머리말-협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다.  ... 5
PART 1. 관심을 기울이자, 그러나 지나치게 신경 쓰지는 말자
 협상은 인생의 게임이다.  ... 24
 자발적인 의사결정  ... 36
 역지사지  ... 39
 새로운 대화방식  ... 43
 의식적인 무관심 활용  ... 47
PART 2. 협상을 통한 구원
 영구불변의 진리  ... 66
 나무와 친해지면 열매를 딸 수 있다  ... 70
 틀을 깨뜨려라  ... 72
 결국 속도가 모든 것을 망친다  ... 75
 뭐라고 말씀하셨지요?  ... 76
 도와주세요!  ... 78
 상대를 고려하자  ... 81
 주문  ... 83
 할리우드식 해석  ... 86
 주목을 끄는 사람  ... 89
 이야기의 교훈  ... 91
 강적과의 협상  ... 94
 아직 끝나지 않은 길  ... 97
 전능자와의 협상  ... 100
PART 3. 게임을 즐기자
 내용보다는 스타일이 중요하다  ... 110
 레이건의 스타일  ... 116
 제삼자의 관점  ... 118
 간단명료할수록 좋다  ... 120
 세계는 이상 무  ... 124
 평등의식, 높은 가치인가 아니면 타락한 가치인가  ... 129
 가장 바람직한 스타일  ... 136
PART 4. 혼합 동기 게임
 분류는 해롭다  ... 157
 상대를 예단하지 말자  ... 158
 반드시 그렇지는 않다  ... 164
 악어에게 목숨이 위협 당하는 순간에는 늪에서 물을 빼야 한다는 원래 목표를 잊기 쉽다.  ... 166
 치-즈 해보세요  ... 172
 우리는 믿는 대로 보는 경향이 있다  ... 177
 이중 욕구라는 원동력  ... 177
 문제해결 과정  ... 180
 혹시 이 게임을 할 수 있는 사람 없습니까?  ... 186
PART 5. 성공적인 협상에 이르는 10단계
 목표설정  ... 193
 전략적으로 양보하기  ... 195
 공통점으로 시작하기  ... 198
 타이타닉의 법칙  ... 203
 탁구대 이론  ... 208
 판단 영역 넓히기  ... 214
 실패를 지나 성공으로 가는 길목에서  ... 221
 상대가 노력하게 만들기  ... 226
 당신은 내게 사과해야 합니다  ... 230
 거래 마무리하기  ... 235
PART 6. 필요인식에 관한 TIP
 인식은 현실이다  ... 250
 여드름의 법칙  ... 252
PART 7. 시간과 타이밍
 데드라인에 대한 틀  ... 261
 데드라인은 행동을 재촉한다  ... 262
 양보 유인하기  ... 280
 데드라인을 언제나 엄격히 지켜야 하는 것은 아니다  ... 282
 상대에게는 반드시 데드라인이 있다  ... 283
 데드라인이 서로 다를 경우  ... 284
 데드라인이 서로 같은 경우  ... 284
 인내에는 대개 보답이 따른다  ... 285
 불길 속에서도 침착과 냉정을 유지하자  ... 288
PART 8. 정보
 시작 신호가 울릴 때까지 기다리지 말자  ... 299
 협상의 준비 단계  ... 301
 주는 기쁨  ... 303
 만족감이라는 처방전  ... 308
 기대가 크면 실망도 크다  ... 310
 불만족에 대한 환상  ... 315
 정보수집  ... 320
 정보수집의 장애물  ... 321
 정보수집의 원칙  ... 327
PART 9 힘
 힘에 대한 정의  ... 339
 인식은 눈속임일 수 있다  ... 340
 중립적이고 자주 간과되는 요소, 힘  ... 341
 자신의 능력을 믿자  ... 345
 힘을 구성하는 요소들  ... 347
PART 10. 힘에 대한 부연
 동조  ... 384
 역할분담(A House Divided)  ... 388
 신용도 높이기  ... 388
 동조 아니면 협박?  ... 392
 협박에 대처하는 법  ... 393
 "꼼짝 마!"  ... 394
 설득력  ... 397
 변화의 걸림돌  ... 399
 설득력 처방  ... 402
 게임에 임하는 자세  ... 413
 전문가들  ... 419
 상대방의 필요 파악  ... 420
 투자  ... 421
 보상과 벌칙  ... 422
 정체성  ... 423
 도덕성  ... 425
 전례  ... 426
 끈기  ... 427
 힘에 관한 최종 핵심  ... 429
PART 11. 특수한 유형의 협상
 테러리즘, 폭력을 수단으로 이용하는 협상  ... 437
 자녀양육  ... 442
 부모와 자식의 협상에 관한 교훈  ... 453
PART 12. 인생이라는 게임
 아웃사이더의 귀감  ... 467
 롤러코스터 모델  ... 469
 신경을 쓰되 지나치게 쓰지는 않는다  ... 470
 힘은 당신 안에 있다  ... 472
 자신을 차별화 한다  ... 473
 매일을 기념한다  ... 474