목차
第1部 企業成長과 마아케팅
第1章 現代社會와 企業活動
第1節 企業家精神과 企業이미지 ... 3
Ⅰ. 蔚山工業團地 ... 3
Ⅱ. 企業成長과 社會安定 ... 4
1. 1980年의 敎訓 ... 4
2. 韓國五大企業의 役割 ... 7
Ⅲ. 企業觀의 再定立과 企業倫理 ... 8
1. 企業倫理의 確立 ... 8
2. 企業非理의 社會的 告發 ... 8
3. 企業成長과 倫理意識의 變化 ... 12
4. 企業觀의 確立을 위한 命題 ... 17
Ⅳ. 企業成長의 方向과 進路 ... 18
1. 富의 追求類型 ... 19
2. 外國企業이 國內進出의 障壁除去를 요구하는 分野 ... 21
3. 企業成長의 社會的 副作用과 對策 ... 21
第2節 世界의 마아케팅 챔피언 ... 23
Ⅰ. 日本企業成長에 관한 一般的 分析 ... 24
1. 經營의 實際側面 ... 24
2. 國內市場의 保護 ... 25
3. 日本國 會社 ... 25
4. 幸運의 創造 ... 26
5. 國內市場에서 國內商標 相互間 競爭 ... 27
6. 大器晩成 ... 27
Ⅱ. 日本企業의 마아케팅戰略 ... 28
1. 市場開拓 ... 28
2. 主體的 調査·硏究 ... 29
Ⅲ. 마아케팅活動의 特性 ... 30
1. 새로운 商品特性의 開發 ... 30
2. 品質과 서비스에 最優先 ... 30
3. 販賣網의 擴充 ... 30
4. 市場支配力의 强化 ... 31
5. 多樣한 마아케팅 믹스 ... 32
6. 全社的 마아케팅(total marketing)의 具現 ... 32
Ⅳ. 日本企業의 마아케팅活動 原理 ... 33
第2章 마아케팅 시스템의 理解와 應用
第1節 마아케팅槪念의 生成과 發達 ... 34
第2節 마아케팅의 槪念 ... 37
Ⅰ. 傳統的 마아케팅 ... 37
Ⅱ. 새로운 마아케팅 ... 38
1. 消費者 中心意識 ... 39
2. 全社的 마아케팅 ... 40
3. 消費者의 滿足 ... 41
4. 消費者의 長期的 福利增進 ... 42
Ⅲ. 企業成長과 販生學(마아케팅) ... 43
1. 企業活動과 現金循環 ... 43
2. 沒落企業(不渡企業)의 特性 ... 44
3. 成長企業의 特性 ... 44
4. 販生學의 登場 ... 45
第3節 마아케팅革新의 段階 ... 46
Ⅰ. 生産爲主段階 ... 46
Ⅱ. 販賣爲主段階 ... 47
Ⅲ. 마아케팅爲主段階 ... 47
Ⅳ. 마아케팅統制段階 ... 48
第4節 마아케팅 시스템 ... 49
Ⅰ. 시스템의 意義와 特性 ... 49
1. 시스템의 槪念 ... 49
2. 시스템의 特性과 關係 ... 50
3. 시스템의 種類 ... 51
Ⅱ. 마아케팅 시스템 ... 52
1. 마아케팅 시스템의 構成과 種類 ... 52
2. 마아케팅 시스템의 個別要素分析 ... 58
3. 마아케팅 시스템의 函數關係分析 ... 59
Ⅲ. 마아케팅管理者의 課業 ... 62
1. 需要變數 ... 62
2. 마아케팅決定變數 ... 63
3. 마아케팅 믹스 ... 63
4. 마아케팅活動의 配分과 戰略 ... 64
Ⅳ. 마아케팅活動의 特性 ... 64
1. 賣出反應函數의 誘導 ... 65
2. 마아케팅 믹스 相互作用效果 ... 65
3. 競爭的 效果 ... 66
4. 마아케팅活動의 點火水準 ... 66
5. 飽滿水準 ... 67
6. 市場反應의 時差와 마아케팅活動의 移越效果 ... 67
7. 衰退效果 ... 68
8. 複數製品과 複數地域 ... 68
9. 마아케팅活動과 企業全體活動과의 相互調整問題 ... 68
Ⅴ. 마아케팅活動의 評價項目 ... 69
1. 顧客(市場)에 대한 經營者의 關心 ... 69
2. 統合的 마아케팅組織 ... 70
3. 마아케팅情報의 蒐集과 分析 ... 70
4. 마아케팅戰略의 樹立과 運用 ... 71
5. 마아케팅活動의 效率性 ... 71
第5節 마아케팅管理의 課業 ... 72
Ⅰ. 需要의 獲得과 需要의 充足 ... 72
Ⅱ. 需要의 狀況別 마아케팅課業 ... 72
1. 需要가 否定的인 경우와 轉換的 마아케팅 ... 72
2. 需要가 無關心한 경우와 刺戟的 마아케팅 ... 73
3. 需要가 潛在하고 있는 경우와 開發마아케팅 ... 73
4. 需要가 下落하는 경우와 再成長마아케팅 ... 74
5. 需要가 不規則的인 경우와 同時化마아케팅 ... 75
6. 現在의 需要狀況을 유지하고자 하는 경우와 維持마아케팅 ... 76
7. 건전하지 못한 需要를 反對해야 할 경우와 對抗的 마아케팅 ... 76
8. 超過需要를 억제해야 하는 경우와 抑制的 마아케팅 ... 77
第2部 目標市場의 理解와 마아케팅戰略
第3章 消費者行動의 理解와 應用
第1節 消費者行動모델 ... 83
Ⅰ. 購買 및 消費過程에 영향을 미치는 個人과 集團 ... 84
1. 購買必要性을 提案하는 사람 ... 84
2. 影響力行使者 ... 84
3. 購買決定者 ... 84
4. 使用者 ... 85
5. 購買者 ... 85
6. 販賣者 ... 85
Ⅱ. 消費者의 情報處理過程 ... 86
Ⅲ. 消費者의 意思決定過程 ... 88
1. 問題認識段階 ... 88
2. 情報探索段階 ... 89
3. 代替案의 評價 ... 89
4. 選擇과 購買行動 ... 90
5. 購買結果 ... 90
Ⅳ. 消費者購買行動의 影響變數 ... 92
1. 消費者의 特性變數 ... 92
2. 消費者의 心理的 變數 ... 92
第2節 消費者의 關與水準과 消費者行動 ... 95
Ⅰ. 消費者關與의 意義와 重要性 ... 95
Ⅱ. 關與水準의 決定要因 ... 96
1. 消費者 自身 ... 96
2. 製品의 特性 ... 96
3. 狀況的 要因 ... 96
Ⅲ. 高關與商品의 購買決定過程 ... 96
Ⅳ. 低關與商品의 購買決定過程 ... 98
Ⅴ. 消費者關與水準과 마아케팅活動 ... 98
1. 低關與商品을 高關與商品으로 差別化 ... 98
2. 高關與商品을 低關與商品으로 差別化 ... 99
3. 低關與商品을 高關與商品으로 착각한 戰略 ... 99
4. 低關與商品과 低關與商品戰略 ... 99
第3節 消費者行動의 社會的 影響 ... 100
