옮긴이의 글 : 표적 고객이 누구이며 이들이 바라는 것은 무엇인가? ... 5 추천의 글 : 죽은 SP에 호흡을 불어넣다 ... 9 제3개정판을 내며 : 이제 고객은 마케팅의 귀재! ... 11 책머리에 : 재미있는 SP 행사를 구상해 보라! ... 21 제1부 마케팅의 핵심, 세일즈 프로모션이란 무엇인가 : SP배경의 원리 1장 성공하는 SP의 시작, 고객을 출발점으로 삼자 고객 및 고객의 행동을 분석하라 ... 41 새로운 마케팅 믹스의 도래 ... 46 고객의 사고를 지배하라 ... 49 브랜드 관리는 고객의 마음을 움직이는 것 ... 52 SP와 기업이 지켜야 할 윤리 ... 57 2장 SP가 갖는 특별한 목적, 사업 및 마케팅에 관하여 SP에 관한 간단한 개관 ... 61 사업 및 마케팅 목표를 점검하라 ... 63 사업 목표의 예시 ... 64 프로모션 믹스란 무엇인가 ... 68 가치와 가격의 상관관계 ... 72 SP를 위한 마케팅 전술 및 전략 ... 77 효과적인 SP를 위한 마케팅 계획 수립 ... 81 주목해 볼 사례들 ... 84 CASE STUDY 닛산의 통합 마케팅 샤크의 통합 마케팅 3장 SP의 핵심적인 목표, 무엇을 성취할 것인가 SP의 핵심적인 목표 10가지 ... 89 주목해 볼 사례들 ... 107 CASE STUDY 맥스웰 하우스 보브릴 세인즈베리 4장 어떻게 프로모션을 이용할 것인가 프로모션 목표에서 프로모션 개요까지 ... 114 SP에서의 기법이란 ... 121 주목해 볼 사례들 ... 124 CASE STUDY 크리넥스 미용 화장지 잔탁 75 악기 지원 SP 5장 창의력을 어떻게 SP에 활용할 것인가 창의성의 유형 ... 136 창의적인 프로모션 사례연구 ... 139 CASE STUDY 오스람 쉐라톤 증권 라마다 호텔 체리 블러섬 쉘의 '돈 만들기' 창의적 사고를 SP에 투영하라 ... 144 창의력을 향상시키는 기법들 ... 151 아이디어 가다듬기 ... 156 주목해 볼 사례들 ... 158 CASE STUDY 에버쉐즈 로버 그룹 6장 SP 관련 공급업체, 이들을 어떻게 활용할 것인가 SP 대행사의 활용 ... 165 물류 배송 업체의 활용 ... 174 구매 시점 관련 제조업체의 활용 ... 178 프로모션 관련 보험사의 활용 ... 182 프로모션 관련 인쇄업자의 활용 ... 186 실행 대행사의 활용 ... 188 프리미엄 조달업체의 활용 ... 190 7장 프로모션의 실행, 어떻게 할 것인가 예산의 효과적인 실행 ... 196 명확한 일정 체크 ... 201 원활한 커뮤니케이션 체크 ... 202 SP 규모에 따른 물류 계획 ... 205 SP의 적법성 체크 ... 206 체계적인 절차의 확립 ... 208 실행 ... 215 8장 투명한 SP를 위한 자기 규제와 법규 실무 규약의 준수 ... 218 SP 활동의 관리와 규제에 대한 UK 법 ... 221 EU 및 기타 외국의 법 ... 223 주목해 볼 사례들 ... 223 CASE STUDY 코카콜라 복스홀 자동차 〈익스프레스〉지 〈선〉지 발칸 할리데이즈 9장 마케팅 책임성 및 조사, 프로모션의 효과 검증 마케팅 책임성 및 조사 이행 ... 229 마케팅 성과 평가 ... 230 마케팅 성과 평가의 목적 ... 231 평가 지식 시스템의 유지와 관리 ... 233 SP 기법 선택을 위한 연구 조사 ... 238 시장 실험에 의한 실제 행동의 즉정 ... 245 제2부 SP의 기발하고 다양한 기법들 : 소비자에게는 기쁨을, 기업에는 성공을 안기는 모든 기법 10장 제공물 프로모션, 주는 만큼 돌아오게 하라 무료 숙박권 증정 프로모션 ... 252 공휴일 상품권 증정 프로모션 ... 256 할인 쿠폰 프로모션 ... 259 항공권 1+1 프로모션 ... 262 주요 상품권 제공 프로모션 ... 264 보험 제공 프로모션 ... 265 패키지 구성 프로모션 ... 269 무료 필름 프로모션 ... 272 주목해 볼 사례들 ... 275 CASE STUDY 탱고 배시 〈선〉지 BT의 재방문 유도 프로모션 후버의 뼈저린 실패 11장 공동 프로모션, 더 큰 수익을 위한 전략적 제휴 공동 프로모션의 계획 원리 ... 284 샘플 프로모션 ... 291 연계 쿠폰 프로모션 ... 292 자선 프로모션 ... 293 충성도 증진 프로모션 ... 298 유령 파트너십 ... 302 주목해 볼 사례들 ... 304 CASE STUDY : 냇웨스트 은행과 BT의 공동 프로모션 쉘의 스마트카드 프로모션 셀로테이프 12장 가격 프로모션, 고객의 니즈를 파악하라 올바른 가격을 결정하는 방법 ... 310 가격 세분화가 성공하기 위한 조건 ... 314 즉석 할인 프로모션 ... 318 지연 할인 프로모션 ... 326 쿠폰 제공 프로모션 ... 330 금융 거래 프로모션 ... 337 유통 가격 프로모션 ... 342 주목해 볼 사례들 ... 348 CASE STUDY 테스코의 가격전쟁 게일스 허니의 돌파 전략 우스터셔 소스의 활용도 상승 기법 13장 프리미엄 프로모션, 고객에게 더 많은 혜택을 프리미엄 프로모션의 의미 ... 356 CASE STUDY : 하겐다즈의 CD 프로모션 온-팩 제공 프로모션 ... 359 구매 조건부 프리미엄 프로모션 ... 362 무료 메일-인 프로모션 ... 364 CASE STUDY : 스미스클라인 비첨 자가 정산 프로모션 ... 370 브랜드 확장 프로모션 ... 371 비즈니스 선물 프로모션 ... 375 주목해 볼 사례들 ... 379 CASE STUDY P&G의 장미꽃 프로모션 클리어블루 원 스텝 일렉트로록스의 X8 스미노프 14장 경품 프로모션, 당첨의 기쁨을 상품구매로 경연 대회 프로모션 ... 391 무료 추첨 프로모션 ... 400 즉석 당첨 프로모션 ... 404 게임 프로모션 ... 408 확률 프로모션 ... 410 주목해 볼 사례들 ... 414 CASE STUDY 사슨의 아이디어 〈타임즈〉지의 가상 주식 게임 워싱톤 컵 케드베리의 TXT N' WIN 프로모션 디아지오 파버 & 파버 15장 국제 SP, 세계를 무대로 프로모션하라 국제 SP의 유형 ... 424 글로벌의 로컬화가 필요하다 ... 430 주목해 볼 사례들 ... 433 CASE STUDY 토니 스톤 이미지 엄브로 보이는 금고 부록 부록 Ⅰ 자율 학습을 위한 질문 ... 443 부록 Ⅱ 피드백 : 이 책의 효율성에 관한 평가 ... 449 부록 Ⅲ 사례연구 리스트 ... 451 부록 Ⅳ 이 책에서 언급했거나 참조한 도서들 ... 453