목차
제1부 유통관리의 전반적 체계
제1장 유통관리의 전략적 접근체계
제1절 유통관리의 접근시각 : 시장지향적 접근 ... 5
1. 고객지향적 접근 ... 5
2. Zero-Base 접근 ... 7
3. 시스템적 접근 ... 9
4. 시너지 중시 접근 ... 10
5. 동태적 접근 ... 12
6. Wheel of 5 Approaches : 시장지향적 접근 ... 13
제2절 유통경로 발생의 근거 ... 13
(1) 중간상의 효율성 원리 ... 14
(2) 구색 및 분류상의 불일치 ... 14
(3) 거래의 정례화 ... 15
(4) 탐색 ... 16
제3절 유통기능 ... 16
제4절 유통관리의 전반적 체계 ... 20
요약 ... 25
문제제기 ... 26
제2부 유통환경변화의 이해 및 표적시장의 선정
제2장 유통환경 변화의 파악가 영향 분석
제1절 거시환경 분석 ... 31
1. 경제환경 ... 31
(1) 경기주기 ... 31
(2) 인플레이션 ... 32
2. 법·정치환경 ... 33
3. 사회·문화 환경 ... 33
4. 기술환경 ... 35
제2절 과업환경분석 ... 35
1. 고객 ... 36
2. 유통업자 ... 38
3. 유통조성기관 ... 38
4. 경쟁자 ... 39
5. 공급업자 ... 40
6. 대중 ... 40
7. 노동조합 ... 40
8. 정부 ... 40
9. 주주 ... 41
제3절 내부환경분석 ... 41
1. 내부환경의 영향 ... 41
2. 내부환경분석 ... 41
(1) 성과분석 ... 41
(2) 내부기능의 평가 ... 41
요약 ... 43
문제제기 ... 44
참고문헌 ... 44
부록 : 국내 유통환경의 변화 ... 45
제3장 구매욕구세분화, 표적구매자시장, 그리고 유통목표의 정립 : 표적유통전략
제1절 표적유통전략의 전반적 체계 ... 50
제2절 구매자시장세분화 ... 53
1. 구매자시장세분화의 개념 ... 53
(1) 구매자시장세분화의 기본개념 ... 53
(2) 구매욕구세분화, 세분구매자시장분석, 그리고 표적구매자시장 선정에 있어 핵심적 고려사항 : 3C ... 53
2. 구매욕구세분화의 진행절차 ... 54
(1) 구체적 구매자시장개념의 도입 ... 55
(2) 구매욕구세분화의 기본적 접근방법 ... 55
(3) 가능한 표적세분구매자시장의 도출 ... 57
제3절 세분시장의 분석 ... 58
1. 구매자세분시장의 규모와 성장성 ... 59
2. 구매자세분시장에서의 장기적 경쟁력 ... 59
3. 사업부 및 마케팅목표와의 일관성과 가용자원의 확보 ... 60
제4절 표적구매자시장의 선정 ... 60
1. 표적구매장시장의 개념 ... 60
2. 표적구매자시장결정의 전략적 대안 ... 61
(1) 비차별화전략 ... 61
(2) 집중화전략 ... 61
(3) 차별화전략 ... 63
제5절 표적시장별 유통목표의 정립 ... 63
(1) 유통서비스 개념과 포지션 ... 63
(2) 유통서비스 개념의 종류 ... 64
(3) 효과성 및 효율성차원의 유통목표 ... 65
(4) 유통목표의 정립 ... 66
제6절 경로포지셔닝 전략 ... 67
요약 ... 68
문제제기 ... 69
참고문헌 ... 69
부록 : PC의 구매욕구 시장세분화 ... 70
제3부 유통전략의 수립1:유통경로구조(시스템)의 설계
제4장 소매 : 형태(구조)와 전략
사례:MIGO - 이대 앞 New Fresh Taste Bakery ... 76
제1절 소매의 정의 ... 78
제2절 소매상의 전략 및 운영 ... 78
1. 수익률과 회전율 ... 78
2. 다양성과 전문성 ... 80
제3절 소매마케팅 전략의 수립 ... 82
(1) 소비자 기대 ... 82
(2) 소매 믹스 변수 ... 84
제4절 소매업의 추세 ... 87
(1) 강력한 소매상의 등장 ... 87
