지금 시작하는 세일즈맨은 반드시 큰다 ... 5 세일즈의 새로운 이름 ... 17 누가 벌써 IMF를 잊자고 하는가 ... 18 위기 극복, 갈 길은 아직도 멀다 ... 19 여전한 것은 '죽느냐 사느냐'의 문제다 ... 22 바닥에서 시작한다 ... 25 성공하는 세일즈맨을 위한 6가지 질문 ... 27 세일즈맨의 죽음 ... 32 서부전선 이상 없나? ... 34 콜럼부스는 실패했는가? ... 36 지는 사람이 이기게 되는 이유 ... 39 위기의 파도에 몸을 실어라 ... 40 고객은 세일즈맨에게 무엇을 기대하는가? ... 43 250의 법칙 ... 44 고객 마음을 여는 열쇠는 뒷주머니에 있다 ... 47 세일즈의 새로운 이름 ... 50 세일즈 대통령의 시대 ... 50 시장은 어디 갔나? ... 51 세일즈맨과 컨설턴트 ... 53 세일즈맨 형 스트레스와 슬럼프 ... 56 스트레스라는 약 ... 58 슬럼프는 이렇게 다스려라 ... 60 스트레스와 슬럼프는 세일즈맨의 친구 ... 61 세일즈맨을 앞으로 나아가게 하는 것 ... 66 벌리는 돈 ... 67 사람 얻기 ... 69 만남이 판매가 되는 비밀 ... 70 99개의 계단 ... 72 세일즈맨의 방향감각 ... 73 세일즈 포스트 플레이 ... 74 불가능한 고객이 중요한 고객이 될 때 ... 76 프로페셔널이 일할 때와 쉴 때 ... 79 세일즈가 시작되는 곳 ... 80 번개 세일즈 ... 82 창의성과 잔머리 ... 83 파랑새 사냥 ... 86 판매경쟁시대의 전문 직업인 ... 87 세일즈맨의 어깨 위에 내려앉는 파랑새 ... 89 안락지대에서 만난 세일즈맨 ... 91 안락지대 이론 ... 93 안락지대의 유혹 ... 95 안락지대여, 안녕 ... 97 세일즈 패러다임 쉬프트 ... 102 머리를 여는 다섯 개의 열쇠 ... 103 세일즈의 포스트모더니즘 ... 107 흑자를 만드는 적자 ... 109 세일즈맨의 삼상지학(三上之學) ... 110 세일즈맨을 위한 시계 ... 112 시간은 돈도 되고 독도 된다 ... 112 세일즈맨이 버리고 있는 3분의 2일 ... 114 시간의 기술 : 원칙과 방법 ... 115 프로패셔널이 일할 때와 쉴 때 ... 118 프로는 하프타임에 휴식한다 ... 118 휴식의 방법 ... 121 놀기 위해 일하라 ... 122 세일즈, 정보 그리고 컴퓨터 ... 125 김연중식 고객 정보 노하우 ... 126 산 정보와 죽은 정보 ... 127 고객 감동으로 정보를 모은다 ... 128 '고객'의 정보만큼 '고객 정보'도 늘어난다 ... 130 정보 수집은 기술이다 ... 131 정보 수집의 포인트를 잡아라 ... 134 개인 정보 수집 노하우 ... 136 법인체 정보 수집 노하우 ... 138 고객 정보 수집의 노웨어 ... 139 고객 정보 직접 수집의 노하우 ... 140 고객 정보 간접 수집의 노하우 ... 143 정보를 진단하는 노하우 ... 146 정보를 주고받는 노하우 ... 147 지성판매와 감성판매 ... 149 이상한 입사시험 ... 149 감성을 움직이는 능력 ... 150 성공하는 세일즈맨의 감성지수 ... 152 세일즈맨과 감맹 ... 155 감성지수는 세일즈맨을 위한 감동 노하우 ... 157 세일즈의 자리잡기 : 포지셔닝 전략 ... 159 당신은 다른 영업사원과 다르군요 ... 