책머리에 ... 9
1. 란체스터 법칙 응용의 기초
 란체스터 법칙이란, 곧 점유율의 과학 ... 17
 지역 전략으로서의 적용 ... 20
 전략의 법칙화와 의사 결정 ... 22
 성숙기의 불황특성 ... 24
 란체스터 법칙의 원리 ... 28
 물량 법칙으로 적을 전멸시킨다 ... 33
 전략 모델식의 이론 ... 36
 목표 관리로의 점유율과 심벌수치 ... 40
 점유율의 형과 그 실례 ... 42
 안전 점유율 유지의 조건 ... 45
2. 란체스터 법칙의 적용영역
 약자와 강자와 전략 ... 51
 경쟁 목표와 공격목표의 분리 ... 54
 일점 집중주의를 쓰라 ... 57
 유통 전략으로서의 란체스터 전략 ... 61
 머천 다이징의 조건 ... 67
 세일즈 프로모션의 힌트 ... 71
 스키밍 폴리시와 페니트레이션 폴리시 ... 76
 세일즈맨을 위한 란체스터 전략 ... 79
 시장지배를 위한 판매전략 ... 82
 표준화의 필요성 ... 87
 표준화의 포인트 ... 90
3. 시장 침투의 배경과 문제점
 성장 법칙의 다섯 단계 ... 95
 전환점의 세가지 특징 ... 101
 성숙기의 제 1의 특성 ... 107
 성숙기의 제 2의 특성 ... 109
 성숙기의 제 3의 특성 ... 113
 성숙기의 제 4의 특성 ... 125
 성숙기의 제 5의 특성 ... 128
4. 각 단계마다의 전략
 도입기 전략 ... 133
 성장기 전략 ... 141
 가격전략의 여러문제 ... 145
 스키밍 방식과 페니트레이션 방식 ... 148
 다각화 전략의 전제 ... 158
 다각화의 기술 ... 163
 다각화의 관리와 그 문제점 ... 166
5. 테리터리 결정과 지역
 테리터리 전략에서 본 대리점의 경향 ... 171
 판매 해당의 문제 ... 175
 테리터리 결정의 4가지 방법 ... 178
 지형 전략으로서의 판매 ... 183
6. 마켓의 구조와 그래프 관리
 시장력으로서의 마켓 ... 191
 구매력으로서의 마켓 ... 194
 신규 수요와 동기 ... 198
 판매력으로서의 마켓 ... 202
 전쟁원리로서의 란체스터 법칙 ... 206
 전략의 교체기 ... 209
 유통 전략에 있어서의 2개의 룰 ... 211
7. 경영의 전략
 판매없이 이익없다 ... 229
 다각화의 기술없이 성장없다 ... 240
 점유율 없이 매상의 보증없다 ... 246
 도매상의 결점과 해결책 ... 248
8. 작업의 표준화
 작업표준화의 배경 ... 259
 작업표준의 진행 방법 ... 262
 고객 관리와 판매관리 ... 269
 세일즈맨의 관리 ... 272
 세일즈맨의 효율적 관리 ... 279
 세일즈활동의 산출 효과 ... 282
9. 세일즈 매니저의 조건
 시장 관리자로서의 세일즈 매니저 ... 291
 시장 개척자로서의 세일즈 매니저 ... 297
 첫 방문의 표준화 ... 300
 해피 콜의 실시자 ... 304
부록 ... 307