제1장 유통경로 구조와 전략 ... 17
   제1절 유통경로의 이해 ... 17
      1. 유통의 생성 ... 17
      2. 유통경로와 그 중요성 ... 18
      3. 유통경로의 효용 ... 19
      4. 유통경로의 유형 ... 21
      5. 마케팅 경로 구조의 분석 ... 23
   제2절 소매상 구조와 전략 ... 25
      1. 소매업의 정의 ... 25
      2. 소매상의 기능 ... 25
      3. 소매업의 유형 ... 26
      4. 소매상 전략 ... 27
      5. 소매상 전략의 환경 요인 ... 29
      6. 소매상 촉진전략 수립방향 ... 29
      7. 공급업자와의 협력 관계 ... 30
      8. 입지상권 분석 ... 30
   제3절 도매상 구조와 전략 ... 31
      1. 도매상의 정의 ... 31
      2. 도매상의 기능 ... 31
      3. 도매상의 유형 ... 32
      4. 도매상 전략 ... 34
   제4절 물적유통관리 ... 35
      1. 유통활동의 개념 ... 35
      2. 물적유통의 정의 ... 35
      3. 물적유통의 기능 ... 36
      4. 물적유통 시스템 목적 ... 36
      5. 물적유통 코스트 ... 37
   제5절 유통정보관리 ... 38
      1. 정보의 특성 ... 38
      2. 유통정보시스템 개발 단계 ... 38
      3. 유통정보통신 기술의 활용 ... 39
제2장 제조업의 유통관리 ... 45
   제1절 유통경로 계획 ... 45
      1. 경로에 관한 고객의 욕구분석 ... 45
      2. 경로 목표의 설정 ... 46
      3. 경로 구조의 결정 ... 46
      4. 개별경로 구성원의 결정 ... 50
      5. 고객지향적 유통경로 설계 ... 51
   제2절 유통경로의 계열화 ... 65
      1. 전통적 유통경로 ... 65
      2. 수직적 마케팅 시스템 ... 65
      3. 수직적 마케팅 시스템의 유형 ... 66
   제3절 경로갈등 관리 ... 74
      1. 파워 유형 ... 74
      2. 제조업자의 경로리더십 강화 ... 74
      3. 경로갈등의 유형 ... 75
      4. 경로갈등 관리전략 ... 79
   제4절 마케팅 믹스와 유통경로 관리 ... 81
      1. 제품의 특성에 따른 경로 관리 ... 81
      2. 제품수명주기와 유통경로 관리 ... 81
      3. 촉진과 유통경로 관리 ... 82
      4. 제조업체의 중간상 촉진 ... 83
      5. 가격결정과 유통경로 관리 ... 91
      6. 중간상 포트폴리오 분석 ... 98
제3장 영업관리와 소비자 촉진 ... 103
   제1절 영업의 업무와 기능 ... 103
      1. 영업업무 ... 103
      2. 영업업무 기능 ... 104
   제2절 소비자 촉진 ... 105
      1. 소비자 분석 ... 105
      2. 소비자 분석 기준 ... 107
      3. 촉진 활동 ... 108
   제3절 인적판매 관리 ... 110
      1. 인적판매와 고객의 반응 ... 111
      2. 인적판매의 특징 ... 113
      3. 판매진행과 종결 ... 114
      4. 판매와 판매원의 개념 정리 ... 121
   제4절 영업전략면에서의 광고, 포장, 진열 ... 123
      1. 광고전략에 이용되는 매체와 수단 ... 123
      2. 포장의 기능 ... 125
      3. 전략적 진열 ... 126
   제5절 영업효율 관리 ... 127
      1. 방문활동 효율 관리 ... 127
      2. 한계이익 관리 ... 131
제4장 영업전략과 영업활동 실무 ... 135
   제1절 경쟁적 영업전략 ... 135
      1. 시장환경의 변화 ... 135
      2. 경쟁전략의 3각 모델 ... 136
      3. 전략적 경쟁우위의 정의 ... 138
      4. 경쟁우위의 원칙 ... 139
      5. 공격, 수비의 원칙 ... 139
      6. 영업활성화 전략 ... 139
   제2절 영업관리 업무의 역할 ... 142
      1. 영업관리 업무의 표준모델 ... 143
      2. 물류관리 업무의 표준모델 ... 144
      3. 마케팅관리 업무의 표준모델 ... 146
   제3절 영업소장의 업무 ... 147
      1. 영업소장의 역할과 임무 ... 147
      2. 영업소장의 업무 POINT ... 148
      3. 바람직한 관리자상 및 업무분석 ... 150
      4. 간부(부서장, 지점장, 소장)의 근본 마인드 ... 154
      5. 영업소장 업무 매뉴얼 ... 155
      6. 소장자신의 시간관리 활동 표준모델 ... 159
      7. 영업소장의 직무 종합 ... 160
      8. 영업소장의 부하직원 육성법 ... 162
   제4절 영업사원 시간관리와 기본활동 ... 167
      1. 영업사원 시간관리 표준모델 ... 167
      2. 영업사원 기본업무 모델 ... 168
   제5절 영업 목표달성 관리 ... 172
      1. 목표달성의 중요성과 목적 ... 172
      2. 영업목표와 고객관리 ... 173
   제6절 방문활동 방법과 상담활동 ... 179
      1. 방문활동 방법 ... 179
      2. 상담활동 방법 ... 180
      3. 신제품 상담전개 방법 ... 189
      4. 표준화법 프로그램 ... 192
      5. 방문활동을 통한 정보수집 ... 193
      6. 클레임 처리 기법 ... 195
