1 영업의 기본과 계획 1. 영업이란 ... 17 1. 사람이 원하는 것을 얻는 방법 2. 교환거래의 조건 3. 교환거래의 예 4. 매매와 수수는 영업의 시작이다 2. 영업의 위치 ... 20 1. 위치설정을 위한 영업 관련 인접 용어 2. 영업의 구분 3. 영업의 위치 4. 중ㆍ소기업자의 구분기준 3. 영업의 철학 ... 23 1. 한자로 풀어본 영업의 신조 2. 동음이자로 본 영업의 철학 4. 영업사원 ... 25 1. 영업사원의 3요소 2. 영업사원의 2대직무 3. 영업사원과 비슷한 말들 4. 영업사원의 마음가짐과 매너 5. 올바른 영업사원의 사고 형태 6. 영업사원의 업무 영역 5. 방문준비 ... 31 1. 휴대품 체크리스트 2. 방문 전 체크리스트 6. 상품지식 ... 34 1. 상품의 분류 2. 소비용품의 유형 3. 상품지식의 필요성 4. 상품지식의 패턴과 영역 5. 상품지식 체크리스트 7. 판매요점 ... 37 1. 판매요점의 내용과 주안점 2. FABE 분석법 3. 판매요점의 예 8. 역할연기 ... 42 1. 역할연기의 효과와 방법 2. 역할연기의 평가 방법 3. 역할연기의 예 9. 영업 목표 세우기 ... 46 1. 영업 목표를 세울 때의 원칙 2. 영업 목표의 종류와 내용 3. 영업 목표를 세우기 전의 분석 요건 10. 판매 목표 세우기 ... 49 1. 판매 목표를 세우는 순서 2. 판매 목표를 세우기 위한 수요예측법 3. 판매 목표를 세우는 방법 4. 판매 목표를 세울 때 검토해야 할 정보 11. 판매 목표 나누기 ... 55 12. 고객만족을 위한 마음가짐 ... 57 1. 고객을 위한 10계명 2. 고객을 위한 3가지 법칙 3. 고객의 종류 4. 텐-텐 법칙 5. 고객만족의 3요소 6. 고객정보 관리하기 13. 서비스를 위한 마음가짐 ... 62 1. 서비스의 특성 2. 서비스의 종류 3. 좋은 서비스란? 14. 마케팅을 위한 마음가짐 ... 65 1. 마케팅이란 무엇인가? 2. 고객 지향적 마케팅 3. 마케팅과 판매의 다른 점 4. 마케팅 배합의 4P 5. 마케팅 배합의 전략 6. 잘못된 마케팅 방법 7. 수요 상태에 따른 마케팅 방법 15. 판매 지역도 ... 71 1. 판매 지역도의 필요성과 활용 효과 2. 판매 지역도 만들기 3. 거래처 등급분류의 예 4. 판매 지역도의 분석 5. 거래처 현황표, 색인, 판매 지역도의 예 16. 시간관리 ... 77 1. 시간관리의 원리 2. 시간관리에 대한 역설 3. 시간의 성질 4. 영업사원들의 거래처 출발이 늦는 요인 5. 표준 일과표의 예 6. 일반적인 시간낭비의 요소 2 영업의 실천과 행동 17. 자기소개 ... 85 1. 소개의 기본 원칙 2. 소개의 유형 18. 구매심리 ... 88 1. 고객의 구매심리 7단계와 대응 요령 2. 구매동기의 분류 3. 6C의 법칙 19. 판매 화법 ... 91 1. 기본적인 판매 화법 2. 화제 선택하기와 금기사항 3. 대화요령과 기법 4. 상품별 표준화법을 만드는 요령 5. 접근화법 6. 거절처리 화법 7. 체결화법 8. 구매심리 단계별 표준화법의 예 20. 임기응변 ... 101 1. 칭찬화법 2. 맞장구 화법 3. 고객의 유형에 따른 대처 방법 21. 점두판매 ... 106 1. 점두판매의 기본 자세 2. 점두판매의 기본 용어ㆍ기본 정신 3. 점두판매시의 금기사항 20 4. 점두판매의 10단계 22. 매장연출 ... 110 1. 매장연출의 3가지 핵심 2. 