160 포지셔닝이란 무엇인가 ... 162 내 고객이 알고 있는 것 ... 163 내 고객의 마음이 바뀔 때 ... 165 고객의 마음에서 무럭무럭 자라고 있는 새로운 시장 기회 ... 167 세일즈맨과 카피라이터 ... 169 자신이 강한 곳에서 시작한다 ... 171 테리터리라는 것 ... 173 골리앗의 발가락 ... 174 테리터리 노하우 ... 177 테리터리 매니지먼트 노하우 ... 181 세일즈, 정보 그리고 컴퓨터 ... 185 정보관리란 무엇인가 ... 186 관리하지 않으면 쓰레기가 된다 ... 187 정보 베테랑이 되는 법 ... 189 사용하지 않으면 정보가 아니다 ... 191 정보와 정보화의 차이 ... 192 세일즈 안에 들어온 정보의 얼굴 ... 195 정보와 컴퓨터가 만나 세일즈를 만든다 ... 195 사례 1 : 기내 컴퓨터로 서비스가 많아진다 ... 196 사례 2 : 15분 만에 주택융자 끝 ... 198 사례 3 : 맞춤 주문된 자동차를 2주만에 생산한다 ... 199 사례 4 : 네트워크 구축으로 세계를 업는다 ... 200 사례 5 : 3개월 주문 대기 시간을 1주일로 ... 200 사례 6 : 배달용 트럭에서 피자를 만든다 ... 201 사례 7 : 위성 네트워크로 팔 수 없는 것이 있을까? ... 203 사례 8 : 취소된 여행 상품을 싸게 판다 ... 204 사례 9 : 고객 취향에 따라 잡지를 발행한다 ... 204 사례 10 : 90분 만에 자동차 사고 처리를 한다 ... 206 사례 11 : 리얼타임으로 증권 정보를 제공한다 ... 206 사례 12 : 전자 대금 지불 방식의 유용성 ... 208 사이버 비즈니스 시대, 세일즈맨의 생존 전략 ... 209 인터넷 혁명, 세상이 바뀌고 있다 ... 209 인터넷 그리고 세일즈 ... 211 전자상거래 시대, 세일즈맨의 생존 전략 ... 213 상품과의 대화 ... 217 나 자신으로부터 시작되는 차세대 세일즈 ... 218 무엇으로 세일즈 할 것인가? ... 219 설득형 세일즈의 핵심은 문제해결 능력 ... 221 설득형 세일즈의 기초 1 : 시작과 끝맺음을 말끔하게 하라 ... 222 설득형 세일즈의 기초 2 : 문제가 생기면 피하지 말라 ... 227 설득형 세일즈의 기초 3 : 경제가 어려울 때 빛을 발하는 감성세일즈 ... 231 레벨 업의 의미 ... 233 이루어지는 목표 ... 235 대안마련과 시뮬레이션 기법 ... 238 보통 세일즈맨을 위한 간단한 시뮬레이션 노하우 ... 239 피드백이라는 것 ... 241 계획이란 무엇인가? ... 242 계획의 노하우 ... 243 계획 수립의 원칙과 고객 만나기 노하우 ... 245 피드백 없이 계획 없다 ... 249 세일즈맨의 첨단 무기 ... 254 말의 시대는 갔다 ... 254 정보의 시대가 왔다 ... 255 TPDCA가 문제를 해결한다 ... 259 TPDCA 사이클의 노하우 ... 260 상품과의 대화 ... 263 상품 정보의 노하우 ... 264 열 가지만 알면 세일즈가 보인다 ... 267 신세대 세일즈맨에 대한 당부 ... 268 저주받은 신세대? ... 269 다시, 신세대여 네 멋대로 하라 ... 271 프로 세일즈맨을 넘어서 차세대 세일즈맨에 도전하자 ... 275 차세대 세일즈맨의 얼굴 ... 277 맺음말 : 21세기라는 새로운 도전 앞에서 ... 279