Part 1 세상의 8할은 협상이다 ... 15
 chapter 2 모든 것이 협사의 대상이다 ... 24
  정보 ... 26
  시간 ... 28
  힘 ... 30
 chapter 3 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 ... 40
  경쟁의식을 유발하라 ... 40
  요를 충족시켜라 ... 42
  측면을 공격하라 ... 46
  만약…? ... 47
  최후 통첩 ... 48
  미끼 던지기 ... 51
  도와주세요 ... 54
  약점을 강점으로 ... 56
  이해가 안 가는데요 ... 58
  최후 통첩 성공시키기 ... 60
Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가
 chapter 4 힘 ... 67
  경쟁의 힘 ... 73
  합법성의 힘 ... 78
  위험을 감수해서 얻는 힘 ... 82
  동참에서 얻는 힘 ... 88
  전문지식의 힘 ... 91
  필요의 지식이 갖는 힘 ... 95
  투자의 힘 ... 99
  보상과 벌이 가져오는 힘 ... 102
  동일시의 힘 ... 106
  도덕성의 힘 ... 113
  선례의 힘 ... 115
  끈질김으로 인해 얻는 힘 ... 118
  설득력의 힘 ... 121
  일에 임하는 태도가 갖는 힘 ... 125
 chapter 5 시간 ... 130
 chapter 6 정보 ... 142
Part3 어떻게 승리할 것인가
 chapter 7 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일 ... 163
  극단적인 초기 입장 ... 166
  제한된 권한 ... 173
  감정 전술 ... 176
  상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 ... 195
  양보에 인색함 ... 198
  최종기한 무시 ... 200
 chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상 ... 206
  필요를 충족시키기 위한 과정 기록 ... 214
  필요를 조화시키고 융화시키기 ... 217
  갈등 ... 219
 chapter 9 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉 ... 224
  신뢰 형성 ... 224
  지지 획득 ... 245
  반대자들 다루기 ... 255
Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
 chapter 10 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여 ... 287
  전화 협상의 특징 ... 288
  전화 협상의 위험성 ... 292
  전화를 거는 사람이 유리하다 ... 293
 chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다 ... 307
 chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화 ... 329