(2) 소매점의 양극화 현상 ... 87
(3) 경로 지배력의 변화 ... 88
(4) 소매업자 자체상표의 위력 ... 89
(5) 편의제공의 중요성 ... 90
(6) 정보기술의 영향 ... 90
(7) 점포 개념의 중요성 ... 91
(8) 무점포 소매상의 성장 ... 91
(9) 소매기업의 국제화 ... 91
제5절 소매상의 종류 ... 92
(1) 백화점 ... 93
(2) 슈퍼마켓 ... 93
(3) 편의점 ... 93
(4) 할인점 ... 94
(5) 회원제 창고형 도소매업 ... 96
(6) 카테고리 킬러 ... 97
(7) 대중양판점 ... 98
(8) 하이퍼마켓 ... 100
(9) 전문점 ... 102
제6절 무점포 소매기법 ... 102
(1) 방문판매 소매기법 ... 103
(2) 통신판매 ... 103
(3) 전화 소매기법 ... 104
(4) 홈쇼핑 ... 104
(5) 자동판매기 ... 105
제7절 소매상과 공급자와의 관계 ... 105
제8절 우리 나라 주요 소매업태의 현황 및 발전 방향 ... 106
1. 소매산업의 구조 및 특징 ... 106
(1) 백화점 ... 106
(2) 할인점 ... 107
(3) 슈퍼마켓 ... 107
(4) 편의점 ... 108
2. 향후 발전 방향 ... 108
(1) 백화점 ... 109
(2) 할인점 ... 109
(3) 슈퍼마켓 ... 110
(4) 편의점 ... 110
요약 ... 110
문제제기 ... 111
참고문헌 ... 111
제5장 도매 : 형태(구조)와 전략
제1절 도매의 정의 및 기능 ... 114
(1) 제조업자를 위한 도매사의 마케팅 기능 ... 115
(2) 소매상을 위한 마케팅 기능 ... 117
제2절 도매상의 분류 ... 118
(1) 상인도매상 ... 118
(2) 기타 대리점 및 중간상 ... 120
제3절 제조업자의 도매상 관리의 필요성 및 방법 ... 123
제4절 도매상의 혁신전략의 방향 ... 124
(1) 도매상의 합병과 매수 ... 124
(2) 자산의 재배치 ... 124
(3) 회사의 다각화 ... 125
(4) 전방과 후방통합 ... 125
(5) 자산가치 높은 브랜드의 보유 ... 125
(6) 국제시장으로의 확장 ... 125
(7) 부가가치가 높은 서비스의 개발 ... 125
(8) 시스템판매 ... 125
(9) 새로운 게임전략 ... 126
(10) 틈새전략 ... 126
(11) 복합 마케팅 ... 126
(12) 유통의 새로운 기술 ... 126
요약 ... 127
문제제기 ... 127
참고문헌 ... 128
부록 1: 우리 나라 도매산업의 개념 및 분류 ... 129
부록 2: 우리 나라 도매업의 현황 및 문제점 ... 134
부록 3: 도매상의 혁신방안 ... 136
부록 4: 도매물류사업 ... 149
사례: CJ GLS ... 141
사례: 콜룸버스 ... 142
부록 5: 농산물 도매혁신: 시장도매인제도의 도입 ... 143
제6장 물류관리
제1절 물류의 정의 ... 150
제2절 물류의 중요성 ... 151
제3절 물류관리의 의미 ... 153
제4절 물류관리의 접근개념 ... 153
1. 총비용 관점 ... 154
2. 비용상쇄의 이해 ... 154
3. 부분최적화의 제거 ... 154
4, 총체적 시스템 관점 ... 155
5. 고객 물류서비스 수준의 결정 ... 156
제5절 수송 방법의 선택 ... 157
제6절 보관 창고의 형태와 위치 선정 ... 159
1. 수송과 저장의 관계 ... 160
2. 창고설비의 수와 위치의 결정 ... 160
제7절 재고관리 및 주문절차의 수립 ... 162
1. 재고관리 및 통제 ... 162
2. 주문절차 ... 162
제8절 주문과정과 관계된 정보시스템의 흐름 ... 163
