머리말 ... 3 제1장 프롤로그-성공하는 프로 세일즈맨 제2장 세일즈의 성공은 질문에 달려 있다-판매로 이어지는 멋진 질문 요령 1. 동의요청 질문 ... 13 (1) 표준형 동의요청 질문 ... 14 (2) 축소형 동의요청 질문 ... 14 2. 양자택일식 진행 질문 ... 15 3. 반사 질문 ... 16 4. 연루 질문 ... 18 5. 강요와 유도 질문 ... 19 (1) 보통 판매인의 말 ... 19 (2) 전문 판매인의 말 ... 20 6. 탐색 질문과 유도 질문 ... 21 7. 유도 질문으로 조종하는 방법 ... 22 8. 질문이 큰 효력을 갖기 위해서 필요한 3가지 조건 ... 24 (1) 인간관계 ... 24 (2) 스피드 ... 25 (3) 나의 결정 ... 25 9. 효과적인 질문을 위한 지침 ... 28 제3장 돈을 더 버는 비결은 더 많은 사람을 만나는 것이다-안 보이는 고객을 찾아내는 요령 1. 가망고객 찾기의 기본 개념 ... 33 2. 소개에 의한 가망고객 찾기 ... 34 3. 소개 없이 가망고객 찾기 ... 36 (1) 소개 없는 가망고객 탐색방법1 ... 37 (2) 소개 없는 가망고객 탐색방법2 ... 38 (3) 소개 없는 가망고객 탐색방법3 ... 39 (4) 소개 없는 가망고객 탐색방법4 ... 40 (5) 소개 없는 가망고객 탐색방법5 ... 40 (6) 학교 동창회 ... 41 (7) 지방단체 모임 ... 42 (8) 직업단체 ... 42 (9) 전화번호부 ... 43 (10) 직접 방문 ... 43 4. 농사 도구 ... 44 제4장 긍정적인 감정은 긍정적인 구매 감정을 불러일으킨다-구매 분위기를 조성하는 요령 1. 상품의 혜택과 기능을 팔아라 ... 45 2. 구매 권한이 있는 사람에게 팔아라 ... 47 3. 논리보다 감정을 불러일으켜라 ... 52 4. 움직이고 있는 변화를 포착하라 ... 52 5. 배척어를 진행어로 대체시켜라 ... 61 (1) 비용 또는 가격 ... 62 (2) 지정 가격 ... 64 (3) 선불금 ... 64 (4) 월부금 ... 65 (5) 계약 ... 65 (6) 구매 ... 65 (7) 판매 ... 67 (8) 서명 ... 69 6. 능률 증진을 위한 삼자택일 개념 ... 72 (1) 가벼운 전달 기분 ... 75 (2) 중간 전달 기분 ... 76 (3) 심각한 전달 기분 ... 76 7. 감정을 팔기 위해서는 감각을 동원하라 ... 77 제5장 첫 만남이 중요하다-첫 만남을 구매로 연결시키는 요령 1. 첫 만남을 위한 준비 ... 79 2. 첫 만남의 주목표 ... 80 제6장 무엇을 어떻게 설명하고 보여줄 것인가?-효과적인 제품 선전 요령 1. 무엇을 설명하고 보여줄 것인가? ... 83 2. 어떻게 설명하고 보여줄 것인가? ... 84 제7장 프로 세일즈맨은 실패한 횟수가 아닌 성공한 횟수로 평가된다-거절과 불만을 해결하는 요령 1. 고객의 노여움, 거절, 불만의 실체 ... 87 2. 고객의 노여움, 거절, 불만으로부터 세일즈맨이 부정적인 영향을 받지 않는 방법 ... 93 3. 고객의 거절에 대한 세일즈맨의 자세 ... 94 (1) 거절에 대한 첫 번째 자세 ... 95 (2) 거절에 대한 두 번째 자세 ... 95 (3) 거절에 대한 세 번째 자세 ... 95 (4) 거절에 대한 네 번째 자세 ... 96 (5) 거절에 대한 다섯 번째 자세 ... 96 (6) 거절에 대한 여섯 번째 자세 ... 96 제8장 프로 세일즈맨은 고객의 안티를 좋아한다-반대사항 취급 요령 1. 반대는 필요한 부분이다 ... 97 2. 조건이란 무엇인가? ... 99 3. 전문 세일즈맨이 하지 말아야 할 것과 해야 할 것 ... 100 (1) 고객과 다투지 말 것 ... 100 (2) 반대를 극복할 때 고객을 공격하지 말 것 ... 100 (3) 고객이 자신의 반대에 스스로 답하게 유도할 것 ... 101 4. 반대사항의 취급 방법 ... 102 (1) 끝까지 경청한다 ... 102 (2) 제기한 반대사항을 다시 묻는다 ... 102 (3) 반대사항 자체에 관해 설명을 요구한다 ... 102 (4) 반대사항에 답한다 ... 103 (5) 대답을 확인한다 ... 103 (6) 재빨리 판매 절차의 다음 순서로 들어간다 ... 104 5. 반대에 대한 대응 방법 ... 104 (1) 신발 신기기 ... 104 (2) 기본 근거의 중요성 비교 ... 105 (3) 질문을 해 내려감 ... 106 (4) 그들의 지난 거래를 분석 ... 107 6. 높은 가격과 다른 불만의 해결책 ... 108 (1) 값이 너무 높다고 할 때 ... 108 (2) 다른 불만이 많을 때 ... 110 제9장 마무리 타임, 가장 조심해야 할 시간-순탄한 마무리짓기 요령 1. 판매 마무리를 위한 준비 ... 114 (1) 항상 마무리를 위한 서류를 갖고 다닌다 ... 114 (2) 언제 마무리 서류를 보여 주는가 ... 114 (3) 깨끗한 용지를 사용한다 ... 115 (4) 숫자를 섬세하게 다룬다 ... 115 (5) 증거 편지는 영향력이 크다 ... 115 2. 시험 마무리 구절 ... 115 (1) 양자택일 전진식 ... 116 (2) 실수적 결론식 ... 116 (3) 반사식 ... 117 3. 가장 조심해야 할 시간 ... 117 4. 주 마무리짓기의 시작 ... 118 (1) 실제 마무리짓기의 본성 ... 118 (2) 감정이입으로 마무리짓는다 ... 119 (3) 세일즈맨이 좋아하는 것과 싫어하는 것 ... 119 5. 고객의 눈으로 보면서 마무리짓는다 ... 119 6. 효과적인 마무리짓기를 위한 필요 사항 ... 120 (1) 자격 검토를 한다 ... 120 (2) 구매의사 표시를 포착한다 ... 121 (3) 결정한다 ... 122 (4) 평범한 확신을 갖고 판매를 마무리짓는다 ... 122 (5) 마무리짓기 시작할 때 변경하지 않는다 ... 122 (6) 가끔 주의 집중을 위해 얘기를 중단한다 ... 122 (7) 마무리 질문 후에는 입을 꼭 다문다 ... 123 제10장 에필로그-고객 관리 요령 부록 : 효과적인 세일즈 영어 회화 ... 129