추천의 글 ... 5
이 책의 구성 ... 8
제1장 통하는 협상제안과 전략 USP
   전략 ... 32
   영감과 창안 ... 34
   개혁 ... 37
   식상한 전략들의 문제점 ... 40
   가치 분석 ... 43
   협상제안서에 쓰기 기술의 중요성 ... 47
   독특한 판매 제안(USP) ... 51
   USP의 장점 ... 56
   USP의 짧은 수명 ... 60
   진정한 USP ... 63
제2장 협상제안 전단계
   전략적 생각에서부터 시작한다 ... 68
   일반적인 세일즈 전략의 이해 ... 69
   전략적인 입찰／비입찰 전략 ... 75
   전략적인 협상 전회의 ... 76
   제안 준비 회의에서 하지 말아야 할 사항들 ... 77
   회의에서 꼭 해야 할 사항들 ... 79
   RFP 해석에 관한 전략적 관심사 ... 81
   RFP 분석에 도움이 되는 목록 ... 82
   기능 작업 흐름도 ... 87
   작업 흐름도 작성에 대한 방법론 ... 96
제3장 전형적인 협상제한／계약상의 문제점
   협상 상대는 그들이 원하는 것이 무엇인지 알고 있는가? ... 104
   용어 정의 ... 107
   정부 기관의 RFP에 대한 평가 ... 109
   애매모호한 문서들과 그에 따른 문제들 ... 112
   계약과 관련된 여러 가지 방침 ... 116
   정부와의 협상제안과 민간부분과의 협상의 필수조건들 ... 119
   공통적인 문제, 특수한 문제 ... 121
   위기가 곧 기회 ... 124
   일반적 접근법 ... 126
제4장 RFP(상대의 필요조건을 적중시키는 협상／계약전략)
   상대의 필요조건을 관통하는 전략 세우기 ... 130
   잠복 과정으로서의 RFP 검토 ... 132
   핵심 실마리를 찾기 위한 기타 방법 ... 132
   고객이 모든 것을 알고 있을 때 ... 135
   항변권 ... 140
   설득의 문제점 ... 144
   이의신청 절차 ... 145
   이의신청이 받아들여지지 않았을 때 ... 149
제5장 정보수집
   전략적 전술로 발전시키는 핵심 ... 154
   집중적인 정보수집 기술 ... 155
   정보의 필요성 ... 157
   수집하고자 하는 정보 ... 160
   고객이 골치 아파하는 문제 ... 162
   조달 절차에 관한 배경 지식 ... 165
   비용 정보 ... 168
   자금의 가용성 ... 168
   비용 문제의 책임 소재 ... 169
   관련 문서 조사 ... 172
   보충 질문하기 : 예외적 상황 ... 177
   구인 광고를 통한 정보 수집 ... 179
   꼼꼼하게 읽고 자세히 분석하기 ... 182
   소문 ... 185
   마케팅 정보의 영향력 ... 188
제6장 제한된 분량의 협상제안서
   협상 제안서의 분량을 제한하게 된 배경 ... 194
   효율적인 제안서 작성 ... 198
   도해, 표, 행렬표 등의 이용 ... 203
   전후 참조 ... 207
   최후의 수단 ... 208
제7장 프레젠테이션 전략 Ⅰ
   프레젠테이션 전략의 중요성 ... 214
   협상 제안서 작성 전략 ... 216
   눈을 사로잡는 첫페이지 만들기 ... 218
   전략적인 서문 만들기 ... 219
   정부 공공기관의 입찰과 민간 부문 입찰시 중요한 차이점 ... 221
   제안서 서식 ... 223
   권두 부속물 ... 227
   권말 부속물 ... 230
   협상상대의 일반적인 관심 ... 238
   협상의 시작은 문제를 얼마나 잘 파악하느냐에서 시작된다 ... 247
   협상 테이블 얻어내기 ... 250
   고객과 만나는 자리 ... 253
   만남의 전략 ... 255
   정보와 관련된 문제 ... 271
제8장 프레젠테이션 전략 Ⅱ
   프레젠테이션 전략의 종류 ... 274
   기술(技術)적인 논의 사항 ... 276
   제안 프로젝트 ... 281
   프로젝트 관리 ... 285
   작업 할당 계획 및 도표화 작업 ... 290
   제공 대상 항목 ... 292
   일정 ... 296
   이력서 ... 298
   컨설턴트 또는 계약 직원의 활용 ... 301
   입찰 제안자의 자격 요건 ... 303
   조직 관련 사항 ... 304
제9장 구체적인 협상 제안서 작성 - 첫페이지부터 마지막까지
   첫페이지 부속물과 판매 전략 ... 310
   서문 또는 개요 ... 312
   사업 개요서 ... 312
   송장 사본 ... 315
   순응도／반응 행렬표 ... 320
   마지막 페이지 부속물과 판매 전략 ... 323
제10장 총괄정리／핵심 방안, 해결책, 전략 아이디어
   판매 및 광고의 기본 전략 ... 330
   USP ... 333
   머리말／꼬리말 ... 336
   선전문, 주해, 보충 해설 ... 339
   협상 제안서를 제출하는 시기 ... 344
   내부 심사 및 자체 비평 ... 347
   '맞습니다, 그렇지만' 전략 ... 348
   불명확한 업무 기술서에 대한 대책 ... 350
찾아보기 ... 354