제9절 물류시스템 설계와 관리를 위한 전략적 계획 절차 ... 163
요약 ... 165
문제제기 ... 165
참고문헌 ... 166
부록 1: Just in Time 물류시스템 ... 167
부록 2: ECR ... 169
부록 3: 환경의 변화와 물류관리의 중요성 ... 171
부록 4: 한국 SCM 민·관 합동추진위원회 ... 174
제7장 유통경로의 조직패턴
제1절 수직적 경로구조 ... 180
(1) 기업형 수직적 경로구조 ... 181
(2) 계약형 수직적 경로구조 ... 181
(3) 관리형 수직적 경로구조 ... 182
제2절 소매상협동조합 및 도매상 주도 연쇄점 ... 185
(1) 소매협동조합 ... 185
(2) 도매상 주도 연쇄점 ... 185
제3절 프랜차이즈 시스템 ... 187
(1) 권한이양형 프랜차이즈 시스템 ... 188
(2) 본부／가맹 프랜차이즈 시스템 ... 188
(3) 프랜차이즈의 원리 ... 189
제4절 수직적 유통경로구조의 비교 ... 192
제5절 하나의 새로운 조직패턴: 다단계 마케팅 ... 192
(1) 다단계 마케팅의 정의 및 현황 ... 192
(2) 다단계 마케팅의 특징 ... 195
(3) 다단계 마케팅에 대한 4P분석 ... 201
(4) 다단계 마케팅 기업과 피라미드 기업의 비교 ... 207
제6절 유통경로 조직 패턴의 선정 ... 209
요약 ... 213
문제제기 ... 214
참고문헌 ... 214
부록 : 다단계 마케팅 강화전략 ... 216
제8장 유통경로구조의 설계
제1절 경로설계의 10단계 ... 229
(1) 단계 1: 제품／서비스의 가치 확인 ... 229
(2) 단계 2: 최종고객의 세분시장분석 ... 229
(3) 단계 3: 최종고객을 위한 소매점의 설계 ... 231
(4) 단계 4: '이상적' 유통경로구조의 설계 ... 233
(5) 단계 5: '기존' 유통경로구조의 분석 ... 234
(6) 단계 6: 내적·외적 제약 및 기회의 조사 ... 235
(7) 단계 7: 대안에 대한 점검 ... 236
(8) 단계 8: 목표와 제약에 대한 외부 분석 ... 238
(9) 단계 9: 제약과 목표의 극복 ... 238
(10) 단계 10: 최적 유통경로구조의 도출과 수행 준비 ... 238
제2절 경로구성원의 수 ... 240
(1) 개방적 유통 ... 240
(2) 선택적 유통 ... 240
(3) 전속적 유통 ... 241
(4) 시장포괄에서의 주의점 ... 241
(5) 경로상의 시장포괄의 범위와 제품의 특징 ... 242
제3절 경로구성원의 선택 ... 243
제4절 경로구성원에 대한 보상 ... 243
요약 ... 247
문제제기 ... 247
참고문헌 ... 248
제4부 유통전략의 수립2:경로구성원 조정체계의 설계
제9장 힘(영향력)행사
제1절 유통경로의 조정과정 ... 252
제2절 힘 행사 ... 254
1. 사용가능한 힘 ... 254
(1) 힘 개념 ... 254
사례 : 제조업과 유통업간의 영향력 관계변화 ... 254
(2) 힘의 상대성 ... 256
(3) 힘의 열위 상태에서 대응 방안 ... 257
사례 : 소매상의 연합체형성 ... 258
사례 : 80년대 가전 유통경로상에서 본사의 영향력행사와 가맹점의 대응 ... 259
(4) 힘의 원천 ... 259
2. 힘 행사 방식 ... 261
(1) 의사소통 ... 261
(2) 리더십 ... 264
3. 힘 행사에 대한 접근체계 ... 265
(1) 환경의 변화와 대리점 통제의 필요성 ... 266
(2) 본사와 대리점의 특수 능력 요인 ... 267
(3) 본사의 힘의 제 원천과 사용 ... 267
(4) 힘-의존 관계의 구조 ... 270
(5) 본사의 대리점에 대한 힘 ... 270
(6) 본사의 영향력 행사 희망 ... 271