Ⅰ. 文化 ... 100
1. 文化의 意味 ... 100
2. 文化의 構成要素 ... 100
3. 文化와 消費者行動 ... 101
4. 文化의 比較分析 ... 102
Ⅱ. 社會階層 ... 102
1. 社會階層의 意義 ... 103
2. 社會階層의 分類變數 ... 103
3. 社會階層과 消費者行動 ... 104
Ⅲ. 準據集團 ... 104
1. 準據集團의 意義와 種類 ... 104
2. 準據集團의 役割 ... 105
3. 準據集團과 消費者行動 ... 106
Ⅳ. 家族 ... 108
1. 家族 購買意思決定의 特性 ... 108
2. 家族의 生活週期 ... 111
3. 家族의 購買意思決定과 마아케팅戰略 ... 111
第4節 態度의 理解와 應用 ... 112
Ⅰ. 消費者態度의 意義 ... 113
Ⅱ. 消費者態度의 構成要素 ... 113
1. 認知度 要素 ... 114
2. 感情的 要素 ... 114
3. 行動的 要素 ... 114
Ⅲ. 態度의 機能 ... 114
1. 行爲의 豫測機能 ... 114
2. 價値表現機能 ... 115
3. 自我防禦機能 ... 115
4. 知識의 體系化(形成)機能 ... 115
5. 效用主義的 機能 ... 116
Ⅳ. 態度모델의 理解 ... 116
1. 피쉬바인 모델 ... 116
2. 로젠버그 모델 ... 116
3. 피쉬바인의 行動에 대한 態度모델 ... 117
4. 피쉬바인 擴張모델 ... 118
5. 態度變化와 메시지設計 ... 118
第4章 마아케팅環境管理와 마아케팅戰略
第1節 마아케팅環境과 마아케팅課題의 變化 ... 121
Ⅰ. 70年代 마아케팅活動의 特性 ... 121
Ⅱ. 80年代 初期의 마아케팅活動의 特性 ... 121
Ⅲ. 最適마아케팅活動의 擡頭 ... 123
第2節 마아케팅戰略의 導入과 展開 ... 125
Ⅰ. 競爭資源의 節約 ... 126
Ⅱ. 戰略家의 價値觀 ... 126
Ⅲ. 目標市場의 選擇 ... 127
Ⅳ. 競爭組織의 編成과 競爭資源의 再配分 ... 128
Ⅴ. 各 市場單位別 成功要因의 分析 ... 128
第3節 環境管理와 連結마아케팅의 擡頭 ... 130
Ⅰ. 連結마아케팅 ... 130
Ⅱ. 連結마아케팅의 主要內容 ... 131
1. 競爭社에 대한 模倣戰略과 差別化戰略 ... 131
2. 進入障壁의 構築과 攻擊 ... 132
3. 生産의 垂直的 統合能力의 向上 ... 135
4. 業界리더쉽의 强化 ... 137
第4節 마아케팅環境管理와 連結마아케팅 事例 ... 138
Ⅰ. 한국제약(株)의 國內市場管理 ... 138
Ⅱ. 大洋그룹의 캐나다經營戰略會議 ... 142
Ⅲ. 피노키오 아동복 ... 144
Ⅳ. 競爭社와의 協力과 競爭座標의 設定 ... 146
Ⅴ. 費用中心點을 利益中心點으로 轉換 ... 148
Ⅵ. 異質的 補完商品의 連結販賣 ... 152
第5章 市場細分化
第1節 市場細分化의 意義 ... 156
Ⅰ. 마아케팅側面에서의 市場槪念 ... 156
Ⅱ. 市場細分化의 意義 ... 157
Ⅲ. 市場細分化의 假定와 利點 ... 157
Ⅳ. 市場細分化의 前提條件 ... 158
第2節 市場細分化의 基準 및 目標市場의 選擇 ... 159
Ⅰ. 競爭的 座標에 의한 市場細分化 ... 162
1. 攻擊市場 ... 162
2. 防禦市場 ... 162
3. 撤收市場 ... 163
4. 抛棄市場 ... 163
Ⅱ. 個個人의 集合으로서 市場細分化 ... 163
1. 人口統計變數 ... 164
2. 生活類型變數 ... 166
3. 地理的 變數 ... 166
4. 個性變數 ... 167
Ⅲ. 購買와 使用主體에 의한 市場細分化 ... 168
1. 어린이市場 ... 168
2. 主婦市場 ... 169
3. 家計市場 ... 169
4. 組織體市場 ... 171
Ⅳ. 購買行動側面에서의 市場細分化 ... 172
1. 購買量의 程度에 의한 分類 ... 172
2. 購買努力의 程度에 의한 分類 ... 173
3. 購買와 販賣場所的인 側面 ... 175
4. 購買惠澤에 의한 細分化 ... 176
5. 市場管理手段과 努力의 程度 ... 178
6. 價格·品質의 彈力度 ... 178
7. 效率的인 促進手段의 種類 ... 179
Ⅴ. 製品과 市場開發側面의 細分化 ... 179
1. 製品槪念의 擴大 ... 179
2. 製品이 使用되는 場所와 用途側面 ... 180
3. 市場開發과 市場進入順序側面 ... 181
4. 製品空間에 의한 細分化 ... 182
第3節 市場細分化에 대한 마아케팅戰略 ... 183
Ⅰ. 非差別的 마아케팅戰略 ... 184
Ⅱ. 完全한 市場細分化戰略 ... 185
Ⅲ. 差別的 마아케팅戰略 ... 185
Ⅳ. 集中的 마아케팅戰略 ... 186
Ⅴ. 마아케팅戰略의 選擇 ... 187
第3部 마아케팅 믹스
第6章 製品管理
第1節 製品의 意義와 種類 ... 193
Ⅰ. 製品의 意義 ... 193
Ⅱ. 製品의 分類 ... 194
1. 産業用品 ... 195
2. 消費用品 ... 196
Ⅲ. 製品管理의 體系 ... 200
第2節 製品의 競爭的 座標의 分析 ... 201
Ⅰ. 競爭的 座標分析의 意義 ... 201
Ⅱ. 競爭的 座標分析의 技法 ... 201
1. 多次元尺度法 및 集群法 ... 202
2. 結合測定法 ... 203
第3節 製品壽命週期 ... 210
Ⅰ. 製品壽命週期의 類型 ... 211
Ⅱ. 流行의 壽命週期 ... 212
1. 流行先導段階 ... 213
2. 社會的 可視程度의 增加段階 ... 213
3. 本格的 擴散段階 ... 213
4. 飽和 및 衰退段階 ... 213
Ⅲ. 製品壽命週期의 段階別 特性과 戰略 ... 214
1. 導入期 ... 215
2. 成長期 ... 216
3. 成熟期 ... 216
4. 衰退期 ... 217
第4節 成熟期의 製品管理 ... 217
Ⅰ. 成熟期 製品管理의 重要性 ... 217
Ⅱ. 成熟期 製品의 마아케팅現象 ... 218
1. 市場浸透의 여지가 없어짐 ... 218
2. 製品差別性의 弱化 ... 218
