서문 ... 5
1. 당신은 올바른 선택을 했다 : 세일즈를 천직으로 삼는다는 것
   햇병아리 세일즈맨 ... 21
   문전박대 끝에 거둔 최초의 성공 ... 22
   세일즈맨에 대한 경고 ... 23
   그만둘 것인가 계속할 것인가 ... 24
   세일즈에 전념하지 못하는 이유 ... 25
   공짜는 없다 ... 26
   진정한 헌신 ... 27
   성공적인 세일즈로 떠나는 여행 ... 28
   세일즈맨이 누릴 수 있는 혜택 ... 29
   균형 잡힌 삶의 중요성 ... 34
   21세기의 세일즈는 멋진 직업이다 ... 35
   세일즈맨은 누구인가
2. 현대 시장에서 세일즈 하기 : 우리는 지금 변화와 기술의 시대에 살고 있다
   나의 인생을 바꿔놓은 탁월한 세일즈맨 ... 39
   인생은 세일즈의 연금술 ... 40
   성실, 정직 그리고 도덕성은 보상을 받는다 ... 41
   새로운 유형의 세일즈 전문가 ... 42
   세일즈 세계에서 정규 교육의 가치 ... 43
   84세의 판매왕 ... 44
   초인종과 전화, 삐삐와 컴퓨터 ... 46
   신기술과 전통적 가치를 결합시켜라 ... 47
   온라인 세일즈 ... 47
   움직이는 사무실 ... 48
   공상과학 소설이 아니다 ... 48
   그래도 변하지 않는 것 ... 49
   신용 ... 49
   여성 세일즈맨 ... 50
   여성 세일즈맨의 성공 요인 ... 51
   눈과 귀로 듣자 ... 52
   호혜성의 법칙 : 듣는 만큼 들어준다 ... 52
   고객의 유형에 따른 말하기 요령 ... 53
   신뢰와 신용 ... 54
   여성은 훌륭한 잠재고객 ... 55
   성공과 행복을 약속하는 세일즈 신조 ... 56
3. 잠재고객 찾기 : 세일즈 세계에서 살아 남는 법
   무엇이 세일즈를 성사시키는가 ... 59
   잠재고객 발굴 ... 59
   잠재고객은 C.O.D.에서 생긴다 ... 63
   지금 당장 잠재고객을 찾아가라 ... 78
4. 현실 세계에서 판매하기 : 잠재고객에 대한 두려움을 극복하는 법
   기로에 서다 ... 81
   누구나 불안해 한다 ... 82
   불안감을 아군으로 만드는 법 ... 83
   지금 당장 실천하라 ... 105
   당신은 팔 준비를 마쳤다 ... 106
5. 세일즈는 기획이다 : 성공적인 판매 기술의 법칙
   기초가 중요하다 ... 109
   당신을 위한 몇 가지 새로운 '그립' 방법 ... 110
   판매를 계획하라 ... 110
   파블로프식 세일즈 ... 111
   세일즈의 4단계 법칙 ... 113
   성공의 길로 안내하는 세일즈의 네 단계 ... 133
6. 질문이 곧 답이다 : 필요 분석부터 시작하라
   출발 ... 135
   세일즈 성사의 첫 단계 ... 135
   동기를 부여하라 ... 135
   이성과 감정을 적절히 섞어라 ... 139
   고객의 상상력을 자극할 말을 골라라 ... 144
   말로 천냥 빚을 갚는다 ... 145
   필요분석을 위한 세 가지 질문 ... 146
   말투를 교정하라 ... 152
   심문이 아닌 대화를 ... 158
7. 대화를 하며 고객을 파악하라 : 편안하게 인터뷰하기
   인터뷰가 아니라 이너뷰를 하라 ... 161
   P.O.G.O. 공식 ... 161
   프리젠테이션 성공 비결 ... 179
   고객의 스타일에 맞추는 세일즈 ... 182
   다음 단계로 옮겨가기 ... 189
8. 깨달음의 불을 켜기 : 필요 자각은 세일즈맨에게서 시작된다
   사각 지대 제거하기 ... 191
   먼저 고객의 머릿속에 불이 켜져야 한다 ... 192
   우리는 흙이 아니라 금이 필요하다 ... 192
   필요를 끌어내라 ... 194
   문제 있는 사람은 문제를 부정한다 ... 195
   항상성 균형 ... 195
   고객은 무엇이 문제인지 모른다 ... 196
   당신에게 일어날 수 있는 일 ... 197
   잘 나가던 세일즈맨의 실수 ... 197
   한정형 질문이 효과적이다 ... 199
   필요 자각 훈련 ... 199
   불균형 지점 파악하기 ... 208
   모든 불이 다 켜졌는가 ... 213
9. 문제에 대한 해결책 팔기 : 고객의 필요를 먼저 파악하라
   필요는 쉽게 발견되지 않는다 ... 215
   필요를 끄집어내라 ... 217
   질문을 멈추지 말라 ... 218
   편익을 파는 사람이 이긴다 ... 219
   두 가지 핵심 질문 ... 220
   무엇이 진정으로 고객을 돕는 것인가 ... 221
   때로는 모험도 필요하다 ... 223
   나의 대답 ... 223
   반복학습 ... 224
   시선을 사로잡아라 ... 224
   특성ㆍ기능ㆍ편익의 차이 ... 225
   이미 존재하는 필요를 파악하고 이끌어내라 ... 232