(7) 힘의 행사 방식 ... 272
(8) 힘의 집행 ... 273
(9) 경로통제의 수준과 효과 평가 ... 274
요약 ... 274
문제제기 ... 275
참고문헌 ... 275
제10장 갈등관리
제1절 갈등의 개념 ... 278
(1) 유통경로상에서 갈등의 발생 ... 278
(2) 갈등의 정의 ... 279
(3) 갈등의 기능 ... 279
(4) 갈등의 분류 ... 280
(5) 갈등의 원인 ... 280
사례 : 80년대 가전제품 유통경로상에서의 갈등 ... 281
(6) 힘과 갈등의 관계 ... 283
제2절 갈등관리 방식 ... 285
(1) 행동적 갈등관리 방식 ... 285
(2) 제도적 갈등관리 방식 ... 287
(3) 갈등관리 접근체계 ... 288
제3절 유통경로조정의 변화 ... 289
사례 : 유통VAN으로 제품주문-결제까지 ... 290
요약 ... 291
문제제기 ... 291
참고문헌 ... 292
제11장 경로의사소통 및 유통정보시스템
제1절 경로의사소통과 유통정보시스템의 중요성 ... 295
제2절 유통정보시스템의 설계 Ⅰ - Software 측명 : 5단계 관리절차 ... 297
제3절 유통정보시스템의 설계 Ⅱ - Hardware 측면 : 유통정보기술시스템, 첨단정보기술의 활용방안 ... 299
1. 정보관련기술의 활용과 혜택 ... 299
2. 유통정보기술 시스템의 근간 : EOS ... 302
3. POS Data ... 306
(1) POS Data의 두 가지 종류 : 점포데이터, 패널데이터 ... 306
(2) 패널데이터는 각 개인 단위로 수집 ... 307
(3) POS Data활용으로 소매상의 힘 증대 ... 309
(4) POS Data Base의 확립과 데이터 분석능력 배양이 필요 ... 310
제4절 유통경로 기능별 관리와 유통정보시스템 ... 311
1. 재고관리 ... 311
2. EDI시스템 ... 311
3. 수송관리 ... 313
4. 상품계획관리 ... 315
5. 촉진관리 ... 317
요약 ... 321
문제제기 ... 322
참고문헌 ... 322
부록: 정보원천으로서의 판매원 ... 324
제5부 유통활동의 성과평가 및 조사
제12장 유통활동의 성과평가
제1절 유통목표의 평가 ... 332
제2절 도소매업태 평가 ... 332
제3절 경로구조의 평가 ... 336
(1) 경로구조의 개선점 평가 ... 336
(2) 경로구조 대안 평가 ... 336
제4절 경로구성원 평가 ... 340
제5절 영향력의 평가 ... 343
제6절 갈등의 평가 ... 344
요약 ... 345
문제제기 ... 346
참고문헌 ... 346
제13장 유통조사
제1절 유통조사의 이해 ... 348
1. 유통조사의 정의와 필요성 ... 348
2. 유통조사의 절차 ... 349
(1) 문제제기와 조사목적의 설정 ... 349
(2) 조사계획의 수립 ... 350
(3) 자료의 수집 ... 352
(4) 자료의 분석, 해석 및 이용 ... 360
(5) 보고서 작성 ... 360
제2절 유통자료 분석기법 ... 361
1. 유통조사기법 및 수요예측 ... 361
(1) 유통조사기법 ... 361
(2) 수요예측 ... 364
2. 상권분석방법 ... 369
(1) 상권분석의 의의와 단계 ... 369
(2) 실무에서 사용되는 상권분석 방법들 ... 371
제3절 유통설문조사내용 사례 ... 381
(1) 유통환경의 조사 ... 381
(2) A오디오사의 대리점에 대한 힘의 원천 ... 381
(3) 힘-의존관계 ... 382
(4) A오디도社의 힘 ... 383
(5) CVS에서의 갈등의 측정 ... 383
요약 ... 384
문제제기 ... 385
참고문헌 ... 385
제6부 특정 상황 속에서의 유통관리