3. 中間商의 外面과 製品에 대한 關心減少 ... 219
4. 競爭이 過熱됨 ... 219
5. 市場(顧客)構造의 變化 ... 219
Ⅲ. 成熟期 製品의 管理 ... 220
1. 品質改善 ... 220
2. 特性改善 ... 221
3. 스타일改善 ... 222
Ⅳ. 成熟期 製品의 戰略 ... 222
1. 跳躍戰略 ... 222
2. 市場與件에 대한 適應戰略 ... 223
3. 再循環戰略 ... 224
4. 製品壽命의 延長과 收穫戰略 ... 226
第5節 製品廢棄의 意思決定과 製品廢棄戰略 ... 226
Ⅰ. 製品廢棄의 背景 ... 226
1. 製品廢棄의 狀況 ... 227
2. 低成果 製品의 機會費用 ... 229
3. 製品廢棄과 소홀하게 管理되는 理由 ... 229
Ⅱ. 製品廢棄 意思決定의 過程 ... 230
1. 製品廢棄 意思決定의 체크項目 ... 230
2. 製品廢棄 意思決定의 組織 ... 231
3. 製品廢棄의 意思決定過程 ... 232
第6節 新製品의 開發 ... 236
Ⅰ. 新製品開發의 成功과 失敗 ... 236
1. 起亞産業의 봉고成功事例 ... 236
2. 新製品開發의 失敗 理由 ... 237
Ⅱ. 新製品아이디어의 蒐集段階 ... 238
1. 新製品아이디어의 主要源泉 ... 238
2. 新製品開發組織의 運用 ... 240
Ⅲ. 新製品아이디어의 評價와 妥當性分析段階 ... 241
1. 아이디어 스크리닝의 節次 ... 241
2. 新製品아이디어 評價方法 ... 242
3. 新製品 豫想賣出額의 測定모델 ... 243
Ⅳ. 製品開發段階 ... 244
1. 試製品生産 ... 245
2. 消費者選好調査 ... 245
Ⅴ. 試驗마아케팅段階 ... 245
1. 試驗마아케팅의 意義와 必要性 ... 245
2. 試驗마아케팅의 節次 ... 246
Ⅵ. 商品化 着手 ... 248
Ⅶ. 新製品開發의 日程計劃 ... 249
第7節 製品믹스 ... 252
Ⅰ. 製品믹스의 基本槪念 ... 252
Ⅱ. 製品믹스의 基準變數 ... 254
1. 製品壽命週期 ... 254
2. 市場占有率 ... 254
3. 原價節減能力과 經驗曲線 ... 256
4. 業界의 成長率과 賣出額增加率 ... 257
5. 賣出額利益率 ... 257
6. 賣出額增加와 現金收支 ... 257
7. 企業의 能力과 競爭優位性 ... 258
8. 競爭構造 ... 259
9. 마아케팅戰略의 利益效果分析에서 利用된 變數群 ... 260
Ⅲ. 製品믹스의 戰略 ... 262
1. 製品믹스의 擴大와 縮小 ... 262
2. 製品과 市場의 專門化戰略 ... 262
3. 製品과 市場의 差別化戰略 ... 263
4. 製品믹스의 向上戰略과 下落戰略 ... 263
Ⅳ. 製品믹스 모델의 種類 ... 264
1. 市場占有率과 業界成長率 基準모델 ... 264
2. 業界의 魅力程度와 企業能力基準모델 ... 267
第8節 商標와 包裝管理 ... 269
Ⅰ. 包裝 ... 269
1. 包裝의 必要性과 機能 ... 269
2. 包裝設計時 注意事項 ... 270
Ⅱ. 商標의 意義와 重要性 ... 271
1. 商標의 意義 ... 271
2. 商標의 重要性 ... 272
Ⅲ. 商標의 種類 ... 273
1. 製造業者의 商標 ... 273
2. 流通業體의 商標 ... 273
3. 商標戰爭 ... 274
4. 個別商標와 統一商標 ... 275
5. 無商標 ... 276
6. 普通名詞化된 商標 ... 277
Ⅳ. 商標政策 ... 277
1. 좋은 商標의 特性 ... 278
2. 商標포지셔닝 ... 278
3. 商標擴大戰略 및 複數商標戰略 ... 279
第7章 價格構造管理
第1節 價格의 定義와 價格變化의 類型 ... 284
第2節 流通段階別 價格 / 代金支拂關係의 事例 ... 287
Ⅰ. 價格體系의 生成背景 ... 287
Ⅱ. 製造業者의 利害關係 ... 288
Ⅲ. 代理店의 利害關係 ... 291
Ⅳ. 덤핑市場의 生成과 問題點 ... 292
Ⅴ. 實需要處와 代理店과의 關係 ... 293
Ⅵ. 슈퍼·連鎖店本部와 덤핑商人과의 關係 ... 294
Ⅶ. 製造業者와 代理店의 關係 ... 295
第3節 基準價格의 設定 ... 298
Ⅰ. 原價構造와 價格決定 ... 298
1. 原價構造와 價格決定의 關係 ... 298
2. 原價의 要素와 構成 ... 299
3. 貢獻利益과 價格決定 ... 300
4. 貢獻利益槪念의 利用 ... 302
Ⅱ. 마아케팅原價分析 ... 304
1. 마아케팅原價分析의 重要性 ... 304
2. 마아케팅原價分析의 事例 ... 304
3. 製品別 損益計算書의 作成 ... 307
Ⅲ. 製品壽命週期와 價格決定 ... 308
1. 新製品 價格決定의 成功 및 失敗事例 ... 309
2. 新製品 價格決定의 節次 ... 311
3. 原價-販賣量-價格의 相關關係 ... 312
4. 成長期의 價格決定 ... 313
5. 成熟期의 價格決定 ... 314
6. 衰退期의 價格決定 ... 315
第4節 價格差異構造와 價格葛藤의 管理 ... 316
Ⅰ. 價格差異構造의 管理 ... 316
1. 價格差異構造管理의 意義 ... 316
2. 價格割引의 種類 ... 316
3. 流通經路類型別·段階別 價格管理 ... 318
4. 促進價格의 管理 ... 322
Ⅱ. 價格葛藤의 管理 ... 326
1. 價格葛藤의 事例 ... 326
2. 價格差別의 性格 ... 328
3. 로빈슨-패트만法의 內容 ... 329
4. 價格差別의 司法的 具備要件 ... 330
5. 價格差異에 대한 管理指針 ... 332
Ⅲ. 心理學的 價格決定理論 ... 333
1. 慣習價格 ... 333
2. 홀수價格 ... 334
3. 價格線設定 ... 335
4. 需要點火 價格水準 ... 336
Ⅳ. 高價格政策의 競爭戰略 ... 338
第8章 流通經路管理
第1節 流通經路管理의 理解와 應用 ... 341
Ⅰ. 流通經路의 構成 ... 342
Ⅱ. 流通能率比較의 事例 ... 343
1. 傳統的 經路 ... 343
2. 슈퍼본부에 의한 流通改善 ... 344