   항상 고객에게 주문을 요청하라 ... 237
10. 판매 종결의 기초 : 항상 주문을 요청하라
   소심한 세일즈맨의 아이들은 비쩍 말랐다 ... 239
   주문을 요청하는 것이 고객을 돕는 일이다 ... 240
   필요 충족 ... 241
   엉터리 세일즈맨은 고객을 힘들게 한다 ... 242
   사람들은 '예'라고 말하고 싶어 한다 ... 243
   질문의 위력 ... 245
   우는 아이 떡 하나 더 준다 ... 246
   4%의 세일즈맨이 60%의 수당을 가져간다 ... 247
   열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다 : 추가 정보를 제공하라 ... 248
   가족을 먹여살릴 것인가, 당신의 자존심을 먹여살릴 것인가 ... 250
   계약이 끝이 아니다 ... 251
   간단한 주문 요청 ... 254
   재치 만점의 주문 요청 ... 254
   주문을 요청하는 세 가지 질문 ... 256
   수치로 마무리하라 ... 257
   요약으로 마무리하라 ... 258
   못박기 ... 259
   모든 방문이 판매로 귀결되는 것은 아니다 ... 260
   판매를 완벽하게 마무리하는 비결 ... 261
   당신의 성격에 맞게 세일즈를 하라 ... 263
   어떤 상황에서도 주문을 요청하라 ... 264
   고객이 거절하는 경우의 대처 방법 ... 265
11. 구매 결정을 유도하는 기법 : 거절을 극복하는 공식 : Q.U.I.E.T.
   유능한 세일즈맨들은 반대와 이의를 즐긴다 ... 267
   안 사겠다 ＝ 결정을 내릴 만큼 잘 알지 못한다 ... 268
   진정한 세일즈는 고객이 거절한 다음부터 시작된다 ... 269
   Q.U.I.E.T. 공식 ... 269
   Q.U.I.E.T. 공식의 성공 사례 ... 280
   자기과시는 금물 ... 288
   세일즈는 이제 막 시작되었다 ... 288
12. 고객 서비스를 넘어 고객 만족으로 : 한 번의 판매로 만족할 것인가?
   앞서가는 서비스 ... 291
   저는 자동차를 팝니다 ... 294
   세일즈는 계속된다 ... 295
   비싸더라도 고객에게 이익이 된다면 자신 있게 권하라 ... 296
   세일즈가 끝난 후에도 고객을 잊지 말라 ... 299
   세일즈의 제왕 ... 300
   사소한 차이가 성공을 좌우한다 ... 301
   서비스를 팔아라 ... 302
   세일즈의 금과옥조 ... 304
   전투에서 이기고 전쟁에서 지는 우를 범하지 말라 ... 305
   관계의 기초 : 관심과 배려 ... 306
   기분이 상한 고객을 상대하는 법 ... 306
   욕설에 대한 대처법 ... 312
   인내는 쓰지만 열매는 달다 ... 313
   화난 사람을 상대할 때의 기본 원칙 ... 314
   태양만 있으면 사막이 된다 ... 314
13. 멋진 출장길 : 출장 여행은 성공의 밑거름이 된다
   여행 ... 317
   받아들이기 나름이다 ... 317
   동전의 양면 ... 318
   처자식 먹여살리러 길을 떠나다 ... 319
   가족도 모른다 ... 321
   세일즈맨들의 여행에 관한 진실 ... 322
   여행을 떠나기 전에 ... 333
   여행에서 돌아올 때 ... 335
   여행이 주는 선물 ... 337
   준비의 효과 ... 337
   지금 이 순간에 충실하라 ... 338
14. 세일즈 지원 체계 구축 : 동료와 가족의 지원을 이끌어내는 방법
   협력 없이는 성공도 없다 ... 341
   휴렛패커드의 성공 비결 ... 241
   내부 고객과 외부 고객 ... 344
   내부 고객을 소중히 여겨라 ... 245
   가족 ... 350
   성공을 위한 재정 계획 ... 356
   세일즈 기법은 자녀 교육에도 도움이 된다 ... 360
   동료와 가족의 지원을 이끌어내는 여섯 가지 방법 ... 361
15. 조직화와 훈련 : 시간과 생활을 관리하라
   자신이 신뢰하는 상품을 팔아라 ... 365
   시간 관리 ... 365
   성공한 세일즈맨의 특징 ... 371
   세 가지 평가 항목 : 세일즈 활동, 파이프라인, 성과 ... 376
   규율은 자발성을 강화한다 ... 384
16. 세일즈맨의 자기 관리 : 사람을 바로 하라. 그럼 다음 세일즈맨을 바로 하라
   일과 가정의 조화 ... 387
   도덕적인 세일즈맨이 성공한다 ... 388
   세일즈맨의 자기 관리  ... 391
   건전한 일상생활이 성공을 낳는다 ... 401
   최선을 다하는 사람이 진정한 일인자다 ... 411
   신뢰 구축 하기 ... 412
   자신에게 동기를 부여하라 ... 420
부록 ... 423
후기  ... 427
참고문헌 ... 446
도움을 준 전문가들 ... 450
감사의 말  ... 452