옮긴이의 글
지은이의 글
프롤로그 설득 심리학으로의 초대
   필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27
   무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31
   의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36
   인간심리를 공략하는 '허허실실법' ... 39
      '대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지 ... 45
설득의 법칙 1 상호성의 법칙
   상호성의 비밀 ... 54
      상대방을 빚진 상태로 만들어라 ... 55
      원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다 ... 67
      되로 주고 말로 받는다 ... 72
   상호성의 속임수 ... 76
   상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 ... 79
      워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극 ... 85
      먼저 무리하게 요구하라 ... 90
      책임감과 만족감을 불러일으켜라 ... 93
   상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 ... 96
      호의와 술책을 구분하라 ... 96
      눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라 ... 99
설득의 법칙 2 일관성의 법칙
   기계화된 일관성의 함정 ... 107
      한번 선택한 것은 버리기 아깝다 ... 110
      약속은 약속을 낳는다 ... 114
   개입과 일관성의 심리전 ... 120
   작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 ... 126
   미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 ... 129
      자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다 ... 131
      공식적인 약속은 생명력이 길다 ... 139
      고난의 경험이 일관성을 강화한다 ... 143
   자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 ... 155
   일관성의 근거를 만드는 미끼기법 ... 160
      승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다 ... 165
   일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 168
      본능적인 거부감에 따라 행동한다 ... 169
      처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다 ... 173
설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
   코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 ... 183
      다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다 ... 186
   사이비 종교에 빠지는 이유 ... 189
   '다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 ... 200
      구경꾼은 결코 도와주지 않는다 ... 206
      오직 한 사람만을 선택하라 ... 212
   유사성의 영향력 ... 214
      불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살 ... 218
   사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 225
      조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라 ... 226
      과정상의 오류를 점검하라 ... 231
설득의 법칙 4 호감의 법칙
   호감의 법칙을 이용한 판매전략 ... 238
      친구의 부탁은 거절하기 힘들다 ... 238
      자동차 판매왕의 비결 ... 242
   호감의 원천 ... 244
      신체적 매력에 끌린다 ... 244
      사소한 공통점에도 호감을 갖는다 ... 246
      칭찬해주는 사람을 좋아한다 ... 249
   호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 ... 252
      접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다 ... 252
      협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다 ... 257
      상호협력은 호감을 크게 만든다 ... 260
      착한 경찰·나쁜 경찰 전략 ... 264
   연상작용의 엇갈리는 명암 ... 267
      만찬 기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라 ... 274
      타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다 ... 277
   호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 285
설득의 법칙 5 권위의 법칙
   밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종 ... 295
   아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 ... 302
   권위의 상징물들 ... 306
      직함은 권위를 대변해준다 ... 307
      옷차림에 따라 대우가 달라진다 ... 315
      고급자동차에 더 관대하다 ... 319
   권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 321
      전문가가 맞는지 살펴본다 ... 322
      전문성과 트릭을 구별하라 ... 323
설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
   희귀성의 가치 ... 333
      한정판매 : "얼마 없습니다!" ... 335
      시간제한 : "이제 곧 끝납니다!" ... 336
   상실에 대한 두려움 ... 337
      제한된 자유에 대한 심리적 저항 ... 338
      세살바기의 이유있는 반항 ... 340
   로미오와 줄리엣 효과 ... 341
      로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유 ... 341
      금지법이 만들어낸 희귀한 세제 ... 344
      금지하면 더 하고싶다 ... 346
   희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 ... 352
      갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다 ... 353
      희귀성이 경쟁심리를 부추긴다 ... 359
   희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 365
      흥분하지 말라 ... 366
      득실을 냉정히 따져보라 ... 367
에필로그 정보화시대의 설득 전략
   원시 시대의 의사결정 ... 376
   정보화 시대의 의사결정 ... 378
   의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 ... 382
참고문헌 ... 386
옮긴이의 글
지은이의 글
프롤로그 설득 심리학으로의 초대
   필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27
   무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31
   의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36
   인간심리를 공략하는 '허허실실법' ... 39
      '대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지 ... 45
설득의 법칙 1 상호성의 법칙
   상호성의 비밀 ... 54
      상대방을 빚진 상태로 만들어라 ... 55
      원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다 ... 67
      되로 주고 말로 받는다 ... 72
   상호성의 속임수 ... 76
   상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 ... 79
      워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극 ... 85
      먼저 무리하게 요구하라 ... 90
      책임감과 만족감을 불러일으켜라 ... 93
   상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 ... 96
      호의와 술책을 구분하라 ... 96
      눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라 ... 99
설득의 법칙 2 일관성의 법칙
   기계화된 일관성의 함정 ... 107
      한번 선택한 것은 버리기 아깝다 ... 110
      약속은 약속을 낳는다 ... 114
   개입과 일관성의 심리전 ... 120
   작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 ... 126
   미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 ... 129
      자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다 ... 131
      공식적인 약속은 생명력이 길다 ... 139
      고난의 경험이 일관성을 강화한다 ... 143
   자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 ... 155
   일관성의 근거를 만드는 미끼기법 ... 160
      승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다 ... 165
   일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 168
      본능적인 거부감에 따라 행동한다 ... 169
      처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다 ... 173
설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
   코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 ... 183
      다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다 ... 186
   사이비 종교에 빠지는 이유 ... 189
   '다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 ... 200
      구경꾼은 결코 도와주지 않는다 ... 206
      오직 한 사람만을 선택하라 ... 212
   유사성의 영향력 ... 214
      불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살 ... 218
   사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 225
      조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라 ... 226
      과정상의 오류를 점검하라 ... 231
설득의 법칙 4 호감의 법칙
   호감의 법칙을 이용한 판매전략 ... 238
      친구의 부탁은 거절하기 힘들다 ... 238
      자동차 판매왕의 비결 ... 242
   호감의 원천 ... 244
      신체적 매력에 끌린다 ... 244
      사소한 공통점에도 호감을 갖는다 ... 246
      칭찬해주는 사람을 좋아한다 ... 249
   호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 ... 252
      접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다 ... 252
      협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다 ... 257
      상호협력은 호감을 크게 만든다 ... 260
      착한 경찰·나쁜 경찰 전략 ... 264
   연상작용의 엇갈리는 명암 ... 267
      만찬 기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라 ... 274
      타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다 ... 277
   호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 285
설득의 법칙 5 권위의 법칙
   밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종 ... 295
   아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 ... 302
   권위의 상징물들 ... 306
      직함은 권위를 대변해준다 ... 307
      옷차림에 따라 대우가 달라진다 ... 315
      고급자동차에 더 관대하다 ... 319
   권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 321
      전문가가 맞는지 살펴본다 ... 322
      전문성과 트릭을 구별하라 ... 323
설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
   희귀성의 가치 ... 333
      한정판매 : "얼마 없습니다!" ... 335
      시간제한 : "이제 곧 끝납니다!" ... 336
   상실에 대한 두려움 ... 337
      제한된 자유에 대한 심리적 저항 ... 338
      세살바기의 이유있는 반항 ... 340
   로미오와 줄리엣 효과 ... 341
      로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유 ... 341
      금지법이 만들어낸 희귀한 세제 ... 344
      금지하면 더 하고싶다 ... 346
   희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 ... 352
      갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다 ... 353
      희귀성이 경쟁심리를 부추긴다 ... 359
   희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 365
      흥분하지 말라 ... 366
      득실을 냉정히 따져보라 ... 367
에필로그 정보화시대의 설득 전략
   원시 시대의 의사결정 ... 376
   정보화 시대의 의사결정 ... 378
   의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 ... 382
참고문헌 ... 386