3. 消費者組合에 의한 流通改善 ... 345
Ⅲ. 流通機關의 主要機能 ... 347
1. 前方的 흐름 ... 347
2. 後方的 흐름 ... 347
3. 前後方的 흐름 ... 348
Ⅳ. 流通經路管理의 主要命題 ... 350
1. 流通經路管理의 方向 ... 350
2. 流通經路管理의 主要 체크 포인트 ... 352
Ⅴ. 經路管理의 리더쉽 : 葛藤과 協助의 調和 ... 354
1. 葛藤의 發生과 그 原因 ... 354
2. 經路葛藤과 協助의 相互關係 ... 356
3. 經路葛藤의 效率的 管理 ... 360
第2節 流通經路의 設計 ... 364
Ⅰ. 流通經路設計의 意義 ... 364
Ⅱ. 流通經路設計에의 影響要因 ... 365
1. 環境的 特性 ... 365
2. 中間商의 特性 ... 365
3. 目標消費者의 特性 ... 366
4. 企業의 特性 ... 367
5. 製品의 特性 ... 367
Ⅲ. 流通經路設計戰略 ... 368
1. 經路設計의 目標明確化 ... 368
2. 經路設計의 基礎資料點檢 ... 369
3. 流通經路의 開放水準決定 ... 369
4. 所有權의 移轉問題 ... 372
5. 經路構成員의 選擇 ... 372
Ⅳ. 製品類型別 經路設計戰略 ... 373
1. 消費用品의 經路設計 ... 373
2. 産業用品의 經路設計 ... 374
第3節 流通經路의 系列化 ... 375
Ⅰ. 流通經路系列化의 意義 ... 376
Ⅱ. 流通經路系列化의 形態 ... 376
1. 垂直的 마아케팅 시스템 ... 376
2. 水平的 마아케팅 시스템 ... 378
Ⅲ. 프랜차이즈 시스템 ... 379
1. 프랜차이즈 시스템의 生成 ... 379
2. 프랜차이즈 시스템의 槪念과 特質 ... 379
3. 프랜차이즈 시스템의 形態 ... 381
4. 프랜차이즈 시스템의 開發過程 ... 383
5. 프랜차이즈 시스템의 管理 ... 384
6. 프랜차이즈 시스템의 效果 ... 386
第4節 流通監査 ... 389
Ⅰ. 流通監査의 意義 ... 389
Ⅱ. 流通監査의 實行 ... 390
Ⅲ. 流通시스템成果와 影響要因의 監査 ... 392
Ⅳ. 經路課業의 再配置 ... 394
第9章 流通機關管理
第1節 流通機關의 必要性과 類型 ... 395
Ⅰ. 流通機關의 意義 ... 395
Ⅱ. 中間商人에 대한 社會的 非難과 必要性 ... 396
Ⅲ. 流通機關의 類型 ... 399
1. 直接的 流通機關 ... 400
2. 流通組成機關 ... 401
第2節 都賣機關의 管理 ... 402
Ⅰ. 都賣機關의 意義 ... 402
Ⅱ. 都賣機關의 類型 ... 403
1. 都賣機能의 遂行程度에 따른 分類 ... 404
2. 取扱品目의 數에 따른 分類 ... 404
3. 所有 및 支配形態에 따른 分類 ... 405
Ⅲ. 都賣機關의 對外서비스機能 ... 405
1. 供給者에 대한 서비스 ... 405
2. 小賣商에 대한 서비스 ... 406
3. 産業用品使用者에 대한 서비스 ... 407
Ⅳ. 都賣活動의 管理 ... 407
第3節 代理中間商의 管理 ... 408
Ⅰ. 代理中間商의 意義 ... 408
Ⅱ. 代理中間商 生成의 妥當性 ... 409
Ⅲ. 代理中間商의 類型 ... 409
1. 代理商 ... 410
2. 仲介商 ... 411
Ⅳ. 代理中間商의 管理 ... 411
第4節 小賣機關의 管理 ... 412
Ⅰ. 小賣機關의 發展過程 ... 412
1. 小賣機關 變化理論 ... 412
2. 小賣機關의 發展過程 ... 413
Ⅱ. 小賣機關의 주요 마아케팅機能 ... 415
1. 商品具色化機能 ... 415
2. 標準化機能과 分散機能 ... 415
3. 金融機能 ... 415
4. 在庫(保管)機能 ... 416
5. 運送機能 ... 416
6. 危險負擔機能 ... 416
7. 情報蒐集機能 ... 416
8. 促進機能 ... 417
Ⅲ. 小賣機關의 類型 ... 417
1. 取扱商品에 의한 分類 ... 417
2. 所有 및 支配形態에 의한 分類 ... 419
3. 마아케팅機能의 遂行정도에 따른 分類 ... 422
4. 店鋪의 有無에 의한 分類 ... 423
Ⅳ. 小賣機關의 管理 ... 425
1. 小賣管理와 小賣믹스戰略 ... 426
2. 머천다이징에 대한 理解 ... 428
Ⅴ. 店鋪自動化 ... 432
1. 店鋪自動化의 意義 ... 432
2. 店鋪情報管理시스템의 內容 ... 433
3. POS 시스템 ... 435
第5節 流通産業의 環境要因 ... 436
Ⅰ. 生産側面에서의 環境要因 ... 437
1. 國民經濟의 成長 ... 438
2. 生産構造의 變化 ... 439
3. 經濟發展과 流通産業 ... 440
Ⅱ. 消費側面에서의 環境要因 ... 440
1. 購買單位로서 人口의 增加 ... 442
2. 所得水準의 向上 ... 443
3. 消費支出構成의 變化 ... 343
4. 消費패턴의 變化 ... 444
Ⅲ. 間接的 環境要因 ... 447
1. 都市化 ... 448
2. 인플레이션의 持續 ... 448
3. 流通政策의 落後 ... 449
4. 交通의 發達 ... 449
5. 通信·情報시스템의 發達 ... 450
6. 消費者保護에 대한 關心增加 ... 451
第10章 促進活動과 販賣促進管理
第1節 促進活動의 意義와 種類 ... 452
Ⅰ. 促進活動의 意義 ... 452
Ⅱ. 廣告 ... 453
Ⅲ. 人的販賣 ... 454
Ⅳ. 弘報活動 ... 455
Ⅴ. 販賣促進 ... 455
1. 消費者促進 ... 456
2. 去來促進 ... 456
3. 販賣員促進 ... 457
第2節 促進活動의 믹스 ... 457
Ⅰ. 促進活動의 適正水準 ... 458
Ⅱ. 促進活動의 最適믹스 ... 458
1. 最適促進믹스의 純粹理論 ... 460
2. 消費用品과 産業用品의 促進믹스 ... 461
3. 製品壽命週期上 促進믹스 ... 464
Ⅲ. 促進活動과 마아케팅組織 ... 465
第3節 消費者販促의 種類와 性格 ... 466
Ⅰ. 消費者敎育 ... 466
1. 工場見學 ... 466
