역자의 말 ... 3
머리말 ... 9
제1장 「판매왕」을 목표로 ... 19
 판매 성공의 「대법칙」 ... 20
 판매의 왕도는 규칙성에 있다 ... 24
 손님이 물건을 사는 순간은 발작적 행동이다 ... 27
 판매의 「규칙성」은 경험에서 ... 33
 손님의 기호를 파악해라 ... 38
제2장 판매는 「실험」으로 시작해서 「실험」으로 끝난다 ... 41
 판매는 곧 「실험」 ... 42
 판매활동의 실험 데이터를 만든다 ... 45
 아키하바라의 화재가 제공한 찬스 ... 51
 현장 데이터야말로 최강의 무기 ... 55
 현장에서 직접 얻는 생생한 데이터 ... 61
 광고비를 효율적으로 사용하는 「세 도시 실험」 ... 64
 휴식의 접대와 술로 법석을 떠는 접대 ... 68
 「팔리지 않는다」를 「팔린다」로 결부시키는 안목 ... 73
 「팔리지 않는」것을 불황 탓으로 돌리지 마라 ... 75
제3장 데이터에서 판로를 찾아라 ... 79
 「비즈니스 항공사진」의 촬영법 ... 80
 데이터가 말하는 의외의 사실 ... 83
 손님 호주머니에 들어 있는 700만 엔 ... 86
 사일런트 피아노로 본 매력있는 상품이란? ... 90
 왜 와이드TV가 베스트셀러 상품이 되었는가 ... 94
 불경기의 「기」에 좌우되지 않는 판매방법 ... 100
 비즈니스 항공사진이 말하는 진실 ... 104
 중대한 정보는 데이터 「편성」에서 나온다 ... 113
 문제가 있는 곳에 장사거리가 있다 ... 120
 「저생산성 분야」는 비즈니스 찬스의 보고 ... 123
 「국제화」, 「고령화」,「환경문제」의 3개 항공사진을 모아라 ... 127
제4장 소비경향 속에서 히트상품을 찾는다 ... 131
 개인소비 데이터에서 손님의 「얼굴」을 파악한다 ... 132
 달라지고 있는 소비경향을 추적하라 ... 135
 앞으로 10년 내에 「잡비」시장은 1.3배 증가한다 ... 143
 빠찡꼬, 만화, 게임 산업 ... 148
 아키타현, 홋카이도, 오키나와현이 커다란 시장이 된 이유 ... 152
 독자적인 조사로 고안해낸 판매법 ... 158
 어느 영업소장의 기발한 계책 ... 164
 「NEED」의 시대에서 「WANT」의 시대로 ... 169
 일본인의 창조성으로 가라오케에 버금가는 새로운 시장을 ... 173
제5장 손님을 「주역」으로 모시는 세일즈의 지혜 ... 177
 「이론으로 설득하는」것은 손님을 적으로 만든다 ... 178
 손님의 「실은요」를 이끌어내는 설득의 두번째 단계 ... 183
 손님을 수다떨게 만드는 것이야말로 진짜 설득 ... 186
 생명보험회사에서 가르치는 「장래의 고객」을 낚는 법 ... 190
 오사카 전신전화공사를 흑자로 만든 교환수의 한마디 ... 195
 지나친 정보는 오히려 역효과를 일으킨다 ... 198
 손님과의 정보 공유화가 가져오는 것 ... 201
 사풍에 따라 변하는 설득방법 ... 205
 「정보」를 알지 못하면 설득할 수 없다 ... 210
 「정보량이 많다 ... 가치
 손님을 잘 이해시키기 위한 용장도 가감법 ... 219
 중국 회사의 영어 계약서 ... 224
 정보의 중요성을 증명한 가미가제렌의 난 ... 227
 미국의 설득기술이 일본에서 통용되지 않는 이유 ... 231
제6장 개인 대상의 「세일즈」, 기업 대상의 「세일즈」 ... 235
 손님에 따라 달라지는 판매방식 ... 236
 기업을 상대로 할 때는 담당자의 체면을 손상시키지 않는다 ... 241
 삼류상품이라도 팔아넘기는 세일즈 요령 ... 246
 꽃보다 열매를 따라 ... 252
 계약성립 뒤의 세일즈 손님은 최대의 아군 ... 256
 일본 은행들이 IBM을 좋아하는 또 하나의 이유 ... 262
 세일즈에서 승리하는 제안서 작성법 ... 267
제7장 손님을 기쁘게 하는 회사란 ... 275
 정보전쟁을 제압하는 자가 세일즈를 제압한다 ... 276
 불황에 쓰러지는 회사는 판매에서부터 망한다 ... 282