시대가 새로운 사고와 혁신을 요구한다 ... 6
 1. 낡은 무기로는 이길 수 없다 ... 7
 2. 판매촉진에서 구매촉진으로 ... 9
 3. 판매는 고객 사랑의 기술 ... 11
과학적인 고객관리 ... 13
 1. 고객관리는 곧 고객정보 관리 ... 14
  고객 정보의 종류 및 관리의 위력 ... 14
  정보수집의 기본자세 ... 24
  문제의식을 가져라 ... 27
  효과적인 정보수집 테크닉 ... 29
  고객정보 정리방법 ... 39
 2. 고객 분류와 분석 방법 ... 41
  고객의 구분을 명확히 ... 41
  ABC로 분석한다 ... 42
  중점관리 고객을 선정한다 ... 44
 3. 고객의 심리를 파악한다 ... 47
  이성에의 호소 ... 47
  감정에의 호소 ... 49
 4. 고객의 욕구를 알라 ... 57
  고객욕구의 5가지 측면 ... 57
판매율 100%의 판매기법 ... 65
 1. 효과적인 판매촉진 방법 ... 66
  전단 작전 ... 66
  효과적인 DM 아이디어 ... 69
  판매도구 활용법 ... 87
 2. 어프로치 ... 97
  어프로치의 생리 ... 97
  고객의 심리 ... 98
  어프로치의 기술 ... 99
  어프로치의 급소 ... 103
  천태만상의 어프로치 ... 108
 3. 상품 설명 ... 115
  상품 설명의 요령 ... 115
  판매의 급소 ... 118
  시각적인 설득 ... 124
  실연은 이렇게 ... 126
 4. 방문활동 ... 143
  방문활동의 목적 ... 143
  신규방문 추진방법 ... 144
  거래처에 대한 방문활동 방법 ... 162
 5. 상담기술을 몸에 익힌다 ... 173
  상담의 전개 ... 173
  판매화법의 9원칙 ... 179
  상담의 흐름을 파악한다 ... 185
  상담을 진행시킬 때의 유의점 ... 187
  고객의 요구사항을 안다 ... 193
  상품 설명을 잘 하는 방법 ... 196
  고객의 실태 조사 ... 200
  고객·거래처의 경영 진단 ... 207
  고객·거래처의 클레임 처리 ... 214
 6. 거절처리 ... 217
  고객의 거절심리 ... 217
  거절 처리를 위한 기본자세 ... 218
  거절의 4단계와 응대화법 ... 220
  거절 응대화법의 기본형 ... 226
 7. 클로징 ... 230
  판매의 진가가 나타나는 클로징 ... 230
  클로징의 과학적 분석 ... 234
  클로징 찬스의 포착법 ... 235
  클로징 테스트 ... 242
  클로징에서의 유의사항 ... 251
결론, 이것이 영업의 진수이다 ... 259
시대가 새로운 사고와 혁신을 요구한다 ... 6
 1. 낡은 무기로는 이길 수 없다 ... 7
 2. 판매촉진에서 구매촉진으로 ... 9
 3. 판매는 고객 사랑의 기술 ... 11
과학적인 고객관리 ... 13
 1. 고객관리는 곧 고객정보 관리 ... 14
  고객 정보의 종류 및 관리의 위력 ... 14
  정보수집의 기본자세 ... 24
  문제의식을 가져라 ... 27
  효과적인 정보수집 테크닉 ... 29
  고객정보 정리방법 ... 39
 2. 고객 분류와 분석 방법 ... 41
  고객의 구분을 명확히 ... 41
  ABC로 분석한다 ... 42
  중점관리 고객을 선정한다 ... 44
 3. 고객의 심리를 파악한다 ... 47
  이성에의 호소 ... 47
  감정에의 호소 ... 49
 4. 고객의 욕구를 알라 ... 57
  고객욕구의 5가지 측면 ... 57
판매율 100%의 판매기법 ... 65
 1. 효과적인 판매촉진 방법 ... 66
  전단 작전 ... 66
  효과적인 DM 아이디어 ... 69
  판매도구 활용법 ... 87
 2. 어프로치 ... 97
  어프로치의 생리 ... 97
  고객의 심리 ... 98
  어프로치의 기술 ... 99
  어프로치의 급소 ... 103
  천태만상의 어프로치 ... 108
 3. 상품 설명 ... 115
  상품 설명의 요령 ... 115
  판매의 급소 ... 118
  시각적인 설득 ... 124
  실연은 이렇게 ... 126
 4. 방문활동 ... 143
  방문활동의 목적 ... 143
  신규방문 추진방법 ... 144
  거래처에 대한 방문활동 방법 ... 162
 5. 상담기술을 몸에 익힌다 ... 173
  상담의 전개 ... 173
  판매화법의 9원칙 ... 179
  상담의 흐름을 파악한다 ... 185
  상담을 진행시킬 때의 유의점 ... 187
  고객의 요구사항을 안다 ... 193
  상품 설명을 잘 하는 방법 ... 196
  고객의 실태 조사 ... 200
  고객·거래처의 경영 진단 ... 207
  고객·거래처의 클레임 처리 ... 214
 6. 거절처리 ... 217
  고객의 거절심리 ... 217
  거절 처리를 위한 기본자세 ... 218
  거절의 4단계와 응대화법 ... 220
  거절 응대화법의 기본형 ... 226
 7. 클로징 ... 230
  판매의 진가가 나타나는 클로징 ... 230
  클로징의 과학적 분석 ... 234
  클로징 찬스의 포착법 ... 235
  클로징 테스트 ... 242
  클로징에서의 유의사항 ... 251
결론, 이것이 영업의 진수이다 ... 259