2. 消費者相談室 運營 ... 466
3. 消費者 訓練 ... 466
4. 展示會나 發表會 ... 467
Ⅱ. 消費者콘테스트 ... 467
Ⅲ. 消費者景品 ... 467
Ⅳ. 見本品 提供 ... 468
Ⅴ. 促進價格 ... 468
Ⅵ. 實演販促 ... 469
Ⅶ. 直接郵送 ... 470
Ⅷ. 商品서비스 ... 470
Ⅸ. 小品提供 ... 470
Ⅹ. 消費者의 組織化 ... 470
第4節 去來處販促 ... 472
Ⅰ. 去來處의 役割과 機能 ... 472
1. 情報蒐集의 據點 ... 472
2. 販賣競爭의 據點 ... 472
3. 資金供給의 據點 ... 473
4. 製品의 販賣役軍 ... 474
5. 自社製品의 販賣活動과 促進活動의 推進主體 ... 474
Ⅱ. 去來處販促의 基本方向 ... 474
1. 製造業者中心思考와 去來處支配思考의 排除 ... 474
2. 去來處의 經營能力向上 ... 475
3. 去來處와 販賣方法의 摸索 ... 476
4. 去來處의 流通機能專門化 ... 477
Ⅲ. 去來處販促의 性格과 方法 ... 477
1. 去來處의 監督 ... 477
2. 去來處의 販賣現場管理 ... 478
Ⅳ. 去來處販促의 注意事項 ... 481
1. 販促管理者의 資質向上 ... 481
2. 去來處別 報償體系의 正當化 ... 483
3. 去來處 販促性格과 販促方法의 均衡 ... 484
4. 去來處의 製造業體에 대한 販促依存의 脫皮 ... 485
5. 去來處가 要求하는 販促의 展開 ... 485
第11章 廣告管理
第1節 廣告의 理解 ... 487
Ⅰ. 廣告의 意義 ... 487
Ⅱ. 廣告의 種類 ... 489
1. 媒體基準에 의한 分類 ... 489
2. 廣告內容에 의한 分類 ... 489
3. 廣告의 推進主體에 의한 分類 ... 490
4. 廣告對象에 의한 分類 ... 490
5. 廣告目的에 의한 分類 ... 491
Ⅲ. 廣告의 機能 ... 492
1. 需要創造機能 ... 492
2. 販路擴大機能 ... 492
3. 販賣員活動 補助機能 ... 493
Ⅳ. 廣告와 流通(販賣)의 關係 ... 493
1. 廣告環境의 變化 ... 493
2. 廣告管理와 都·小賣(流通)管理 ... 494
3. 廣告의 對去來處 效果 ... 496
Ⅴ. 廣告의 四角關係 ... 497
1. 廣告의 四角關係의 意義 ... 497
2. 廣告主와 廣告代行社의 構造的 關係 ... 499
Ⅵ. 廣告規制의 趨勢 ... 502
1. 虛僞意味의 擴大 ... 503
2. 主觀的 誇張의 使用縮少 ... 504
3. 어린이에 대한 廣告效果의 關心增大 ... 504
第2節 廣告目的의 設定 ... 507
Ⅰ. 廣告目的設定의 意義 ... 507
Ⅱ. 對象에 따른 廣告目的의 設定 ... 508
1. 賣出額目的의 設定 ... 510
2. 커뮤니케이션目的의 設定 ... 511
Ⅲ. 廣告主의 狀況에 따른 廣告目的의 設定 ... 515
1. 直接反應을 期待하는 廣告主의 目的設定 ... 515
2. 小賣業者廣告의 目的設定 ... 515
3. 包裝된 商品의 廣告目的設定 ... 516
4. 其他 廣告된 商品의 目的設定 ... 517
5. 企業廣告를 위한 目的設定 ... 517
第3節 廣告豫算의 設定 ... 518
Ⅰ. 實際的 豫算設定方法 ... 518
1. 支拂能力基準法 ... 518
2. 賣出額比率法 ... 519
3. 競爭的 均衡基準法 ... 520
4. 目標-課業法 ... 521
5. 投資收益基準法 ... 521
Ⅱ. 理論的 豫算設定方法 ... 522
1. 비델-울프 모델 ... 522
2. 커뮤니케이션段階 모델 ... 525
3. 競爭的 市場占有率 決定모델 ... 526
第4節 廣告메시지의 受信者 ... 528
Ⅰ. 說得에 影響을 미치는 要素 ... 529
1. 個性要因 ... 529
2. 性差異 ... 531
Ⅱ. 說得의 段階와 그 技法 ... 532
1. 說得의 段階 ... 532
2. 說得에 대한 抵抗 ... 533
3. 說得的 技法 ... 534
第5節 廣告메시지의 設計 ... 535
Ⅰ. 廣告메시지의 意義와 機能 ... 535
Ⅱ. 메시지內容의 決定 ... 537
1. 메시지內容의 體系 ... 538
2. 메시지內容의 創出技法 ... 540
3. 메시지內容의 評價 ... 542
Ⅲ. 메시지源泉의 決定 ... 543
1. 메시지源泉의 特質 ... 544
2. 메시지源의 不一致性 ... 546
Ⅳ. 메시지構造의 決定 ... 547
1. 메시지의 側面性 ... 548
2. 指示順序 ... 549
3. 結論의 導出 ... 549
Ⅴ. 메시지形態의 決定 ... 549
1. 文章訴求的 形態要素의 決定 ... 551
2. 視覺訴求的 形態要素의 決定 ... 552
第6節 廣告媒體의 設計 ... 554
Ⅰ. 廣告媒體의 選擇 ... 555
1. 媒體選擇의 意義 ... 555
2. 媒體類型의 選擇 ... 556
3. 媒體機關의 選擇基準 ... 564
Ⅱ. 露出類型의 決定 ... 569
1. 到達範圍와 露出頻度의 決定 ... 569
2. 廣告의 日程計劃 ... 570
第7節 廣告效果의 測定 ... 577
Ⅰ. 流通機關 및 販賣員에 대한 廣告效果 ... 578
Ⅱ. 消費者에 대한 廣告效果 ... 579
1. 커뮤니케이션效果의 測定 ... 579
2. 廣告以前의 廣告效果와 廣告以後의 廣告效果 ... 579
3. 커뮤니케이션效果의 測定方法 ... 580
4. 賣出額效果의 測定 ... 582
第12章 人的販賣管理
第1節 人的販賣管理의 意義와 重要性 ... 584
Ⅰ. 人的販賣管理의 意義 ... 584
Ⅱ. 人的販賣의 重要性과 未來展望 ... 585
1. 專門職으로서 販賣員 ... 585
2. 서비스分野에 있어서 販賣員의 展望 ... 585
3. 海外市場開拓과 組織販賣에 있어서 販賣員의 展望 ... 585
4. 最高經營者의 人的販賣參與 ... 586
5. 人的販賣와 賣出額 및 利益의 增加 ... 586
6. 製品複雜性의 增加와 購買抵抗의 增加 ... 586
Ⅲ. 販賣員의 役割과 活動 ... 587
