1 전략적 판매
   제1장. 성공적으로 판매하기 ... 24
      복합판매의 의미 ... 29
      유일한 불변 요소는 변화 ... 32
      전략적 판매 전문가 ... 37
      전략적 판매의 실행 ... 40
   제2장. 전략과 전술의 정의 ... 43
      전략이 제일 먼저 필요한 이유 ... 45
      장기 전략 ... 47
      거래선 전략 수립하기 ... 50
   제3장. 포지션 ... 52
      실전사례 연습 1 포지션
   제4장. 여섯 가지 핵심요소 ... 55
      핵심요소 1 : 구매 영향력 행사자들 ... 57
      핵심요소 2 : 빨간 경고깃발／강점의 최대화 ... 59
      핵심요소 3 : 반응 모드 ... 60
      핵심요소 4 : 성취 : 성과 ... 62
      핵심요소 5 : 이상적인 고객 프로필 ... 65
      핵심요소 6 : 판매 깔때기 ... 66
      도입부를 마치며 ... 67
2 전략적 분석의 기반
   제5장. 구매 영향력 행사자들 ... 70
      구매역할에 초점 맞추기 ... 72
      경제 구매 영향력 행사자 ... 73
      사용 구매 영향력 행사자 ... 78
      기술 구매 영향력 행사자 ... 81
      코치 ... 86
      모든 구매 영향력 행사자에게 판매하기 ... 90
      영향력의 정도 ... 92
      다섯가지 확인사항 ... 95
        실전사례 연습 2 구매영향력 행사자
   제6장. 빨간 경고깃발／강점의 최대화 ... 98
      '자동' 빨간 경고깃발 ... 99
      피드백과 기회 ... 105
      강점의 최대화 ... 106
      빨간 경고깃발 제거하기 ... 109
        실전사례 연습 3 빨간 경고깃발／구매자
   제7장. 반응 모드 ... 113
      변화 : 숨겨진 요소 ... 114
      구매자의 현실 인식 ... 116
      첫 번째 반응 모드 : 성장 ... 117
      두 번째 반응 모드 : 곤경 ... 120
      세 번째 반응 모드 : 순항 ... 124
      네 번째 반응 모드 : 과신 ... 129
      반응 모드의 여러 조합 ... 133
      모든 구매 영향력 행사자 접촉하기 ... 135
        실전사례 연습 4 반응 모드
   제8장. 성취 : 성과 ... 137
      장기적 성공을 위한 열쇠 ... 138
      윈 : 윈 매트릭스 사분면 ... 140
      판매자 윈 : 구매자 윈 ... 142
      판매자 윈 : 구매자 루즈 ... 144
      판매자 루즈 : 구매자 윈 ... 147
      판매자 루즈 : 구매자 루즈 ... 150
      현재의 윈 : 윈 포지션 ... 151
      성취 : 성과의 의미 ... 153
      성과의 특성 ... 157
      성취의 특성 ... 159
      구매 영향력 행사자의 성취 판별 ... 162
      신뢰할 수 없는 성취 판별법 ... 168
        실전사례 연습 5 성취 : 성과
      성취 : 성과 요약 ... 170
3 평범한 문제점, 평범하지 않은 해결책
   제9장. 경제 구매자에게 접근하기 ... 174
      경제 구매자에게 접근하기 어려운 이유 ... 175
      경제 구매자에 대한 연구와 묘사 ... 177
      문제 해결 1 : 파악하기 ... 179
      문제 해결 2 : 차단에 대한 대처 ... 183
      문제 해결 3 : 거복함의 극복 ... 188
      경제구매자가 원하는 것 ... 191
      경제 구매자가 원하지 않는 지식 ... 193
      판매 개념 이해하기 ... 194
      신뢰 확립 ... 196
      꾸준히 접촉하기 ... 199
        실전사례 연습 6 경제적 구매자에 대한 당신의 포지션
      최종 포지션 점검 ... 200
   제10장. 코치 개발하기 ... 202
      코치를 선정하는 세 가지 기준 ... 204
      '사칭하는 코치' 피하기 ... 207
      코치를 받는 가장 좋은 상황 ... 211
      코치에게 도움 요청하기 ... 212
      코치 인맥 구축 ... 213
      마지막 검증 : 느낌 ... 218
        실전사례 연습 7 코치 검증하기
      재점검 ... 219
   제11장. 경쟁에 대처하기 ... 221
      오늘날 경쟁이 치열한 이유 ... 222
      경쟁자에게 초점을 두는 것이 도움이 되지 않는 이유 ... 226
      주도적인 대안 : 차별성 회복 ... 228
      훌륭한 공격 ... 231
      전문가가 추천하는 네 가지 잘못된 방법 ... 232
      네 가지 까다로운 사례 ... 238
        실전사례 연습 8 경쟁
4 전략과 관리영역
   제12장. 이상적인 고객 프로필 ... 244
      짝 맞추기 ... 246
      당신 자신의 요구사항 ... 247
      초기에 관리 영역 좁히기 ... 249
      인구 통계 및 성격 특성 ... 250
      기업 문화 ... 252
      성격 특성의 중요성 ... 253
        실전사례 연습 9 이상적인 고객
      균형된 수용 정책 ... 255
      포지션 재검토 ... 256
   제13장. 판매 깔때기 ... 258
      가장 귀중한 자원 ... 259
      롤러코스터 현상 ... 260
      판매 깔때기의 역할 ... 262
      판매 깔때기의 네 가지 부분 ... 263
      예비 정보 ... 264
      통상적 판매주기 ... 270
        실전사례 연습 10 판매 깔때기
   제14장. 우선순위와 시간배분 ... 273
      업무의 우선순위 정하기 ... 274
      시간 배분 : 역동적 프로세스 ... 279
        실전사례 연습 11 우선순위／시간배분
      판매 깔때기의 지속적 활용 ... 283
      판매 깔때기 분석의 시점 ... 284
      미래 읽기 ... 285
5 분석에서 실행까지
   제15장. 당신의 실행계획 ... 288
      필수적 기본 규칙 ... 289
      이론을 행동으로 옮기기 ... 290
      최종 목록 ... 298
      더 넓은 시야 ... 299
      즉시 검사 ... 300
      전략에서 전술로 : 다시 전술에서 전략으로 ... 300
   제16장. 시간이 없을 때 사용하는 전략 ... 302
      완전한 양식의 분석이 필요한 경우 ... 303
      간략한 양식의 분석을 사용하는 경우 ... 304
      다시, 전략 먼저 ... 308
   제17장. 평생의 접근방식 ... 310
에필로그 : 지난 20년 동안 ... 313
부록 1 실전사례 연습 ... 329
부록 2 실행 노트 ... 405