제1장 경쟁시대의 영업전략 ... 25
 1. 시장여건의 변화와 경쟁시대의 도래 ... 27
  국내외 시장여건의 변화 ... 28
   만성적인 설비과다 ... 28
   시장의 포화상태와 성장둔화 ... 28
   제품의 품질과 기술수준의 균등화 ... 28
   기업의 국제화와 대형화 ... 29
   소비자 기호의 개성화 ... 29
  경쟁시대의 도래 ... 30
   독과점 시대의 특징 ... 30
   경쟁시대의 특성 ... 30
 2. 경쟁전략의 기본틀 ... 31
  경쟁전략의 3각 모델 ... 32
   고객 ... 32
   기업 ... 33
   경쟁사 ... 33
  전략적 경쟁우위의 정의 ... 34
  경쟁우위의 원칙 ... 36
   생존의 원칙 ... 36
   지피지기의 원칙 ... 36
   기회의 원칙 ... 37
   집중의 원칙 ... 38
   상호일치의 원칙 ... 38
   공격·수비의 원칙 ... 39
 3. 경쟁시대의 영업전략 ... 41
  경영관리 시대에서 마케팅 관리 시대로 ... 42
  영업활성화의 전략체계 ... 43
   인적판매의 활성화 ... 43
   시스템적 활성화 ... 43
  영업부문의 전략적 역할 ... 45
   기본요건 ... 45
   필요조건 ... 45
   임무와 역할 ... 46
제2장 영업의 체계 ... 49
 1. 영업의 체계 ... 51
  영업의 개념 ... 52
  영업조직의 구성 ... 54
   유통경로와 구분 ... 55
  영업활동 ... 58
   범위 ... 58
   순환사이클 ... 60
   구성내용 ... 61
   영업활동 ... 62
   교육훈련 ... 63
   관리체계 ... 64
 2. 영업관리 업무 표준 모델 ... 67
  영업관리 업무의 기능 및 역할 ... 68
  영업관리 기능의 역할과 임무 ... 69
  영업관리 업무의 흐름도 ... 70
   현장활동 지원업무 ... 70
   본래기능의 업무 ... 71
  영업관리 업무의 수행규정 ... 72
  영업관리 기능 업무의 표준모델 ... 73
  물류관리 기능 업무의 표준모델 ... 75
  마케팅 관리 기능 업무의 표준모델 ... 77
  제품상태관리 기능 업무의 표준모델 ... 79
 3. 영업소장 업무의 표준모델 ... 81
  영업소장의 역할과 임무 ... 82
  시간관리 활동 표준모델 ... 83
  영업소장의 업무 흐름도 ... 87
  영업소장의 직무 ... 88
  영업소장의 지휘업무 ... 89
  영업소장의 부하사원 관리방법 ... 90
   육성방법 ... 90
   ABC 사원관리법 ... 91
   구체적 실천방법 ... 92
  영업소장의 필요능력 ... 93
   필요능력 ... 93
   능력개발 활동 ... 94
 4. 영업사원의 활동 표준모델 ... 95
  영업사원의 역할과 임무 ... 96
  시간관리 활동 표준모델 ... 98
  영업사원과 루트세일즈 ... 102
   루트 영업사원의 업무 ... 102
   기본활동 프로세스 ... 103
  영업활동의 효율화 방법 ... 107
   영업의 시스템화 ... 107
   영업 시스템화의 방법 ... 107
   영업사원의 능력개발에 관련된 활동 ... 113
   영업사원의 동기부여에 관련된 활동 ... 115
제3장 영업활동 ... 117
 1. 목표달성 관리 ... 119
  목표달성 관리의 개요 ... 120
   중요성 ... 120
   목적 ... 120
   체계도 ... 121
   요령 ... 124
   목표달성 관리에 필요한 관리자의 관리능력 ... 127
  단계별 목표달성 관리의 방법 ... 128
   목표달성 관리에 필요한 양식 리스트 ... 135
 2. 채권·담보관리 ... 145
  채권·담보 관리의 개요 ... 146
   중요성 ... 146
   목적 ... 146
   체계 ... 147
  단계별 채권관리의 방법 ... 148
  단계별 담보관리의 방법 ... 157
   채권·담보 관리에 필요한 양식 리스트 ... 166
 3. 거래처 관리 ... 169
  거래처관리의 개요 ... 170
   중요성 ... 170
   목적 ... 171
   체계 ... 172
  단계별 거래처 관리방법 ... 174
  거래처 개설 관리지침 ... 186
   거래처 관리에 필요한 양식 리스트 ... 192
 4. 고객관리 ... 199
  고객관리의 개요 ... 200
   중요성 ... 200
   목적 ... 201
   체계 ... 201
  단계별 고객관리 방법 ... 202
  고객관리에 필요한 양식 리스트 ... 206
 5. 상권관리 ... 211
  상권관리의 개요 ... 212
   중요성 ... 212
   목적 ... 212
   체계 ... 214
  단계별 상권관리의 방법 ... 215
   상권관리에 필요한 양식리스트 ... 223
 6. 방문활동 ... 231
  방문활동의 개요 ... 232
   정의 ... 232
   중요성 ... 232
   목적 ... 232
   체계 ... 233
  단계별 방문활동의 방법 ... 234
   절차 ... 234
   방법 ... 235
   신규 개척활동 ... 238
   방문활동시 필요한 리스트 ... 241
 7. 상담활동 ... 247
  상담활동의 개요 ... 248
   정의 ... 248
   중요성 ... 248
   목적 ... 248
   체계 ... 248
  단계별 상담활동의 방법 ... 250
   절차 ... 250
   방법 ... 250
   신제품 상담 전개방법 ... 260
   상담활동시 필요한 양식 리스트 ... 263
 8. 판촉활동 ... 271
  판촉활동의 개요 ... 272
   중요성 ... 272
   목적 ... 272
   체계 ... 275
  단계별 판촉활동의 방법 ... 276
  정보수집의 방법 ... 288
   중요성 ... 288
   목적 ... 288
  수집정보의 종류 ... 289
  정보관리의 일반사항 ... 290
  판촉활동에 필요한 양식 리스트 ... 291
 9. 주문 및 반품처리 ... 299
  주문·반품처리의 개요 ... 300
   중요성 ... 300
   목적 ... 300
   체계 ... 300
  주문·반품처리의 방법 ... 301
   주문·반품처리에 필요한 양식 리스트 ... 305
 10. 클레임 처리 ... 309
  클레임 처리의 개요 ... 310
   중요성 ... 310
   목적 ... 310
   처리규정 ... 311
  클레임 처리의 방법 ... 312
  클레임 처리에 필요한 양식 리스트 ... 314
 11. 기타 ... 319
  기타 업무의 내용 ... 320
  근태관리의 방법 ... 321
  판매통계 관리의 방법 ... 322
  경비관리의 방법 ... 323
  자산관리의 방법 ... 325