1. 販賣員의 役割 ... 587
2. 販賣員의 活動 ... 587
第2節 販賣員의 情報管理 ... 589
Ⅰ. 自社에 관한 情報 ... 589
1. 市場調査結果 ... 590
2. 廣告 ... 591
3. 販賣促進 ... 591
4. 弘報活動 ... 592
5. 物的流通 ... 592
6. 硏究·開發 ... 593
7. 生産 ... 593
8. 製品管理者 ... 593
9. 顧客서비스 ... 594
10. 信用 ... 594
Ⅱ. 製品에 관한 情報 ... 594
1. 製品特性把握 ... 595
2. 製品의 效用 ... 595
3. 競爭製品의 分析 ... 595
4. 製品知識의 效用 ... 596
5. 製品知識의 情報源泉 ... 596
Ⅲ. 市場(顧客)에 관한 情報 ... 597
1. 購買必要性 喚起段階 ... 597
2. 購買以前의 活動段階 ... 597
3. 購買 또는 購買延期 ... 598
4. 購買後 評價 : 滿足과 不滿足 ... 598
5. 購買決定權者의 把握 ... 598
Ⅳ. 競爭社에 관한 情報 ... 598
1. 競爭社의 選擇 ... 598
2. 販賣員이 필요로 하는 競爭社의 情報 ... 599
3. 競爭社에 관한 情報 ... 599
4. 情報의 分析과 利用 ... 600
第3節 販賣活動의 展開 ... 600
Ⅰ. 可望顧客의 發見과 探索 ... 600
1. 可望顧客探索의 利點 ... 600
2. 可望顧客의 確認節次 ... 600
3. 購買可能性에 대한 影響要素 ... 601
4. 可望顧客發見의 情報源泉 ... 602
Ⅱ. 購買訪問의 企劃 ... 602
1. 購買訪問約束의 獲得 ... 603
2. 購買訪問의 計劃 ... 603
Ⅲ. 訪問經路의 計劃 ... 604
1. 訪問經路計劃의 效果 ... 604
2. 訪問經路計劃의 事例와 接近方法 ... 605
3. 販賣訪問經路實施의 注意事項 ... 607
Ⅳ. 商談의 體系 ... 607
1. 商談의 始作 ... 608
2. 可望顧客의 購買欲求獲得 ... 608
Ⅴ. 異議(拒否感情)의 處理 ... 610
1. 異議處理의 準備過程 ... 610
2. 異議處理의 節次 ... 610
3. 特別한 種類의 異議를 處理하는 事例 ... 611
Ⅵ. 商談의 終結 ... 612
1. 商談의 終結을 지연시키는 理由 ... 612
2. 商談終結의 時點 ... 613
3. 商談終結의 方法 ... 615
Ⅶ. 商談終結時의 注意事項 ... 616
第4節 販賣後의 販賣員의 課題 ... 617
Ⅰ. 販賣後 顧客管理 ... 617
1. 顧客의 不平處理 ... 617
2. 返送品處理 ... 617
3. 注文狀態記錄과 報告書 ... 618
4. 配達 ... 618
5. 設置補修 및 維持 ... 618
6. 保證 ... 619
7. 信用 ... 619
Ⅱ. 販賣員의 書類作業 ... 619
1. 訪問報告書 ... 620
2. 顧客記錄 ... 620
3. 訪問報告書의 月別 要約 ... 620
4. 經費支出明細書 ... 621
5. 時間記錄書 ... 621
6. 書類作業의 效用과 改善 ... 622
第5節 顧客(去來處)管理 ... 622
Ⅰ. 核心去來處의 管理 ... 622
1. 核心顧客의 把握 ... 622
2. 核心去來處 擔當制度 ... 623
3. 核心去來處에 대한 販賣戰略 ... 623
Ⅱ. 低成果去來處의 管理 ... 624
1. 低成果去來處의 把握 ... 624
2. 低成果去來處의 管理責任者 ... 624
3. 低成果去來處에 대한 販賣戰略 ... 624
第6節 時間管理 ... 626
Ⅰ. 時間管理의 效用 ... 626
Ⅱ. 時間管理의 豫備段階 ... 627
Ⅲ. 販賣時間의 增加 ... 627
Ⅳ. 製品別·去來處別 時間의 割當 ... 628
Ⅴ. 販賣訪問回數 ... 629
Ⅵ. 販賣業務의 連結圖表 作成 ... 630
Ⅶ. 時間管理를 위한 助言 ... 632
第7節 販賣員의 評價 ... 633
Ⅰ. 目標에 의한 管理 ... 633
1. 目標管理의 段階 ... 634
2. 目標管理의 問題點 ... 637
Ⅱ. 販賣員의 自己評價 ... 637
Ⅲ. 顧客에 의한 評價 ... 638
Ⅳ. 評價測定方法 ... 638
1. 收益性分析 ... 638
2. 販賣費用分析 ... 639
3. 割當量 ... 639
4. 訪問成果 ... 640
5. 生産性測定 ... 640
Ⅴ. 販賣員評價 ... 640
第8節 販賣員管理(Ⅰ) ... 642
Ⅰ. 計劃 ... 644
1. 豫測 ... 644
2. 目標設定 ... 646
3. 目標達成을 위한 戰略手段의 決定 ... 646
Ⅱ. 募集 ... 647
1. 販賣員數의 決定 ... 647
2. 必要한 販賣員 類型의 決定 ... 647
3. 必要한 販賣員의 供給源 決定 ... 647
4. 應募者의 審査 ... 647
5. 應募者의 選擇 ... 648
Ⅲ. 訓練 ... 648
1. 販賣員에게 要請되는 知識의 決定 ... 648
2. 目標樹立 ... 649
3. 訓練方法의 開發 ... 649
4. 訓鍊場所의 決定 ... 649
5. 結果測定 ... 649
Ⅳ. 組織 ... 650
1. 領域의 確立 ... 650
2. 領域에 대한 販賣員의 割當 ... 650
3. 統制範圍 ... 651
4. 集權化 對 分權化 ... 651
第9節 販賣員管理(Ⅱ) ... 652
Ⅰ. 報償 ... 652
Ⅱ. 動機賦與 ... 654
1. 非貨幣的 인센티브 ... 654
2. 作業風土構造 ... 654
3. 目標設定 ... 655
4. 提案制度 ... 655
Ⅲ. 監督 ... 655
Ⅳ. 評價 ... 656
1. 成果基準의 決定 ... 656
2. 成果資料의 蒐集을 위한 方法의 開發 ... 657
3. 成果資料의 蒐集 ... 657
4. 成果基準과 成果와의 比較 ... 657
5. 成果改善 ... 658
Ⅴ. 販賣管理의 未來方向 ... 658
第4部 마아케팅活動의 推進과 調査
第13章 마아케팅調査의 理解와 應用
第1節 마아케팅調査의 理解 ... 661
