제1장 기업을 성장시키는 판매전략의 선택 방법 ... 9
 1. 시장환경 변화의 확인부터 ... 10
 2. 전략과 전술과 관리의 관계 ... 13
 3. 현재 어떠한 판매전략이 전개되고 있는가 ... 15
 4. 판매전략의 대상은 어떠한 활동 분야인가 ... 24
제2장 신규고객 획득을 위한 판매전략 ... 31
 1. 신규고객 획득에 대한 중요성의 인식 ... 32
 2. 기존의 신규고객 획득 방법의 수정 ... 34
 3. 새로운 전략으로서의 행사기획 작전 ... 37
 4. 사무기기 판매회사의 사례 ... 41
제3장 새로운 업종에 대한 판매 루트 개척전략 ... 49
 1. 신상품의 등장과 새로운 판매 루트의 개척 ... 50
 2. 새로운 업태를 어떻게 발견할 것인가 ... 52
 3. 어떠한 판매 루트 개척 방법이 취해지고 있는가 ... 58
 4. 의류품 판매회사의 사례 ... 62
제4장 지역 밀착형의 영업거점 전개전략 ... 71
 1. 판매지역의 특성을 중시한다 ... 72
 2. 지역구분의 방법 ... 74
 3. 지역특성의 파악 방법과 지역전략의 전개 ... 75
 4. 판매지역 전략은 단일(單一)하지는 않다 ... 82
 5. 가정용품, 잡화 판매업 S사의 사례 ... 85
제5장 고객 밀착형의 영업 전개전략 ... 95
 1. 고객 밀착활동의 세 가지 포인트 ... 96
 2. 고객 밀착활동의 전략목표는 어떠한 것인가 ... 98
 3. 고객 밀착형의 영업활동 타입에 대해서 ... 100
 4. 주조(酒造) 메이커 H사의 사례 ... 105
제6장 별도회사에 의한 신규시장으로의 진출전략과 개척전략 ... 113
 1. 증가하는 계열회사에 의한 시장개척 ... 114
 2. 계열회사에 의한 시장개척의 배경을 확인한다 ... 116
 3. 계열회사의 개척 방식에 대한 종래 방식과의 차이점 ... 118
 4. 신규시장의 개척전략을 어떤 방법으로 진척시킬 것인가 ... 123
 5. 귀금속 관계인 G사의 사례 ... 126
제7장 새로운 형식의 전시회에 의한 상담 촉진전략 ... 131
 1. 성행하는 전시회의 개최 ... 132
 2. 상담장소로서의 전시회 육성 ... 134
 3. 전시회의 새로운 형식과 채택 방법 ... 139
 4. 새로운 형태의 전시회 사례 ... 143
제8장 타이업(tie up) 판매에 의한 고객 획득전략 ... 151
 1. 증가하는 타이업에 의한 판매활동 ... 152
 2. 왜, 타이업 판매가 증가하는가 ... 153
 3. 타이업 판매의 성공요소 ... 159
 4. 중소기업에 대한 타이업 판매의 사례 ... 163
 5. 타이업 판매에 의한 고객 획득전략에 관한 Q&A ... 166
제9장 세일즈 매뉴얼에 의한 영업력의 강화전략 ... 169
 1. 복잡해지는 판매활동과 세일즈 매뉴얼의 효과 ... 170
 2. 판매활동은 개인 플레이로부터 팀 플레이로 전환 ... 172
 3. 세일즈 매뉴얼에 대한 내용항목의 선정 방법 ... 175
제10장 판매관리 자료의 활용에 따른 관리 레벨 향상전략 ... 183
 1. 판매관리 자료가 활용되지 않는 데 따르는 고충 ... 184
 2. 사내관리 자료는 정비 여부에 좌우된다 ... 186
 3. 관리자의 자료 독해력을 향상시킨다 ... 190
 4. 관리자료의 독해력이란 어떤 것인가 ... 192
 5. 판매관리 자료를 활용한 F사의 사례 ... 196
제11장 상품의 중점 관리에 의한 판매의 기회손실 방지전략 ... 203
 1. 중점 관리의 목적과 추진 방법 ... 204
 2. 재고관리의 전략적 위치가 변한다 ... 207
 3. 전략적인 재고관리를 위한 ABC 분석 ... 210
 4. 가전제품 판매점 L사의 사례 ... 216
제12장 장기계획에 의한 판매체질의 강화전략 ... 225
 1. 판매는 전략의 기본과 성과에 의한 축적 산물 ... 226
 2. 판매전략은 장기적인 전망을 가지고 ... 227
 3. 장기계획으로 과제를 개선 ·강화한다 ... 231
 4. 장기계획의 적성 절차에 대해 ... 233
 5. 기계판매업인 M사의 사례 ... 235
 6. 장기계획에 따른 판매체질 강화전략에 관한 Q&A ... 241
제13장 영업간부와 영업사원의 자기개발과 자기점검 ... 243
 1. 영업간부와 영업사원의 자기개발 ... 244
 2. 영업간부와 영업사원의 자기점검 ... 256
제14장 영업거래처 및 고객관리 ... 269
 1. 거래처(고객)의 구매심리 단계 ... 270
 2. 거래처(고객)의 상품선택 이유 ... 271
 3. 소비자(고객)의  구매심리 ... 272
 4. 고객에 대한 애프터 서비스의 종류 ... 273
 5. 거래처에 대한 고정처리 단계 ... 274
 6. 거래회사의 경영력, 안전성, 수익성 판단 ... 276
제15장 중소기업의 판매관리 양식 ... 279
 1. 영업부서의 주간 활동 계획표 ... 280
 2. 영업부서의 주간 활동 점검표 ... 281
 3. 영업부서의 영업가동 분석표 ... 282
 4. 영업부서의 손익계산서 ... 283
 5. 영업소(지사) 업무일보 ... 284
 6. 업적선행 관리표 ... 285
 7. 문제점 점검표 및 업적관리 그래프 ... 286