매장의 조건 3. 매장의 이미지를 높이는 방법 4. 매장연출의 8가지 원칙 5. POP의 활용 23. 현장영업 ... 113 1. 현장영업의 키워드 2. 영업사원, 기업, 고객의 관계 3. 현장영업의 업무 24. 신규개척 ... 116 1. 신규개척의 방법 2. 맨 평가법 25. 판촉관리 ... 119 1. 판촉의 과정 2. 판촉의 목적 3. 판촉개발 체크리스트 26. 영업물류 ... 124 1. 물류의 영역 2. 비용별로 본 물류 3. 영업물류의 효율성 높이기 4 . 물류를 운송하는 방법 27. 진열관리 ... 128 1. 진열은 연출이자 광고이다 2. 진열의 종류 3. 진열의 기본 원칙 4. 진열의 중요성 5. 진열하기 6. 진열작업의 순서 7. 매장진열 체크리스트 8. 진열의 2W2H 28. 수금관리 ... 134 1. 수금관리에 필요한 계산법 2. 대금회수의 요령 3. 매출채권 관리의 7가지 원칙 4. 거래 단계별 매출ㆍ채권 관리 5. 거래처별 여신한도 설정 방법 6. 종합 신용지수 29. 재고관리 ... 143 30. 주문관리 ... 146 1. 주문접수의 방법 2. 주문 처리시의 주의사항 3. 주문처리의 절차 4. 경제적으로 주문량을 결정하는 법 31. 가격조사 ... 150 1. 가격결정의 목적과 요인 2. 가격관리의 방법 3. 가격조사의 목적과 원칙 4. 모니터에 의한 가격조사 5. 상품의 유통경로와 가격형성 체계의 예 6. 가격조사의 유형 32. 고충처리 ... 156 1. 고충과 관련된 유사용어 2. 고충처리의 10가지 요점 3. 고충처리의 4가지 방법과 4원칙 4. 고충처리의 절차 5. 고충의 대상 33. 시장조사 ... 159 1. 시장조사의 절차 2. 조사대상의 선정 3. 시장조사의 방법과 내용 4. 시장조사 정보의 종류와 활용 5. 시장조사표의 예 34. 등급ㆍ유형별 거래처 관리 ... 163 1. 등급별 거래처 관리 2. 유형별 거래처 관리 35. 고객접대 ... 167 1. 접대의 방법 2. 고객의 성격유형별 접대 요령 3. 고객별 접대유형 36. 정보수집 ... 170 1. 정보수집의 방법과 단계 2. 정보의 기능과 수집목적 3. 영업에 필요한 정보의 분류 4. 정보수집의 20가지 원칙 37. 대리점 전략 ... 176 1. 대리점의 기능과 도입 이유 2. 대리점의 유형 3. 대리점과 메이커의 상반된 견해 4. 대리점 정책과 문제의 분석 5. 대리점 선정의 요점 6. 대리점 육성 및 평가 방법 7. 대리점에 비치해야 할 서류 38. 루트 판매 ... 182 1. 루트 판매 준비하기 2. 루트 판매의 내용 3. 루트 설정의 체크리스트 4. 루트 순회 방법 5. 루트 판매의 효율저하 체크리스트 6. 방문 예정표의 예 3 영업의 점검과 평가 39. 부실채권 관리 ... 189 1. 부실채권의 징후 2. 부실채권 관리의 요점 3. 부실채권 회수대책 4. 부실채권 방지를 위한 고객 신용평가의 예 40. 계수관리 ... 194 1. 계수관리의 목적과 3요소 2. 계수관리의 실제 3. 계수관리 활용의 예 4. 계수관리의 공식 41. 그래프의 활용 ... 209 42. 문제해결 ... 217 1. 문제해결의 장벽 2. 문제발견의 방법 3. 문제해결의 방법 4. 문제해결의 관리 43. 업적평가 ... 223 1. 업적평가의 목적과 장ㆍ단점 2. 업적평가의 방법 3. 방법별 업적평가표 4. 업적평가의 예 부록 자기 관리ㆍ자기 계발 ... 235