서문  / 로널드 M. 샤피로 ; 마트 A. 얀코프스키
Chapter 1 협상 ... 11
   당신의 첫 번째 거래 ... 14
   협상에 필요한 4가지 목표 ... 15
   이건 협상이 아니다 ... 20
   협상자의 장비함 채우기 ... 31
   협상이란 ... 32
   협상은 과정이다 ... 39
Chapter 2 I Win-You Lose식 협상 ... 45
   적 그리고 비타협적 입장 ... 46
   치고 빠지기 ... 49
   난 그런 사람이 아니야 ... 50
   최소한 한쪽은 불만족이다 ... 61
Chapter 3 Win-win 협상 ... 63
   Win-win 협상에 대한 오해와 진실 ... 64
   좋은 협상은 또 다른 협상으로 이어진다 ... 70
   Win-win은 겁쟁이들끼리의 협상이 아니다 ... 72
   장애물, 지뢰밭, 그리고 지혜 ... 78
Chapter 4 협상의 3대 요소, 그리고 듣기 ... 83
   체계적인 접근방식의 중요성 ... 84
   준비하고, 탐색하고, 제안하라 ... 88
   경청하기 ... 92
   상대방이 듣도록 말하라-상대방이 말하도록 귀를 기울여라 ... 93
Chapter 5 준비하라, 그렇지 않으면…, ... 105
   준비 : 협상의 에어로빅 ... 106
   준비하는 방법(혹은 준비하지 않는 방법) ... 114
   준비를 위한 7가지 단계 ... 115
   정보원 ... 122
   자신감 ... 129
Chapter 6 탐색 ... 133
   상대방의 말에 협상의 타결책이 들어 있다 ... 134
   W.H.A.T 탐색 방법 ... 142
   탐색 거부반응 극복하기 ... 150
   3가지 금기사항 ... 153
Chapter 7 제안하라, 하지만 너무 서두르지 말라 ... 157
   롤 플레잉 ... 158
   제안의 3대 원칙 ... 165
   상대방이 먼저 제안하도록 만들기 ... 168
   T.R.I 전법 : 맞제안 하기 ... 171
   이야기 하나, 연습, 재검토 ... 176
Chapter 8 까다로운 협상 ... 185
   최고로 까다로운 협상자 ... 190
   까다로운 협상자 상대하기 ... 197
   감정을 건드리는 전략 vs 비감정적인 대응 ... 201
   상대방의 성격에 따라 대처하기
Chapter 9 약자의 입장에서 협상하기 ... 215
   인식된 약점 vs 실제 약점 ... 216
   목표를 수정하라 ... 219
   협력자를 만들어라 ... 220
   쩔쩔매는 모습을 결코 보이지 말라 ... 221
   브레인스토밍 ... 225
Chapter 10 교착 상태에서 벗어나기 ... 233
   아무것도 되지 않을 때는 무언가를 바꾸어라 ... 234
   합의할 이유를 찾아라 ... 238
   창의적이 되라 ... 239
   객관적인 메커니즘 ... 247
   때로 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상이 될 수 있다 ... 253
Chapter 11 인간관계 형성하기 ... 263
   오늘 vs 내일 : 미래를 내다보는 협상 ... 264
   인간관계는 상호 공통점을 찾는 것으로 시작하라 ... 265
   유대 관계를 맺는 것도 연습이 필요하다 ... 273
   인간관계의 가치 ... 277
Chapter 12 협상자를 위한 포켓북 ... 283