1장 글로벌 비즈니스 협상 개요 ... 1
   협상 구조 ... 3
   협상의 인프라 ... 29
   협상의 시작 ... 32
   요약 ... 33
2장 국제 협상에서 문화의 역할 ... 35
   문화가 협상에 미치는 영향 ... 37
   문화의 이해 ... 43
   의례과 품행 ... 47
   문화의 심층적 특성 ... 49
   플레이어와 과정 ... 56
   문화에 대처하기 위해 알아야 할 특성 ... 59
   요약 ... 63
3장 협상 스타일의 선택 ... 66
   협상가들의 협상 스타일 차이 ... 67
   적절한 협상 스타일 ... 73
   협상 스타일 결정 ... 75
   요약 ... 79
4장 협상 전 계획 ... 80
   해결 요인 ... 81
   이슈 정하기 ... 82
   입장 파악하기 ... 84
   상대방의 입장 알기 ... 87
   경쟁에 대한 이해 ... 91
   상대방의 협상 한계 알기 ... 93
   전략과 전술의 개발 ... 101
   협상 미팅 계획하기 ... 107
   요약 ... 113
5장 글로벌 비즈니스 협상 착수 : 첫 단계 ... 114
   첫 제안하기 ... 115
   높게 할 것인가 낮게 할 것인가 ... 116
   양보하기 ... 121
   협상에 영향 미치기 ... 126
   공통 관심사 ... 131
   요약 ... 134
6장 가격 협상 ... 137
   가격 결정 요소 ... 138
   국제 가격 책정의 양상 ... 146
   가격 협상을 위한 계획 ... 154
   협상으로 들어가기 ... 157
   협상 가격을 위한 지침 ... 161
   요약 ... 163
7장 비지니스 협상 마무리 ... 164
   협상 마무리 방법 ... 164
   마무리 방법의 선택 ... 169
   마무리 시점 ... 169
   요약 ... 176
8장 재협상 착수 ... 177
   재협상 이유 ... 178
   재협상의 필요성 축소 ... 180
   협상 재개에 대한 두려움 극복하기 ... 186
   재협상 유형 ... 188
   재협상 접근 방법 ... 193
   요약 ... 195
9장 효과적인 협상을 위한 커뮤니케이션 기술 ... 197
   서로 다른 문화 사이에서 커뮤니케이션에 관련한 문제들 ... 200
   협상의 커뮤니케이션 향상시키기 ... 203
   비언어적 커뮤니케이션 ... 212
   요약 ... 220
10장 파워 협상의 비결 ... 222
   힘의 원천 ... 223
   요약 ... 238
11장 인터넷을 통한 협상 ... 240
   인터넷을 통한 협상의 장점 ... 241
   인터넷 협상의 함정 ... 246
   인터넷 협상 전략 ... 248
   e-협상에 적합한 상황 ... 248
   e-협상을 위한 적절한 계획 ... 250
   e-협상의 장단점 ... 253
   요약 ... 254
12장 글로벌 협상 사례와 연습 ... 256
   중국에서의 협상 ... 257
   유럽에서의 협상 ... 266
   남미에서의 협상 ... 274
   중동에서의 협상 ... 282
   아시아에서의 협상 ... 288
   요약 ... 295
찾아보기 ... 297