제1장 세일즈에 성공하려면
 1. 누구나 무언가를 팔고 있다 ... 18
 2. 세일즈란 상대의 수요를 채워 주는 일이다 ... 20
 3. 사업상의 수요는 크게 나누어 세가지가 있다 ... 22
 4. 개인의 수요는 5단계로 이루어진다 ... 23
 5. 살 가망이 있는 고객은 될 수 있는대로 많이 찾도록 한다 ... 26
 6. 세일즈는 최우선 고객으로부터 시작한다 ... 30
 7. 첫번째 방문의 5대 법칙은 이것이다 ... 34
 8. 방문목적과 목표를 명확히 하라 ... 36
 9. 상대의 마음을 붙잡는 말은 이렇게 해서 몸에 익힌다 ... 38
 10. 주문획득에는 4가지 단계가 있다 ... 43
제2장 손님의 마음을 붙잡는 어프로우치법
 11. 우선 손님에게 '마음의 벧트'를 씌운다 ... 46
 12. 손님으로부터 호의를 얻을 수 있는 7가지 방법 ... 50
 13. 칭찬하는 말이 상대의 마음을 열리게 한다 ... 52
 14. 선물은 의외의 효과를 발휘한다 ... 54
 15. 질문은 상대의 입을 열게하는 가장 좋은 수단이다 ... 56
 16. 보이는 것은 바로 믿게하는 일이다 ... 58
 17. 아이디어를 제공하면 반드시 기뻐한다 ... 60
 18. 소개자는 커다란 무기가 된다 ... 62
 19. 서비스 제공도 간단하고 좋은 방법이다 ... 64
 20. 어프로우치 화법에는 이 4가지 단계를 사용하라 ... 66
 21. 칭찬하는 말로부터 상대의 인간성 칭찬으로 ... 72
 22. 3가지 방법으로 손님의 흥미를 지속시킨다 ... 76
제3장 설득력이 있는 상담의 기술
 23. 상품을 설명하기 전에 다시 질문을 하여 정보를 획득하라 ... 82
 24. 설명 전에 포인트시트를 준비하라 ... 85
 25. 설득화법에서는 상대의 이익을 강조하는 것이 요령이다 ... 87
 26. 설득화법을 완벽하게 하는 법 ... 92
 27. 접속사를 써서 이익의 설명을 원활하게 한다 ... 94
 28. 손님의 신뢰를 얻기 위해서는 명확한 증거를 준비한다 ... 95
 29. 증거의 여덟가지를 준비해 둔다 ... 97
 30. 이익질문으로 설득화법을 보완한다 ... 102
 31. 세일즈 샌드위치로 상담은 완성한다 ... 105
제4장 반대 의견과 거절에 대한 극복법
 32. 반론은 판매의 계기로 삼아라 ... 109
 33. 반론에 대답할 수 있도록 미리 준비해 둔다 ... 111
 34. 반론은 끝까지 듣는다 ... 113
 35. 반론은 이해의 미트로 받는다 ... 115
 36. 반론은 참뜻을 확인질문으로 확인하라 ... 118
 37. 반론에는 대게 7가지가 있다 ... 120
 38. 반론에 대답할 수 있는 타이밍은 3가지가 있다 ... 123
 39. 반론에 대답할 수 있는 이 5가지 방법을 익히도록 한다 ... 126
제5장 클로징의 도사가 되는 법
 40. 사려고 하는 신호를 정확하게 읽으라 ... 133
 41. 사겠다고 하는 신호에는 트라이얼 클로즈로 응답하라 ... 136
 42. 손님의 망설임은 밸런스 시트식 클로즈로 해결 ... 141
 43. 5가지 방법으로 상대의 주문을 끌어내라 ... 144
 44. 상담이 체결되었을 때도 폴로우, 즉 뒷돌봄은 필요하다 ... 148
 45. 체결되지 않았을 때의 돌봄은 더욱 중요하다 ... 150
제6장 판매를 증대시키기 위한 10가지 법칙
 46. 좋은 세일즈맨이 되려면 질문을 슬기롭게 해야 한다 ... 154
 47. 사전 준비에는 만전을 기하라 ... 156
 48. 매상증대의 요령은 방문횟수에 있다 ... 158
 49. 목표는 구체적이어야 한다 ... 164
 50. 지금 당장 할 수 있는 습관을 붙여라 ... 170
 51. 항상 적극적이고 긍정적인 언동에 힘쓴다 ... 173
 52. 지금 하고 있는 일에 전력을 다한다 ... 178
 53. 마음이 약해질 때는 노우 테크닉과 배짱으로 대처하라 ... 183
 54. 자동적 반응에 힘쓴다 ... 188
 55. 태도가 결정적이 된다는 것을 잊지 말라 ... 197