머리말  ... 9
제1장 실패한 세일즈맨의 공통점 - 목표가 없으니 할 맛이 안 난다 
  처음에 - 자신을 위해 일한다  ... 25
  꿈, 희망, 목표를 가슴 깊이 간직하고 있지 않다 - 목표는 스스로 찾는 것  ... 27
  노력하는 방식이 잘못됐다 - 헛된 노력은 가장 큰 낭비  ... 29
  철저하게 원인분석을 하지 않는다 - 반성 없이 성공 없다  ... 31
  끈기, 투쟁심, 경쟁심이 결여되어 있다 - 포기하면 끝장이다  ... 34
  타인의존, 책임전가, 변명을 한다 - 팔리지 않는 원인은 자기자신에게 있다  ... 36
  지식부족, 공부부족 - 폭넓은 지식·교양이 무기  ... 39
  방문건수, 상담건수가 적다 - 계획이 없으면 행동량이 부족해진다  ... 41
  담당지역을 세세히 다니지 않는다 - 호별방문이 방문세일즈의 기본  ... 43
  열심히 팔지 않으면 예상고객임을 판단하지 못한다 - 안내와 설명만으로는 팔리지 않는다  ... 45
  스스로 자신을 협소하게 한정하고 있다 - 세일즈는 자기개조의 찬스  ... 47
  어려운 일, 괴로운 일을 회피한다 - 싫어하는 일에 도전한 자가 승리한다  ... 49
  자기본위, 자기중심으로 생각하고, 행동한다 - 세일즈란 상대방에 맞추는 것  ... 52
제2장 성공하는 세일즈의 노하우 - 손 씀씀이, 발 씀씀이, 마음 씀씀이 
  손님에게 반하고, 상품에 반하고, 지역에 반한다 - 애인을 생각하듯이 정열적으로 빠져들어라  ... 57
  손님과 친해지는 모든 방법을 활용한다 - 면담하고, 전화걸고, 인사장을 보내고  ... 59
  부재시에는 마음과 사랑을 담은 메시지를 남겨놓는다 - 기분을 상대편에 전하는 방법을 연구해야  ... 61
  현관에서 거절하는 손님에게는 좋은 인상을 남기고 물러난다 - 끈기있게 반복 방문을 계속하라  ... 63
  1분화법을 작성하고 몸으로 익힌다 - 저항을 배제하고 관심을 끄는 무기  ... 65
  손님이 거절하는 문구에 강해진다 - 거절의 내용을 판단하여 한발 더 나아간다  ... 68
  고맙습니다를 효과적으로 사용한다 - 반복과 되풀이 원칙이 효력을 본다  ... 70
  손님의 거절문구와 그에 대한 응답례 - 열의와 감사를 담아 고맙습니다를  ... 72
  사고 싶은 마음·관심이 있는 손님 구별법 - 기분은 말이나 태도로 나타난다  ... 76
  손님에게 첫인상을 좋게 한다 - 자신과 용기를 갖고 당당히 행동한다  ... 77
  예상고객을 발굴한다 - 기본은 걷는 것이다  ... 79
  전화를 철저하게 사용한다 - 폭넓게, 완전히 사용하도록 한다  ... 81
제3장 성공하는 세일즈 단계 - 필사적이고 열의가 담긴 세일즈로 활로를 열어라 
  목표에 대한 집념을 지속적으로 불태운다 - 성공하는 세일즈란 집념의 불을 꺼뜨리지 않는 것  ... 87
  열심히 필사적으로 판다 - 사고, 사지 않고는 손님이 정하는 것  ... 89
  방문준비에 만전을 기한다 - 일은 진행순서가 80%를 결정한다  ... 91
  만남을 적극적으로 찾는다 - 손님은 스스로 접근하지 않으면 얻을 수 없다  ... 96
  웃는 얼굴을 연마하자! - 마음에서 우러나와 웃을 수 있는 사람은 반드시 성공한다  ... 100
  물건을 파는 것이 아니라 소프트웨어를 판다 - 손님의 욕구·관심에 맞춘 데몬스트레이션(demonstration)이 필요  ... 101
  이 기회에...를 많이 사용한다 - 주저함을 없애는 테스트클로징(test closing)의 말  ... 103
  용기와 확신을 갖고 클로징(closing)한다 - 결단시키고 만족감을 준다  ... 105
  설령 싸움을 해서라도 수금한다 - 수금되지 않으면 판매된 것이 아니다  ... 108
