목차
第一章 販賣陣敎育 및 管理法
本章의 活用法 ... 22
第一節 現狀의 認識
一. 現狀의 反省 ... 25
二. 現代의 젊은이 氣質 ... 27
第二節 新入社員의 敎育과 戰力化
一. 入社前敎育 ... 34
二. 新入社員의 迎入段階 ... 36
三. 效果的인 新入社員敎育 ... 41
四. 入社後의 폴오로업 ... 46
第三節 敎育에의 導入
一. 對話의 效用 ... 60
二. 對話에서 硏究에로 ... 62
三. 되풀이의 效用 - 朝禮에 대하여 ... 66
第四節 사람을 움직이게 하는 八個條
一. 部下를 公平하게 取扱한다 ... 72
二. 命令의 方法 ... 75
三. 目標에 의한 管理 ... 79
四. 機智 있는 叱責法 ... 83
五. 率先垂範 ... 94
六. 信賴 ... 97
七. 說得力과 티임 워어크 ... 99
八. 自己實現의 차안스를 賦與한다 ... 102
第五節 從業員의 定着性을 높이기 위해서는
一. 人間關係를 좋게 하는 데는 ... 106
二. 코뮤니케이션 ... 113
三. 리이더십 ... 120
第六節 問題社員의 指導
一. 不平不滿의 早期發見 ... 125
二. 矯正敎育 ... 133
三. 退職面接 ... 137
第七節 販賣員敎育
一. 最近의 傾向 ... 139
二. 매뉴얼 作成 ... 141
三. 로울 플레잉 ... 144
第八節 週休 二日制와 파아트 타임
一. 週休 二日制의 採用 ... 146
二. 파아트 타임 ... 153
第九節 部下에게 일할 意慾을 일으키게 하기 위해서는
一. 動機賦與理論 ... 156
二. 意慾을 일으키게 하는 方法의 問題 ... 158
第十節 商人으로서의 서어비스 精神
一. 서어비스 精神이 없는 두 가지 實例 ... 167
二. 商人으로서의 마음가짐 ... 169
第二章 新商法과 프로販賣員技法
本章의 活用法 ... 172
第一節 새로운 流通形態로서의 다이렉트 세일즈
一. 다이렉트 세일즈 ... 175
二. 다이렉트 세일즈의 構造 ... 179
三. 美國의 다이렉트 세일즈 事情 ... 184
四. 다이렉트 세일즈의 定着問題 ... 188
第二節 意識革命時代의 商略
一. 意識革命이 가져온 脫販賣戰略 ... 193
二. 消費者商法은 벤처 志向 ... 196
三. 消費者 商法은 敎育産業 ... 199
四. 人的 販賣로서의 消費者 商法 ... 205
五. 說得心理學 ... 209
六. 消費者 商法의 未來像 ... 212
第三節 멀티 商法
一. 멀티 商法의 現實 ... 219
二. 멀티 商法의 포인트 ... 223
三. 멀티 商法이 자라는 土壤 ... 227
四. 왜 많은 사람을 움직이는가 ... 230
五. 멀티 商法의 誕生 ... 234
六. 멀티 商法의 位置 ... 236
七. 各國의 멀티 規制 ... 239
第四節 流通新時代의 販賣員
一. 新時代의 販賣員의 姿勢 ... 241
二. 프로 販賣員의 役割 ... 250
第五節 科學的 販賣法
一. 앞으로의 販賣 ... 270
二. 손님의 마음을 파악하라 ... 272
三. 科學的 販賣法 ... 276
四. 어프로우치 ... 279
五. 待機 ... 286
六. 商品提示 ... 293
七. 니이드를 파악한다 ... 299
八. 勸奬 ... 305
九. 商品知識과 세일링 포인트 ... 313
十. 클로우징 ... 325
十一. 金錢授受와 배웅 ... 329
十二. 接客話法 ... 332
第六節 디스플레이의 知識과 아이디어
一. 디스플레이의 基礎知識 ... 338
第三章 外販必賣法
本章의 活用法 ... 352
第一節 充分하게 準備한다
一. 事前工作의 必要 ... 355
二. 間接販賣術 ... 357
三. 商談은 相對方이 氣分좋게 들어주도록 하라 ... 358
四. 事前工作의 方法 ... 360
五. 잘 보살펴 주라 ... 361
六. 세일즈맨십의 連鎖反應 ... 363
七. 좋은 種子를 뿌려라 ... 367
第二節 演出을 잘 하라
一. 세일즈맨십 ... 371
二. 쇼우맨십이란 ... 374
三. 쇼우맨십과 유우머 ... 378
四. 레터그램 ... 380
第三節 親舊는 꼭 必要하다
