추천의 글 ... 5 이 책의 구성 ... 8 제1장 통하는 협상제안과 전략 USP 전략 ... 32 영감과 창안 ... 34 개혁 ... 37 식상한 전략들의 문제점 ... 40 가치 분석 ... 43 협상제안서에 쓰기 기술의 중요성 ... 47 독특한 판매 제안(USP) ... 51 USP의 장점 ... 56 USP의 짧은 수명 ... 60 진정한 USP ... 63 제2장 협상제안 전단계 전략적 생각에서부터 시작한다 ... 68 일반적인 세일즈 전략의 이해 ... 69 전략적인 입찰/비입찰 전략 ... 75 전략적인 협상 전회의 ... 76 제안 준비 회의에서 하지 말아야 할 사항들 ... 77 회의에서 꼭 해야 할 사항들 ... 79 RFP 해석에 관한 전략적 관심사 ... 81 RFP 분석에 도움이 되는 목록 ... 82 기능 작업 흐름도 ... 87 작업 흐름도 작성에 대한 방법론 ... 96 제3장 전형적인 협상제한/계약상의 문제점 협상 상대는 그들이 원하는 것이 무엇인지 알고 있는가? ... 104 용어 정의 ... 107 정부 기관의 RFP에 대한 평가 ... 109 애매모호한 문서들과 그에 따른 문제들 ... 112 계약과 관련된 여러 가지 방침 ... 116 정부와의 협상제안과 민간부분과의 협상의 필수조건들 ... 119 공통적인 문제, 특수한 문제 ... 121 위기가 곧 기회 ... 124 일반적 접근법 ... 126 제4장 RFP(상대의 필요조건을 적중시키는 협상/계약전략) 상대의 필요조건을 관통하는 전략 세우기 ... 130 잠복 과정으로서의 RFP 검토 ... 132 핵심 실마리를 찾기 위한 기타 방법 ... 132 고객이 모든 것을 알고 있을 때 ... 135 항변권 ... 140 설득의 문제점 ... 144 이의신청 절차 ... 145 이의신청이 받아들여지지 않았을 때 ... 149 제5장 정보수집 전략적 전술로 발전시키는 핵심 ... 154 집중적인 정보수집 기술 ... 155 정보의 필요성 ... 157 수집하고자 하는 정보 ... 160 고객이 골치 아파하는 문제 ... 162 조달 절차에 관한 배경 지식 ... 165 비용 정보 ... 168 자금의 가용성 ... 168 비용 문제의 책임 소재 ... 169 관련 문서 조사 ... 172 보충 질문하기 : 예외적 상황 ... 177 구인 광고를 통한 정보 수집 ... 179 꼼꼼하게 읽고 자세히 분석하기 ... 182 소문 ... 185 마케팅 정보의 영향력 ... 188 제6장 제한된 분량의 협상제안서 협상 제안서의 분량을 제한하게 된 배경 ... 194 효율적인 제안서 작성 ... 198 도해, 표, 행렬표 등의 이용 ... 203 전후 참조 ... 207 최후의 수단 ... 208 제7장 프레젠테이션 전략 Ⅰ 프레젠테이션 전략의 중요성 ... 214 협상 제안서 작성 전략 ... 216 눈을 사로잡는 첫페이지 만들기 ... 218 전략적인 서문 만들기 ... 219 정부 공공기관의 입찰과 민간 부문 입찰시 중요한 차이점 ... 221 제안서 서식 ... 223 권두 부속물 ... 227 권말 부속물 ... 230 협상상대의 일반적인 관심 ... 238 협상의 시작은 문제를 얼마나 잘 파악하느냐에서 시작된다 ... 247 협상 테이블 얻어내기 ... 250 고객과 만나는 자리 ... 253 만남의 전략 ... 255 정보와 관련된 문제 ... 271 제8장 프레젠테이션 전략 Ⅱ 프레젠테이션 전략의 종류 ... 274 기술(技術)적인 논의 사항 ... 276 제안 프로젝트 ... 281 프로젝트 관리 ... 285 작업 할당 계획 및 도표화 작업 ... 290 제공 대상 항목 ... 292 일정 ... 296 이력서 ... 298 컨설턴트 또는 계약 직원의 활용 ... 301 입찰 제안자의 자격 요건 ... 303 조직 관련 사항 ... 304 제9장 구체적인 협상 제안서 작성 - 첫페이지부터 마지막까지 첫페이지 부속물과 판매 전략 ... 310 서문 또는 개요 ... 312 사업 개요서 ... 312 송장 사본 ... 315 순응도/반응 행렬표 ... 320 마지막 페이지 부속물과 판매 전략 ... 323 제10장 총괄정리/핵심 방안, 해결책, 전략 아이디어 판매 및 광고의 기본 전략 ... 330 USP ... 333 머리말/꼬리말 ... 336 선전문, 주해, 보충 해설 ... 339 협상 제안서를 제출하는 시기 ... 344 내부 심사 및 자체 비평 ... 347 '맞습니다, 그렇지만' 전략 ... 348 불명확한 업무 기술서에 대한 대책 ... 350 찾아보기 ... 354