Ⅰ. 마아케팅調査와 마아케팅 프로그램 ... 661
1. 마아케팅調査의 意義 ... 661
2. 마아케팅調査와 마아케팅 프로그램 ... 662
Ⅱ. 마아케팅調査의 科學的 體系 ... 665
1. 實證硏究와 理論硏究 ... 665
2. 마아케팅情報의 構造와 그 內容 ... 666
3. 마아케팅調査의 段階와 內容 ... 668
4. 주먹구구식 調査와 科學的 調査 : 事例 ... 669
5. 調査의 豫備段階와 調査要求書作成 ... 670
第2節 購買行動調査事例 ... 672
Ⅰ. 調査背景 ... 672
Ⅱ. 調査情報의 構造 ... 673
1. 調査情報의 構造 ... 673
2. 槪念의 抽出 ... 674
Ⅲ. 硏究假說의 設定과 檢定變數의 把握 ... 674
1. 假說의 種類 ... 674
2. 假說檢定을 위한 槪念(變數)의 定義 ... 675
Ⅳ. 質問書의 構成과 作成 ... 677
1. 質問書의 構造와 資料의 分析 ... 677
2. 質問書의 作成 ... 679
第3節 資料의 測定方法 ... 682
Ⅰ. 資料의 種類 ... 682
Ⅱ. 尺度의 種類와 그 用途 ... 683
Ⅲ. 마아케팅資料의 測定 ... 684
Ⅳ. 態度의 測定 ... 686
1. 意味差別化尺度 ... 686
2. 리케르트尺度 ... 688
3. 서스톤尺度 ... 689
4. Q소오트法 ... 691
5. 特質項目別 評價 ... 692
6. 相對的 加重値의 割當法 ... 692
7. 雙對比較法 ... 693
第4節 資料의 蒐集과 分析 ... 694
Ⅰ. 資料의 蒐集 : 標本의 設計 ... 694
1. 標本抽出의 基本用語 ... 694
2. 標本設計의 種類 ... 695
Ⅱ. 資料分析의 意義 ... 696
Ⅲ. 資料의 統計的 分析 ... 697
1. 變數의 變化形態에 대한 分析 ... 698
2. 變數間의 相互關係 ... 699
3. 統計的 推論 ... 699
Ⅳ. 單一變數의 分析體系 ... 702
1. 尺度에 따른 分布의 推定方法 ... 702
2. 資料의 整理 및 要約 ... 704
Ⅴ. 두 變數의 分析體系 ... 705
1. 相關關係分析 ... 706
2. 假說檢定 ... 711
Ⅵ. 資料分析의 主要內容要約 ... 713
第14章 마아케팅組織
第1節 마아케팅組織의 目標와 課題 ... 714
Ⅰ. 마아케팅組織의 基本目標 ... 715
1. 技術開發의 促進 ... 715
2. 市場管理의 强化 ... 715
3. 原價의 節減 ... 717
Ⅱ. 組織目標達成을 위한 課題 ... 717
1. 革新性과 創意性의 極大化 ... 717
2. 效率性의 極大化 ... 719
3. 適應性의 極大化 ... 721
4. 意思決定位階의 調和를 極大化 ... 722
Ⅲ. 意思決定位階에 관한 事例 ... 723
1. 企業內部의 意思決定位階 ... 723
2. 課業環境과 意思決定位階 ... 724
3. 社內의 目的-政策-戰略-管理의 不調和事例 ... 725
4. 目的, 政策 및 戰略의 三角關係 調和事例 ... 727
第2節 마아케팅組織의 類型 ... 729
Ⅰ. 組織設計의 狀況變數 ... 729
1. 製品壽命週期와 組織과의 關係 ... 729
2. 商品力과 業界成長性 ... 731
Ⅱ. 機能別 組織 ... 731
Ⅲ. 委員會 組織 ... 732
Ⅳ. 製品別 組織 ... 733
1. 製品別 組織의 意義 ... 733
2. 製品管理者制度의 導入背景 ... 734
3. 製品管理者의 職務 ... 735
4. 製品管理組織의 長·短點 ... 736
5. 製品管理組織의 成功要件 ... 737
Ⅴ. 매트릭스組織 ... 738
1. 매트릭스組織의 意義 ... 738
2. 매트릭스組織의 利用狀況 ... 738
3. 매트릭스組織의 類型 ... 739
Ⅵ. 聯邦制組織 ... 740
Ⅶ. 마아케팅組織의 評價 ... 740
1. 마아케팅組織의 評價基準 ... 740
2. 마아케팅組織의 체크 리스트 ... 742
3. 마아케팅組織의 類型別 比較 ... 743
第3節 마아케팅部署의 成長過程 ... 743
Ⅰ. 販賣員管理段階 ... 743
Ⅱ. 販賣補助機能의 强化段階 ... 745
Ⅲ. 마아케팅部署의 生成段階 ... 745
Ⅳ. 마아케팅部署의 不信段階 ... 746
Ⅴ. 마아케팅部署의 再認識段階 ... 747
第4節 大洋電子株式會社-企業成長과 마아케팅組織의 變化- ... 749
第5部 特殊마아케팅
第15章 國際마아케팅
第1節 企業成長과 國際化 ... 759
Ⅰ. 오리엔테이션 ... 759
1. 現代自動車의 海外進出 ... 760
2. 三星電子 비디오 製品의 海外進出 ... 761
3. 지엠코리아(GM-Korea)와 大宇自動車 ... 761
4. 커피의 輸入에서 커피의 輸出로 ... 762
5. 外國企業을 利用한 國內市場의 攻擊 ... 762
Ⅱ. 마아케팅問題의 解決能力 ... 764
1. 課業環境에 대한 管理能力 ... 765
2. 마아케팅活動의 適應能力 ... 767
第2節 海外市場의 評價와 市場進入 ... 768
Ⅰ. 마아케팅活動의 下部構造 ... 768
1. 經濟與件 ... 768
2. 技術水準 ... 769
3. 流通構造 ... 769
4. 매스컴 ... 770
5. 文化水準 ... 770
6. 政府關係機關 ... 771
Ⅱ. 海外市場評價의 主要指標 ... 771
1. 潛在需要豫測變數와 需要抑制變數 ... 771
2. 海外市場의 細分化變數 ... 771
Ⅲ. 마아케팅環境要素와 마아케팅活動(事例) ... 777
1. 國民性 ... 778
2. 生活類型 ... 780
3. 消費者의 態度 ... 781
4. 言語의 意味差異 ... 782
5. 家族構成員의 役割構造 ... 784
6. 커뮤니케이션經路와 廣告促進活動의 媒體選擇 ... 785
7. 人口의 構造的 分布와 販賣組織(販賣網)의 設計 ... 785
8. 製品의 使用條件의 差異와 製品差別化 ... 786
9. 마아케팅活動에 대한 規則 ... 786
Ⅳ. 海外市場의 進入과 開發 ... 787
1. 우리 나라 企業의 特性 ... 787