제14장 서비스산업에서의 유통관리
제1절 서비스 유통관리의 특징 ... 390
제2절 서비스 유통경로구조의 경로조정 문제 ... 393
1. 유통경로구조 ... 393
2. 경로조정 문제: 힘과 갈등 ... 395
사례 : 美항공사들의 경로사의 갈등 ... 395
제3절 서비스 유통관리 사례 ... 396
1. 건강관리 서비스 ... 396
사례 : 美 Health Maintenance Organization : HMOs ... 398
2. 호텔 등 숙박 서비스 ... 401
요약 ... 403
문제제기 ... 404
참고문헌 ... 404
부록 : T.G.I. Friday's의 차별화된 서비스 ... 406
제15장 중소제조업의 유통관리
제1절 중소제조업체의 주요 환경변화 ... 411
1. 중소업체의 유통환경변화 ... 411
2. 대기업의 변화 ... 412
3. 소비자욕구의 다양화와 합리화 경향 ... 412
제2절 중소제조업체의 유통현황과 문제점 ... 412
1. 정보흐름 ... 413
(1) 판매시장 정보관리제도의 보급 ... 413
(2) POS기기의 국산화 저조 및 전문인력의 부족 ... 413
(3) 종합물류정보시스템의 부재 ... 413
(4) 무자료거래의 문제점 ... 414
(5) 소스마킹의 열악 ... 414
2. 촉진 및 판매 흐름 ... 414
3. 물적 흐름 ... 415
4. 재무 흐름 ... 415
5. 유통 인력 교육 ... 415
제3절 일본 중소제조업체의 유통경쟁력 제고 실태 ... 416
사례 : PLANET 사례 ... 416
제4절 중소제조업체의 유통경쟁력제고의 기본방향 ... 418
1. 정부의 지원사업방향 ... 419
2. 협동화사업 ... 419
(1) 물류공동화 ... 419
(2) 판매공동화 ... 420
(3) 정보공동화 ... 420
3. 정보화사업 ... 421
4. 정보제공사업 ... 421
5. 지도 및 연수사업 ... 422
요약 ... 422
문제제기 ... 423
참고문헌 ... 423
제16장 프랜차이즈 유통관리
제1절 프랜차이즈의 개념 ... 426
제2절 프랜차이즈본부의 유통기능 ... 427
제3절 프랜차이즈본부의 유통관리 ... 430
1. 프랜차이즈본부의 유통관리 체계도 ... 430
2. 유통경로구조 : 프랜차이즈 對 직영점 ... 431
3. 프랜차이즈시스템의 개발절차 ... 434
4. 프랜차이즈 조정체계의 구축 ... 434
요약 ... 436
문제제기 ... 436
참고문헌 ... 436
부록 ; 제너시스 ... 437
제17장 인터넷 시대의 유통관리
제1절 인터넷과 전자상거래 ... 442
1. 인터넷 ... 442
2. 전자상거래 ... 445
제2절 인터넷 시대의 고객의 변화 ... 447
1. e-라이프스타일 ... 448
2. 구매욕구의 변화 ... 449
(1) 다양성 ... 450
(2) 편리성 ... 451
(3) 저비용 ... 451
(4) 비교구매 ... 451
(5) 개인화 ... 452
(6) 부가가치 추구 ... 452
(7) 공동체 ... 453
제3절 온라인과 오프라인 ... 453
1. 온라인 비즈니스 모델 ... 454
2. 온라인·오프라인의 갈등 ... 455
3. 갈등 극복과 유통의 새로운 기회 ... 455
사례 : 온라인과 오프라인의 시너지 ... 457
요약 ... 460
문제제기 ... 460
참고문헌 ... 460
부록 1: Mobile Commerce ... 461
부록 2: OECD 전자상거래 민관회의 '전자상거래 확산을 위한 10대 원칙' ... 462
부록 3: e-Lifestyle 측정 항목의 예 ... 463
부록
유통경로전략수립 매뉴얼 ... 467
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