  손님을 평생친구로 만들어라 - 애프터 서비스와 다정한 전화를 세세하게  ... 110
제4장 성공하는 세일즈 마인드 - 마음과 피가 통하는 세일즈가 요청되고 있다 
  손님에 대해 지속적인 관심을 갖는다 - 인간은 자기자신에게 가장 많은 관심을 갖는다  ... 115
  칭찬을 최대한 활용한다 - 인간은 상냥함과 동정심을 원하고 있다  ... 117
  상대의 말을 열심히 듣는다 - 잘듣지 않는 사람을 좋아하지 않는다  ... 119
  맞아주는 상대에 세심한 배려를 한다 - 공포심을 없애고 좋은 인상을 남긴다  ... 121
  모든 정성을 다해 몸으로 말한다 - 이야기는 입으로 하지 말고 정열과 기백으로 호소한다  ... 122
  한 사람의 손님으로부터 반드시 한 사람 이상의 손님을 소개받는다 - 전폭적인 신뢰를 얻는 것이 필요  ... 124
  손님의 얼굴과 이름과 특징을 기억한다 - 명함을 완전하게 활용한다  ... 127
  손님과 같이 기뻐하고, 같이 슬퍼한다 - 관혼상제에 참여함을 중요시  ... 128
  적는 것을 즐겨하라 - 고객카드, 일보, 예정표는 세일즈맨의 생명  ... 130
  체인 오브 화이(chain of why) 발상법을 하자! - 할 수 없는, 팔리지 않는 이유를 입에 담지 마라  ... 132
제5장 성공하기 위한 세일즈 행동 - 상대에게 호감을 주고, 상대를 기다려주는 성격과 행동 
  마음을 열고 솔직하고, 명랑한 성격을 갖자 - 의견, 충고를 들을 수 있는 사람이 큰다  ... 139
  예라고 대답하고, 바로 움직인다 - 인간관계는 인사에서 시작된다  ... 141
  처음과 마지막을 예의바르게 한다 - 친한 것과 함부로 하는 것은 다르다!  ... 143
  아침에는 일분이라도 먼저 출발해라 - 잠꾸러기로 성공한 사람은 없다  ... 145
  상대중심의 화제로 이야기한다 - 무심한 듯한 질문으로 관심사를 알아낸다  ... 147
  상대의 입장에서 보고나 연락을 한다 - 단 한 통의 전화로 신뢰를 얻을 수 있다  ... 149
  약속은 절대로 지킨다 - 6W 3H로 약속을 확인  ... 151
  자신을 엄격하게 관리한다 - 세일즈맨만이 맛볼 수 있는 기쁨을 알아라!  ... 153
  행동기준을 무너뜨리지 않는다 - 슬럼프에 빠지면 최초의 마음으로 돌아가라!  ... 155
  진취적으로 살고, 연구하고, 돌아다닐 것 - 방문공포증에 대한 대책은 성공체험을 쌓는 것밖에 없다!  ... 158
제6장 연전연승의 비결 - 싸움에 이길 수 있는 작전을 세우고 모든 에너지를 한곳에 집중 
  고객의 욕구를 파악하고, 지식, 효용을 판다 - 팔리는 상품은 없어도 팔 수 있는 상품은 있다  ... 163
  시장의 실태, 특성을 파악한다 - 3개월간 다리가 부르트도록 조사해라  ... 165
  목표를 한정한다 - 중점지역의 중요고객에 주력상품을 판다  ... 168
  공격목표를 향해 한곳에 집중한다 - 공격은 최대의 방어이다  ... 171
  판매실태를 데이터로 분석하고 파악한다 - ABC분석을 활용하라  ... 173
  방문목적을 명확히 한다 - 도로지도 작성을 권한다  ... 177
제7장 성공하는 세일즈의 행동지침 - 프로는 승리하는 것만을 목표로 연마하고 싸운다 
  적극적으로 목표숫자에 도전하자 - 세일즈란 숫자와의 싸움이다  ... 183
  승리만을 목표로 일을 하라 - 지면 흘린 땀이 헛된 것이 된다  ... 185
  지금을 필사적으로 살아간다 - 한 사람의 손님, 오늘 하루에 모든 힘을 다하면 살 길이 열린다  ... 187
  진심으로 배우고, 진심으로 세일즈에 부딪친다 - 항상 보다 나은 방법을 계속해서 탐구한다  ... 189
  세일즈맨이라는 사실에 긍지와 자부심을 가져라 - 창피당하는 것을 두려워 마라  ... 191