      7. 자료비치와 활용 ... 198
제5장 상품매장 서비스연출 실무 ... 201
   제1절 상품연출과 진열 ... 201
      1. 상품연출과 진열의 개념 ... 201
      2. 상품연출의 필요성과 디스플레이 ... 202
      3. 상품진열 ... 205
   제2절 접객 서비스연출 ... 208
      1. 복장과 용모 ... 208
      2. 접객 용어 ... 209
      3. 접객 안내 ... 210
      4. 접객서비스와 판매 ... 210
제6장 머천다이징 ... 213
   제1절 머천다이징의 기능과 종류 ... 213
      1. 머천다이징의 개념 ... 213
      2. 머천다이징의 기능 ... 213
      3. 업태별 머천다이징 ... 214
      4. 머천다이징 기획업무 ... 216
   제2절 상품분류와 구성 ... 218
      1. 상품분류 내용 ... 218
      2. 상품의 구성 ... 220
   제3절 상품매입 계획과 관리 ... 222
      1. 매입의 계획과 형태 ... 222
      2. 매입관리 ... 225
      3. 재고관리 ... 228
      4. 발주관리 ... 229
제7장 전자거래 서비스 ... 231
   제1절 전자상거래의 이해 ... 231
      1. 전자상거래 개념 ... 231
      2. 통신판매와 전자상거래 ... 232
   제2절 전자상거래 기술과 기능 ... 234
      1. 전자상거래 실현 기술 ... 234
      2. 전자상거래 기능 ... 234
   제3절 전자상거래 유형과 업무형태 ... 236
      1. 전자상거래 유형 ... 236
      2. 전자상거래 업무 형태 ... 237
      3. 전자상거래의 문제점과 이행수칙 ... 238
   제4절 전자문서 교환(EDI) ... 239
      1. EDI의 효과와 요건 ... 239
      2. EDI의 발전과 전망 ... 241
제8장 판매관리사 실무연습 ... 243
   제1절 판매촉진과 고객응대 ... 243
      1. 정보와 촉진 ... 243
      2. 고객응대 ... 248
   제2절 상품진열과 조명 ... 251
      1. 상품진열 기본원칙 ... 251
      2. 주력상품 연결 ... 252
      3. 효과적인 조명 ... 253
   제3절 포장과 재료 ... 255
      1. 포장의 종류 ... 255
      2. 포장재료의 조건 ... 256
   제4절 판매사무 ... 256
      1. 판매사무관리 ... 256
      2. 판매사무 시스템 ... 258
      3. 영업손익계산 ... 260
   제5절 일반유통종합 ... 263
      1. 유통경로 및 기관 ... 263
      2. 유통경로 믹스 ... 265
      3. 소매업 법령 ... 267
   제6절 판매관리사 연습문제 ... 273
      1. 유형A : 제31회 판매관리사(3급) 기출문제 ... 273
      2. 유형B : 제31회 판매관리사(2급) (유통부분) 기출문제 ... 279
      3. 유형C : 제31회 판매관리사(3급) 기출문제 ... 281
      4. 유형D : 제31회 판매관리사(2급) (유통관리일반) 기출문제 ... 292
      5. 유형E : 제31회 판매관리사(2급) (유통분석, 물류) 기출문제 ... 305
제9장 영업서비스 관리와 직장생활규범 ... 311
   제1절 유가증권과 신용카드 취급요령 ... 311
      1. 현금 및 수표 취급요령 ... 311
      2. 신용카드 취급요령 ... 314
   제2절 직장예절의 기본 ... 316
      1. 예절의 정의와 중요성 ... 316
      2. 직장내 인간관계 ... 317
      3. 직장생활의 신조 ... 318
      4. 직장인으로서의 마음가짐 ... 319
   제3절 교양과 에티켓 ... 322
      1. 교양과 에티켓의 기본 이해 ... 322
      2. 직장에서의 대화 요령 ... 326
      3. 교양 있는 직장인의 매너 ... 327
      4. 전화 응대 방법 ... 328
      5. 호칭에 관한 교양 ... 330
제10장 기업성장과 성공적인 경영마인드 ... 335
   제1절 계속적인 리엔지니어링 ... 335
   제2절 환경 변화에 지속적 대응 ... 337
      1. 기본 관행의 변화 ... 337
      2. 태도의 지속적 변화 ... 338
      3. 기업문화에 순응 ... 338
      4. 인생을 살아가는 지혜를 업무에 연관 ... 339
   제3절 지혜를 적극적으로 업무에 응용 ... 340
      1. 지혜창출 ... 340
      2. 한국 문화의 본질 응용 ... 343
      3. 발상의 전환 ... 343
      4. 진취적 사고 ... 346
      5. 사고의 변화 ... 348
      6. 생존의 지혜 ... 349
   제4절 성공적인 경영마인드와 관리 ... 350
      1. 영업인의 정신(salesmanship) ... 350
      2. 영업인의 기본자세와 조직생활 ... 354
      3. 성공하는 습관의 창조 ... 361
      4. 부지런한 습관의 창조 ... 363
      5. 사고의 전환과 폭넓은 인격형성 ... 366
      6. 직업철학 ... 370
      7. 생활태도의 변화 ... 375
      8. 효과적인 학습법 ... 378
부록 - 용어 해설 ... 381
   1. 일반유통 실무용어 ... 383
   2. 정보유통 실무용어 ... 390
찾아보기 ... 397
참고문헌 ... 399