머리말 - 소비자 행동을 예측하려면 '왜'를 이해하라 1부 자유재량에 따라 구매를 결정하는 소비재 1장 당신에게 꼭 필요한 물건입니까? 현대인들은 무엇을 필요로 하는가 ... 24 한 번 소비 공화국은 영원한 소비 공화국 ... 25 필요 중심의 소비에서 벗어나는 소비자들 ... 27 오늘날 소비자 지출의 40% 이상이 임의소비재 ... 29 임의소비재를 구매하는 4가지 유형 ... 30 2장 우리에게 필요한 건 생각보다 많다 생활하기 위해 꼭 필요한 물건들 ... 36 대형가전은 현대 미국인의 필수품 ... 40 디자인, 평범함을 특별함으로 바꾸는 마술 ... 43 Getting it Right 젠에어 ... 45 경쟁자는 잊어버리고 고객에게 가까이 가라 ... 48 여성에게 팔리면 여성의 욕구에 주목하라 ... 50 3장 자유재량적 소비가 늘어야 경제가 산다 스트레스를 받으면 쇼핑으로 푼다 ... 60 꼭 필요하진 않지만 사고 싶은 제품이 임의소비재 ... 61 가치는 소비를 지배한다 ... 63 실용적 제품을 구분 짓는 특성은 유용성 ... 64 Getting it Right 론코 사 ... 67 탐닉적 제품은 죄책감 없이 살 수 있는 경미한 사치품 ... 74 Getting it Right 양키 캔들 ... 77 소비자의 구매 동기에 따른 5가지 분류 ... 81 탐닉적 제품에는 공짜 행사가 통한다 ... 92 라이프스타일ㆍ희구적 고급품을 통해 부자의 삶을 산다 ... 96 Getting it Right 불라기 ... 108 4장 소비자에게 제공하는 14가지 구매 사유 그 물건을 사는 진짜 이유 ... 114 정당화 사유 1 : 삶의 질 ... 116 정당화 사유 2 : 즐거움 ... 122 Getting it Right 인티메이트 브랜드 ... 124 정당화 사유 3 : 집 꾸미기 ... 126 정당화 사유 4 : 교육 ... 127 정당화 사유 5 : 휴식 ... 129 Getting it Right 롱거버거 바스켓 ... 131 정당화 사유 6 : 엔터테이먼트 ... 132 Getting it Right ABC 카펫&홈 ... 135 정당화 사유 7 : 계획된 구매 ... 137 Getting it Right 에단 앨런 ... 139 정당화 사유 8 : 정서적 만족 ... 141 Getting it Right 레녹스 ... 143 정당화 사유 9 : 기존 아이템의 교체 ... 146 정당화 사유 10 : 스트레스 해소 ... 148 정당화 사유 11 : 취미 ... 149 정당화 사유 12 : 자신을 위한 선물 ... 152 Getting it Right 홀마크 ... 154 정당화 사유 13 : 충동구매 ... 156 Getting it Right 아울렛 쇼핑 ... 157 정당화 동기 14 : 지위 ... 159 Getting it Right 티파니 ... 161 삶의 질을 높이는 구매 사유를 제공하라 ... 163 2부 사람들은 무엇을 소비하는가 5장 필요하진 않아도 갖고 싶은 것들 2001년 상승 후 2003년 한 발 후퇴한 소비 ... 171 늘어가는 매장 수, 줄어드는 쇼핑시간 ... 175 Getting it Right 빌드-어-베어 ... 183 코쿠닝 시대가 가고 커넥팅 시대가 오다 ... 187 백화점의 경쟁상대는 백화점인가 ... 195 6장 사람들은 무엇을 구매하는가 : 개인적 고급품 옷은 필수품일까, 사치품일까 ... 197 패션감각 없는 사람을 구제하는 TV쇼 ... 198 개인적 사치품의 구매 빈도 ... 200 핸드백, 신발 등 패션 액세서리 ... 202 유아복과 아동복 ... 205 보석과 시계 ... 210 남성 의류 ... 215 특별하거나 고급스러운 퍼스널케어 제품 ... 220 틴 의류와 트윈 의류 ... 226 여성 의류 ... 230 7장 사람들은 무엇을 구매하는가 : 엔터테인먼트 관련 제품 커져가는 엔터테인먼트 산업 ... 239 신레저시대가 온다 ... 240 엔터테인먼트 지출은 자아실현의 욕구를 방영 ... 241 엔터테인먼트 관련 제품의 구매 빈도 ... 243 오디오 기기와 스테레오 시스템 ... 245 책ㆍ잡지ㆍ통신지 ... 249 가정용 컴퓨터와 소프트웨어 ... 254 공예ㆍ바느질ㆍ뜨개질ㆍ자수 관련 제품 ... 261 악기 ... 266 애완동물 액세서리 ... 270 사진 장비와 관련 제품 ... 276 비디오ㆍ음반ㆍDVD ... 281 스포츠용품과 운동 기구 ... 287 완구ㆍ인형ㆍ게임 ... 293 TVㆍ라디오ㆍVCRㆍDVD 플레이어 ... 298 8장 사람들은 무엇을 구매하는가 : 실내장시과 가정용품 주택 청소 관련 제품에 주목하라 ... 303 코쿠닝이 끝났다고 주택 관련 지출을 안 할까 ... 304 실내장식과 가구 인테리어 제품의 구매 빈도 ... 307 아로마테라피와 가정용 향 제품 ... 311 예술품ㆍ그림ㆍ판화 ... 314 바구니, 상자 등 장식용 용기 ... 320 양초와 양초 액세서리 ... 323 크리스마스와 기타 시즌성 장식품 ... 328 수집품 ... 333 소형 입상과 조각품 ... 338 실내용 꽃과 화초 ... 341 실외 조경용 꽃ㆍ종자ㆍ관목ㆍ나무 ... 344 가구와 예비 가구 ... 349 정원ㆍ테라스를 위한 원예 장비와 장식용 아이템 ... 354 카드와 개인용 문구류 ... 358 가정용 직물 ... 364 주방용품과 주방 액세서리 ... 368 램프와 조명 액세서리 ... 374 사진 액자 ... 377 도자기ㆍ크리스털ㆍ은식기와 기타 식기류 ... 380 벽 장식품 ... 385 창문 장식 제품 ... 388 3부 욕구를 필요로 바꾸는 마케팅 전략 9장 탐나는 것은 사고야 마는 소비자들 소비재 시장의 미래를 결정하는 주요 트렌드 ... 395 대중 시장과 고기 시장으로의 양극화 ... 400 Getting it Right 케이트웨이 컴퓨터 ... 404 3가지 소비자 트렌드 ... 408 Getting it Right 바이킹 레인지 사 ... 412 경기가 회복되면 소배업자들은 무엇을 해야 하나 ... 427 10장 마케팅 목표는 더 많이 팔기 소비자의 감성을 건드려라 ... 433 이성적인 정당화 사유를 제공하여 구매를 유도하라 ... 434 움직이고 있는 고객에게 호소하라 ... 435 언제나 고객을 승자로 만들어줘라 ... 437 소비자들이 환상을 실현할 수 있도록 도와라 ... 438 엔터테인먼트 요소를 잊지 말라 ... 440 브랜드를 '왜'로 재해석하라 ... 440 구매 사유에 초점을 맞추고 큰 비전을 확보하라 ... 442 참고문헌 ... 446