一. 어떻게 親舊를 만드는가 ... 381
二. 참다운 友情 ... 383
三. 남을 위해서 盡力하라, 그러나 代價를 바라지 말라 ... 384
四. 友情의 連鎖 ... 386
第四節 작은 꾸지나무 열매를 심어라
一. 오늘의 작은 싹은 내일의 大木 ... 390
二. 顧客에 大小는 없다 ... 393
三. 〈熱意〉〈精力〉과 〈時間〉 ... 397
四. 間接販賣法의 價値 ... 398
第五節 顧客의 일을 自身의 일처럼 생각하라
一. 세일즈의 準備와 柔軟性 ... 401
二. 準備는 共通的이고 專門的이어야 한다 ... 401
三. 세일즈맨십과 去來와의 相違點 ... 403
四. 모든 機會를 利用하라 ... 405
五. 忍耐心이 重要하다 ... 407
六. 왜 顧客의 비위를 맞추는가 ... 408
七. 티임워어크의 效果 ... 409
八. 商談의 〈길잡이〉 ... 411
第六節 注文받는 것으로 그치지 말라
一. 辨明은 理由가 되지 않는다 ... 412
二. 商品에 對한 完全한 知識 ... 414
三. 일단 말한 것은 잊지 말아라 ... 415
第七節 口實을 反論으로 解釋하지 말라
一. 取扱 商品에 精通하라 ... 420
二. 反對論과 口實의 相違 ... 421
第八節 〈一方的 勸誘〉를 〈熱誠的 勸誘〉로 바꾸어라
一. 〈마구잡이〉 勸誘의 秘訣 ... 427
二. 熱意있는 사람이 되라 ... 429
三. 말을 꺼내는 方法 ... 430
四. 時機를 놓치지 말라 ... 433
五. 〈突然訪問勸誘〉의 實例 ... 435
第九節 競爭에 이겨라
一. 競爭에 이기는 法 ... 438
二. 競爭에 이긴 實例 ... 440
第十節 惰性을 克服하라
一. 세일즈맨십과 惰性 ... 446
二. 惰性의 포로가 된 顧客 ... 448
三. 惰性을 克服한 세일즈맨 ... 451
第十一節 물 때를 노려라
一. 홈런과 세일즈맨십 ... 453
二. 伸縮性 있는 세일즈맨십 ... 454
三. 언제나 빈틈없는 準備를 하라 ... 457
第十二節 〈노우〉라는 말에 귀를 기울이지 말라
一. 〈노우〉에 發奮한 사람들 ... 460
二. 〈노우〉는 하나의 信號 ... 463
三. 큰 것을 작은 말로 ... 464
四. 〈예스〉라고 한 顧客에게 〈노우〉라고 하게 하지 말라 ... 465
五. 지나침은 미치지 못함만 같지 못하다 ... 468
六. 失望은 最大의 敵 ... 469
七. 아이디어를 팔아라 ... 472
第十三節 마무리가 重要하다, 그러나 그것으로 終結짓지 말라
一. 〈마무리〉에는 끝이 없고 시작이 없다 ... 477
二. 感情에 呼訴하라 ... 478
三. 理想的인 인터뷰 ... 481
四. 「어떤 것으로 하시겠습니까」 戰術 ... 483
五. 세일즈 우먼으로서의 빌리 레터맨의 이야기 ... 484
六. 〈마무리〉의 定義 ... 486
第十四節 顧客을 기쁘게 해 주라
一. 顧客을 滿足시키는 方法 ... 487
二. 去來終了後에도 보살펴 주어라 ... 489
三. 서어비스란? ... 493
第十五節 精力的으로 일하라
一. 어디까지나 精力的으로 하라 ... 496
二. 金融王 몰간의 말 ... 498
三. 모리스銀行의 發展 ... 499
四. 理智, 努力, 忍耐, 融通性 ... 500
五. 訓練이 必要하다 ... 502
六. 自信과 謙讓과 覇氣 ... 502
七. 좋은 宣傳 ... 503
八. 세일즈맨의 必須條件 ... 505
第十六節 세일즈맨 십의 處方箋
一. 優秀한 세일즈맨을 만드는 〈處方〉은 없다 ... 506
第十七節 普通의 세일즈맨으로 끝나지 말아라
一. 自己의 機能과 重要性을 믿으라 ... 508
二. 모든 사람은 세일즈맨 ... 510
三. 루우즈벨트 前大統領의 세일즈맨십 ... 511
四. 모든 것은 販賣의 結果이다 ... 511
第十八節 挑戰에 應하라
一. 報償이 많은 세일즈맨 ... 513
二. 世界를 征服하는 세일즈맨 ... 505
三. 一에 一을 加하여 三을 만들라 ... 516
四. 일곱 가지 販賣 슬로우건 ... 517
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