추천의 글 ... 10
책을 내면서 ... 12
1부 알면 쉽다
   1 알면 쉽다 ... 18
   2 자꾸 해보면 요령이 생긴다 ... 20
   3 성공의 경험이 더욱 큰 성공을 부른다 ... 22
2부 세일즈 기초
   1 세일즈 개요 ... 26
      1. 세일즈란 무엇인가? ... 26
      2. 세일즈는 세일즈맨만 하는 걸까? ... 28
      3. 세일즈와 대수의 법칙(성공 황금률) ... 31
   2 세일즈맨으로 성공하려면 ... 33
      1. 사업가가 되라 ... 33
      2. 천사가 되라 ... 34
      3. 세일즈 능력은 타고나는가? ... 35
      4. Knowledge를 SALES하라 ... 36
      5. 세일즈맨의 역할 변천 ... 38
      6. 억대 연봉을 위한 조건 ... 39
      7. 세일즈맨의 시간 관리 ... 45
      8. 파레토(Pareto) 법칙과 세일즈맨의 소득 분포 ... 49
   3 고객은 누구인가? ... 52
      1. 고객에 대한 잘못된 선입견 ... 52
      2. 고객이 왜 왕인가? ... 54
      3. 고객은 언제나 옳은가? ... 55
      4. 고객이 원하는 것은 무엇인가? ... 58
      5. 누구나 고객이 될 수 있는가? ... 60
      6. 고객 관리는 왜 중요한가? ... 62
      7. 고객은 어떻게 분류되는가? ... 64
      8. 고객 유형별 특징 및 응대 요령 ... 69
   4 관할구역(사업장)이란? ... 73
      1. 사무실 중심의 관할구역 ... 75
      2. 동선(動線)상의 관할구역 ... 77
      3. 연고 중심의 관할시장 ... 78
3부 세일즈 프로세스란?
   1 세일즈 프로세스의 개념 ... 86
   2 연애와 세일즈의 프로세스 비교 ... 88
   3 고객 구매심리 단계와 대응 요령 ... 92
   4 세일즈 프로세스 체계 ... 94
   5 방문 횟수에 따른 친숙도와 체결률 ... 99
   6 세일즈 프로세스 상세 요약 ... 103
4부 세일즈 프로세스 단계별 내용
   1 잠재고객 확보 ... 108
      1. 연고시장 활용 ... 109
      2. 관할구역 개척 ... 109
      3. 소개 활용 ... 111
      4. 내부 비활성고객 활용 ... 113
      5. 이벤트 및 집단설명회(SGP) 실시 ... 113
   2 타겟고객 선정 및 전화 약속 ... 115
      1. 타겟고객 선정 ... 115
      2. DM 활용 ... 116
      3. TM을 활용한 방문 약속 획득 ... 118
      4. 전화 절차 ... 123
   3 접근 단계(1∼3방) ... 130
      1. 초방 ... 130
      2. 재방 ... 147
      3. 3방 ... 155
   4 친숙 단계(4∼5방) ... 163
      1. 공통점 찾기 ... 164
      2. 호칭 변화 ... 167
      3. 칭찬하기 ... 169
      4. 경청하기 ... 169
      5. 4단계 금융 거래 정보 파악 ... 175
      6. 회사 및 그룹 소개 ... 180
      7. 다음 방문 일시 약속 ... 181
   5 신뢰 형성 단계(6~7방) ... 184
      1. 약속 이행 ... 186
      2. 애로 해결 및 필요 정보 제공 ... 187
      3. 칭찬하기 ... 190
      4. 공통점 찾기 ... 190
      5. 경청하기 ... 190
      6. 5단계 고객 니즈 파악 ... 190
      7. 영업 전략 소개 ... 198
      8. 다음 방문 일시 약속 ... 200
   6 해결방안 제시(8방) ... 201
      1. 제안서 작성 요령 ... 202
      2. 프레젠테이션 요령 ... 206
      3. 고객 상담(商談)시 착안사항 ... 213
   7 클로징 유도(종결, 8방) ... 217
      1. 클로징(Closing)의 이해 ... 217
      2. 구매신호(Buying Signal) ... 218
      3. 클로징 촉구 ... 219
      4. 클로징 화법 ... 222
      5. 클로징에 성공했을 때와 실패했을 때 ... 225
      6. 고객의 거절 이유와 대처법 ... 227
      7. 거절 처리 화법 ... 228
      8. 고객 성향별 응대법 ... 232
      9. 몸짓언어 이해 ... 236
   8 사후 관리(9방~) ... 240
      1. 구매 상품에 대한 리마인드 ... 241
      2. 소개 마케팅 ... 243
책을 맺으며 ... 250
부록 : 자산관리영업의 이해 ... 254