제1장 협상의 기본적인 유형
   배분적 협상 ... 21
   통합적 협상 ... 25
   단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상 ... 32
제2장 협상의 4가지 핵심 개념
   자신의 BATNA를 알고 있어야 한다 ... 40
   유보가격 ... 53
   협상가능영역-ZOPA ... 55
   거래를 통한 가치 창출 ... 58
제3장 협상을 준비하는 과정 9단계
   1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라 ... 66
   2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라 ... 69
   3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라 ... 72
   4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라 ... 73
   5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라 ... 75
   6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한 한 많은 정보를 파악하라 ... 79
   7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라 - 특정 결과에 매이지 않도록 하라 ... 80
   8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라 ... 82
   9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라 ... 83
제4장 협상 테이블에서의 전술
   상대방을 협상 테이블로 끌어들이기 ... 89
   좋은 출발을 위해서 ... 92
   '윈-루즈' 협상에서의 전술 ... 94
   통합적 협상을 위한 전술 ... 107
   공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가 ... 115
제5장 자주 질문되는 전술적인 문제들
   가격 관련 FAQ ... 127
   프로세스 관련 FAQ ... 130
   사람 문제 관련 FAQ ... 134
제6장 협상을 방해하는 장애요인들
   완고하고 보수적인 협상자들 ... 143
   신뢰의 부족 ... 146
   정보 부재와 협상자의 딜레마 ... 149
   구조적인 장애요인들 ... 152
   문화적인 차이와 남녀간의 차이 ... 156
   커뮤니케이션상의 문제 ... 160
   대화의 힘 ... 161
제7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류
   에스컬레이션 ... 167
   아전인수격 인지 ... 170
   비합리적 기대 ... 173
   지나친 자신감 ... 176
   자제력을 잃은 감정 ... 178
제8장 승리의 또 다른 개념, 관계
   관계가 왜 중요한가 ... 187
   관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가 ... 189
   거래와 관계를 혼동하지 말라 ... 194
제9장 타인을 위한 협상
   독립적인 대리인 ... 203
   비독립적인 대리인 ... 205
   대리인과 관련된 문제들 ... 205
제10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법
   지속적인 개선 ... 217
   조직경쟁력으로서의 협상 ... 221
   무엇이 유능한 협상자를 만드는가? ... 228
부록
   1. 협상 준비하기 ... 237
   2. 당신의 BATNA 파악하기 ... 239
   3. 당신의 유보가격 결정하기 ... 240
   4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기 ... 241
   5. 상대방과 당사의 권한수준 ... 242