  오늘 하루의 결과에 주눅들지 않는다 - 3개월, 반년 앞을 바라보고 신규개척을!  ... 194
  일은 시간의 길고 짧음이 아니라 성과를 내기 위해 하라 - 프로란 돈을 버는 사람  ... 195
  보수는 결과에 따라 결정하자 - 일하지 않는 자, 먹지도 말라의 실천  ... 197
  어리광을 버려라 - 의지할 수 있는 것은 자신뿐임을 각오하라  ... 199
  일원삼류(一源三流)로 살며, 자신을 위해 일하라 - 기분전환도 일하는 과정에서 한다  ... 202
제8장 성공하는 세일즈의 인간관계 - 인간관계란 상대에게 계속 주는 것이다 
  기브, 기브, 기브(Give, Give, Give)를 관철한다 - 인간은 자기자신의 소망을 달성하기 위해 인간관계를 갖는다  ... 207
  인간적 매력을 곁들인다 - 자기자신의 성장만이 인간관계를 구축한다  ... 209
  클레임 처리, 애프터 플로(After Flow)를 깔끔하게 한다 - 고객의 만족이 손님 범위를 넓힌다 - 211 
  플러스 원(Plus One)을 실행한다 - 정성스런 마음을 상대에게 전하는 연구가 필요  ... 213
  4가지 씀씀이를 계속 실행한다 - 배려와 세심함이 인간관계를 육성한다  ... 215
  스스로 나서서 큰인물을 만나라 - 두드려라, 구하면 반드시 접촉할 수 있다  ... 217
  취미를 갖는다 - 재주가 몸을 도와주는 경우도 있다  ... 219
  젊을 때는 빌리는 일을 많이 만들어라 - 인간관계는 빌리고(借), 빌려주는(貸) 데에서 성립한다  ... 222
  5년 동안은 같은 일을 계속하라 - 기술습득, 인간관계 형성에 최저 5년이 필요  ... 224
제9장 도전 세일즈 - 도전만이 불가능을 가능케 한다 
  자신의 가능성에 도전한다 - 목표에 대한 집념을 갖는다  ... 229
  목표에 도전한다 - 몸을 움직이고, 머리를 써서 작전을 세워라  ... 231
  오사카(大阪)상인의 가르침에 도전한다 - 철저한 행상이 되고, 머리를 써라  ... 233
  지역에 도전한다 - 역사, 풍속, 관습을 연구하는 것이 첫걸음  ... 235
  경쟁사의 세일즈맨에 도전한다 - 호별방문 조사로 적을 알고 나를 안다  ... 237
  상사의 기대에 도전한다 - 상사의 얼굴을 세워줘라, 반드시 보답이 있다  ... 239
  회사 내 라이벌에 도전한다 - 좋은 점은 훔치고 모방하고 흡수하라  ... 241
  여성손님에 도전한다 - 여성의 소망을 채워주고, 기쁘게 해줄 것을 생각하자  ... 243
  남성손님에 도전한다 - 관심을 알아내고, 바로 대응하는 행동을 한다  ... 246
  최고 세일즈맨에 도전한다 - 집념과 독자적인 판매 노하우를 익혀라  ... 248
제10장 건수 점유율 90%에 도전 - 고우키(興紀)상호은행에서의 세일즈맨 지도사례 
  가능성과 찬스에 대한 도전 - 해고될 각오로 도전한다!  ... 253
  나는 저 산의 꼭대기에 오르겠다 - 목표에 도전할 결심을 한다  ... 255
  실시방법·수단의 검토와 제안 - 더 이상 오지 마라!고 말할 정도의 방문  ... 257
  계획적, 정기적, 지속적인 방문의 실행 - 외 줄 낚시 세일즈는 하지 말자  ... 259
  계약할 수 있을 때까지, 죽을 때까지 체념하지 마라! - 즐겁게 팔리는 마법의 지팡이는 없다  ... 261
  마음과 마음의 거래를 목표로 삼는다 - 앞으로는 세일즈맨이 더욱더 필요하게 된다  ... 263
  신규개척을 태만히 하지 마라 - 성과는 손님수 곱하기 손님단가로 결정된다  ... 266
  500개의 거래건수를 담당지역에서 확보하라 - 방문건수를 두 배로 하는 데에서 시작한다  ... 268
  손님의 일을 잊지 마라, 손님으로부터 잊혀지지 말라! - 사준 다음이 중요  ... 270