서문
감사의 말
PART 1 부유층 마케팅에 대하여
   1 이 책은 무엇에 대한 것인가? ... 15
      부자들은 무엇을 원하고 있을까? ... 15
      초일류 세일즈맨의 자격 ... 22
      자기 사업을 하는 부자를 겨냥하라 ... 22
      부자들에게 관심이 지나친가, 아니면 너무 무심한가? ... 24
      부자 사업가들이 들으면 좋아하는 이야기 ... 26
      고소득 세일즈맨을 겨냥하라 ... 30
      부자가 이사를 하면? ... 33
      진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라 ... 35
      부자에게 고급 승용차 팔기 ... 37
      부자에게 부동산 팔기 ... 40
      부자들에 대한 호감 혹은 적대감 ... 40
   2 초일류 세일즈맨의 자격 ... 43
      초일류 세일즈맨의 프로필 ... 43
      전문성을 갖춘 일류 세일즈맨으로 인정받을 수 있는 두 가지 방법 ... 63
      전혀 행복하지 않은 잠재 고객 ... 70
      초일류 세일즈 전문가이자 마케팅 천재인 진 내파스트와의 면담 ... 72
PART 2 부자 고객은 어떤 사람들인가?
   3 자기 사업을 하는 부자들 ... 93
      부자는 겉으로 드러나지 않는다 ... 93
      마음의 문을 열려면 관심사를 공략하라 ... 104
      부자인 뱃사람들 ... 107
   4 잠재력이 큰 부자 여성들 ... 113
      실제로 존재하는 부유층 여성 고객 ... 113
      여성을 위한 투자 전문가, 에스더 M 버거 ... 124
      에스더 M 버거와의 인터뷰 ... 134
      로저 토마스가 말하는 반복 방문의 효과 ... 144
   5 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다 ... 155
      전함 비스마르크 호의 교훈 ... 155
      꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라 ... 157
      데이비드 캐리쇼와의 인터뷰 ... 161
      백만장자가 이사오기 전에 미리 움직인다 ... 167
      예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라 ... 169
   6 언론 매체를 통해 인정받기 ... 175
      그 정도면 토크쇼 진행 좀 맡아 주시죠 ... 175
      프레드, 기사 한 꼭지만 더 써줄 수 있소? ... 178
      프레드 따라하기 ... 189
   7 세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기 ... 207
      부자들을 설득하는 데 나이가 무슨 상관인가 ... 207
      전화를 통해 상대의 흥미를 유발한 수잔 ... 219
PART 3 부자에게 유형의 물건 팔기
   8 대인 판매의 정수를 보여준 보석상과 보험 설계사 ... 231
   9 부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기 ... 245
      배고픈 송어와 행복한 잠재 고객 ... 247
      광적인 소비 ... 249
      현실과 동떨어진 마케팅 이론들 ... 250
      초일류 세일즈맨들은 주도적이다 ... 252
      차 한 대 더 사실 생각은 없죠? ... 254
      부자들의 연대감을 활용하라 ... 257
      게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰 ... 258
      보통 세일즈맨과의 인터뷰 ... 263
      주도적 세일과 소극적 세일 ... 268
      아무도 거들떠보지 않은 배고픈 물고기 ... 270
      대중매체에서 얻는 공짜 정보 ... 273
      표적 고객을 스스로 선정하라 ... 275
      부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라 ... 276
      저렴한 비용으로 마케팅의 생산성을 높이는 방법 ... 279
      잠재 고객을 업종별로 분류한다 ... 280
      일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오 ... 283
      시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다 ... 286
      단 한 명의 고객을 위한 카 퍼레이드 ... 291
   10 부자에게 부동산 팔기 ... 295
      호화 부동산을 파는 초일류 부동산 중개인 ... 295
      재키 스포타와의 인터뷰 ... 298
      부자들은 어떻게 결정을 내리나? ... 307
      품격 있는 골프와 주거공간을 제공하는 '잭 니클라우스' 커뮤니티 ... 322
      성공을 상징하는 호화 휴양지 택지 팔기 ... 325
      행복감에 젖어 있는 잠재 고객에게 보내는 편지 ... 335
      작은 성공에 만족하지 말라 ... 337
PART 4 부자에게 서비스 팔기
   11 부자들에 대한 호감 혹은 적대감 ... 343
      부자들의 '사도'가 되어라 ... 343
      아주 상반된 종류의 기내 서비스 ... 346
      부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행 ... 359
      타이밍이 모든 것을 결정한다 ... 365
      CEO들은 가장 유망한 잠재 고객 ... 375
      부잣집 아이들을 대하는 두 가지 상반된 자세 ... 380
      잊지 못할 택시 기사 ... 387
      케논의 현명한 판단 ... 397
      늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다 ... 400
      일류 세일즈우먼이 진정으로 바라는 것 ... 403
      부자가 진정 원하는 것 ... 405
      블루 칼라 부유층에 접근하기 ... 409
      진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라 ... 413
      오피니언 리더의 한마디 ... 417
      시골 마을 스폴딩 학교의 장날 ... 420