2. 韓國企業의 海外市場進入戰略 ... 790
第3節 海外市場에서의 마아케팅政策開發 ... 793
Ⅰ. 마아케팅 프로그램의 標準化와 現地適應化 ... 794
1. 標準化戰略과 現地適應化戰略의 利點 ... 795
2. 標準化戰略과 現地適應化戰略의 決定變數 ... 796
3. 標準化와 現地適應化의 分析模型 ... 799
Ⅱ. 마아케팅管理의 集權化와 分權化 ... 803
1. 集權化와 分權化에 영향을 미치는 變數 ... 803
2. 集權化戰略의 利點 ... 804
Ⅲ. 市場과 製品의 多角化와 集中化 ... 805
第4節 海外市場에서의 마아케팅 믹스管理 ... 809
Ⅰ. 國際製品의 管理 ... 809
1. 低價格-低品質의 製品 ... 809
2. 低價格-高品質의 製品 ... 810
3. 高價格-高品質-高마아케팅活動 ... 811
4. 國際商品의 開發 ... 811
Ⅱ. 國際流通管理 ... 814
1. 間接輸出經路 ... 815
2. 直接輸出經路 ... 817
3. 輸出課(部)中心 組織의 經路管理 ... 819
4. 海外輸入商과 去來關係를 强化하는 經路管理 ... 822
5. 外國의 實需要者와 去來關係를 强化하는 經路管理類型 ... 823
6. 海外事業本部의 流通經路管理 ... 825
7. 輸出市場環境管理型 流通經路管理 ... 828
Ⅲ. 國際價格管理 ... 831
Ⅳ. 國際促進管理 ... 833
1. 公共關係의 管理 ... 833
2. 廣告活動의 管理 ... 834
第5節 事例硏究 ... 837
Ⅰ. 現代自動車 輸出마아케팅戰略事例 ... 837
1. 槪要 ... 837
2. 第1期 輸出마아케팅戰略 ... 838
3. 第2期 輸出마아케팅戰略 ... 840
4. 第3期 輸出마아케팅戰略 ... 849
5. 技術障碍의 克服 ... 856
6. 事例의 分析 ... 857
第16章 産業마아케팅
第1節 産業마아케팅의 重要性 ... 860
第2節 産業用品의 購買行動分析 ... 862
Ⅰ. 産業用品과 消費用品의 差異 ... 863
Ⅱ. 産業用品의 購買組織 ... 864
Ⅲ. 購買決定段階 ... 866
Ⅳ. 購買狀況 ... 869
Ⅴ. 購買組織과 購買段階의 關係 ... 870
Ⅵ. 産業購買行爲모델 ... 872
第3節 産業用品 市場細分化 ... 877
Ⅰ. 産業市場細分化의 必要性 ... 877
1. 消費者 크기의 差異 ... 877
2. 製品別 技術水準의 差異 ... 877
3. 製品의 他産業에의 活用度의 差異 ... 878
4. 財務, 收益마진의 差異 ... 878
5. 購買政策의 差異 ... 878
6. 製品用途의 差異 ... 878
Ⅱ. 市場細分化의 目的 ... 879
1. 製品位置 ... 879
2. 廣告決定 ... 879
3. 流通經路決定 ... 879
4. 價格決定 ... 879
5. 目標市場의 選擇 ... 880
Ⅲ. 巨視的 市場細分化變數 ... 880
1. 製品活用産業別 分類 ... 880
2. 立地(地域)別 分類 ... 881
3. 規模別 分類 ... 881
4. 企業行態패턴에 의한 顧客分類 ... 881
5. 購買段階別 細分化 ... 883
6. 購買狀況別 細分化 ... 883
7. 購買組織別 細分化 ... 884
Ⅳ. 微視的 市場細分變數 ... 886
1. 供給業者 選定基準別 細分化 ... 886
2. 購買戰略 類型別 細分化 ... 886
3. 購買者의 個人的 特性 ... 887
Ⅴ. 市場細分化段階 ... 887
第4節 産業用品 마아케팅의 체크리스트 ... 888
Ⅰ. 産業用品 마아케팅의 固有特性을 理解하고 있나? ... 888
Ⅱ. 目標顧客은 어디있나? 그들의 欲求는 무엇인가? ... 889
Ⅲ. 購買者의 欲求를 充足시키는 諮問販賣를 해야 한다. ... 890
Ⅳ. 製品의 主要次元을 어떻게 區分할 수 있나? ... 891
Ⅴ. 顧客이 값비싸게 認識할 製品價値가 무엇인가를 찾아라. ... 893
Ⅵ. 貴社製品을 고아처럼 내버려 두지 말라. ... 893
Ⅶ. 商談에서 가장 重要한 파트너는 누구인가? ... 894
Ⅷ. 商談과 商情報패널을 活用하라. ... 895
Ⅸ. 成長의 路線이 무엇인가를 再確認해야 한다. ... 896
Ⅹ. 企業環境變化를 企業經營에 反映하라. ... 899
ⅩⅠ. 成長指標別 情報源을 確保해야 한다. ... 899
ⅩⅡ. 産業用品의 全世界的 마아케팅 ... 900
ⅩⅢ. 産業用品의 마아케팅情報시스템을 利用하자. ... 902
ⅩⅣ. 産業用品의 마아케팅監査를 철저히 하자. ... 902
第17章 서비스 마아케팅
第1節 서비스의 意義와 分類 ... 904
1. 서비스過程에 있어서 顧客의 參與程度 ... 904
2. 서비스의 無形性程度 ... 905
3. 서비스供給者와 需要者의 無形性程度 ... 905
4. 消費者의 서비스評價程度 ... 905
第2節 서비스購買行動의 特性 ... 906
1. 消費以前의 段階 ... 906
2. 生産 및 消費段階 ... 906
3. 消費後段階 ... 906
第3節 서비스財의 特性과 서비스 마아케팅의 課題 ... 907
Ⅰ. 無形性과 有形化戰略 ... 907
Ⅱ. 非分離性과 不可分性의 管理 ... 908
1. 消費過程分析과 生産過程計劃을 위한 統合마아케팅 ... 908
2. 消費가 없이는 生産도 不可能한 서비스管理 ... 908
Ⅲ. 同時性의 特性과 同時性管理 ... 909
1. 生産參與者로서의 顧客管理 ... 909
2. 組織管理 ... 909
3. 需要와 供給의 調整 ... 910
Ⅳ. 서비스의 異質性과 品質管理 ... 911
第4節 서비스의 마아케팅 믹스 ... 912
Ⅰ. 서비스의 製品管理 ... 913
Ⅱ. 서비스의 流通管理 ... 915
Ⅲ. 서비스의 促進管理 ... 916
1. 消費者促進管理 ... 916
2. 從業員에 대한 促進管理 ... 919
3. 口傳經路의 利用管理 ... 920
Ⅳ. 서비스의 價格管理 ... 920
事項索引 ... 923
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