서문
PART 1 - 내가 GE에서 배운것
   내가 만난 잭 웰치 회장 ... 17
   GE에서의 비즈니스 ... 19
   보스를 매니징하라(Boss Managing) ... 23
   고객을 매니징하라(Customer Managing) ... 25
   GE의 비즈니스 성공비결 ... 27
   세일즈 역량의 반감기(Half Time of Competency) ... 29
   비즈니스 역량의 역치(Threshold of Competency) ... 30
   GE 본사 핵심인재와의 비즈니스 ... 32
   GE 글로벌 미팅 ... 34
   GE의 인재채용 시스템 ... 35
   GE의 인재계발 시스템 ... 41
PART2 - GE 프로들이 사용하는 세일즈 프로세스
   세일즈 프로세스 ... 48
   세일즈 프로세스 10단계(10 Steps of Sales Process) ... 49
   취업의 10단계 프로세스 ... 62
   AIDAS의 법칙 ... 67
   GE 방식으로 세일즈하기 ... 69
PART 3 - GE 세일즈 프로들의 질문기술
   세일즈 사례 1 _ 고객 콜센터 운영 시스템 장비 ... 77
   세일즈 사례 2 _ 자동차 부품 설계 ... 84
   프로 세일즈맨의 질문활용 기술 ... 98
   세일즈와 코칭에서의 프로적 질문의 중요성 ... 99
   액션러닝(Action Learning)에서의 질문기술 활용법 ... 101
   피드백(Feedback) 기술 ... 104
   프로 세일즈 및 코칭을 위한 전문적인 질문기술 ... 105
   프로 세일즈에서 사용하는 5가지 질문기술 ... 106
   세일즈에서의 5가지 질문기술의 효과적 활용법 ... 133
   세일즈 질문기술 개발하기 ... 137
   프로 세일즈맨들의 질문활용 사례 ... 139
PART 4 - 세일즈 프로들의 설득 및 질문활용 노하우
   전화 통화 시 대화법 ... 169
   부정적인 인사말은 부정적인 마음을 남는다 ... 170
   자료와 정보의 사용을 효과적으로 하라 ... 171
   상담 내용의 메모와 요약은 세일즈 성공의 필수 ... 173
   표현 방법이 결과를 좌우한다 ... 173
   자료를 보고 읽지 말고, 고객을 쳐다보고 말하라 ... 174
   거절당해도 감사함을 전하라 ... 175
   논증이나 설명보다는 질문을 하라 ... 176
   자주 대화하고 질문하라 ... 177
   상대의 니즈를 가치나 효용과 연결시켜라 ... 178
   질문에 '왜'라는 말을 사용하지 마라 ... 179
   문제 중심이 아닌, 해결 중심의 질문을 하라 ... 179
   구체적이고 적극적인 사실 중심의 질문을 활용하라 ... 180
   철저한 준비는 세일즈의 성공을 보장한다 ... 180
   질문하는 방법과 내용이 설득을 좌우한다 ... 181
   상품이나 서비스를 일찍 거론하지 마라 ... 182
   자신을 소개하면서 상품보다는 가치를 전해라 ... 183
   모욕감이나 자존심을 상하게 하는 말은 하지 마라 ... 183
   논증은 Push전략, 질문은 Full전략 ... 184
   심리적 자극으로 저항을 극복하라 ... 185
   레이블링 기술이 저항을 줄인다 ... 185
   세일즈맨의 의견이 아닌, 전문가의 의견을 활용하라 ... 186
   상대의 의도 있는 질문에 쉽게 현혹되지 마라 ... 187
PART 5 - 세일즈 프로들의 비즈니스 준비
   성공적인 세일즈 설득을 위한 질문전략수립 10단계 ... 194
   세일즈 질문전략시트 수립 노하우 ... 198
   계획된 전략안으로 상담을 준비하라 ... 201
PART 6 - 세일즈 프로들의 13가지 성공법칙
   세일즈 성공법칙 1 고객을 중심에 두어라 ... 207
   세일즈 성공법칙 2 Push형이 되지 말고, Full형이 되어라 ... 208
   세일즈 성공법칙 3 대형 세일즈에서는 스폰서의 역할이 매우 중요하다 ... 209
   세일즈 성공법칙 4 고객이 원하는 해결책을 제시하라 ... 210
   세일즈 성공법칙 5 세일즈의 실패는 고객의 거절이 아니라 세일즈맨의 포기다 ... 211
   세일즈 성공법칙 6 고객을 만나는 횟수가 아니라 상담의 질을 높여라 ... 212
   세일즈 성공법칙 7 반복적인 훈련과 전문적인 피드백으로 세일즈 역량을 높여라 ... 212
   세일즈 성공법칙 8 세일즈 지식이 아니라 세일즈 스킬이 성공을 보장한다 ... 213
   세일즈 성공법칙 9 많이 배우기보다 체계적이고 효율적으로 배워라 ... 214
   세일즈 성공법칙 10 세일즈맨이 줄 수 있는 이득에 근거한 기준을 만들어라 ... 215
   세일즈 성공법칙 11 적절한 질문으로 고객의 문제와 니즈를 발굴하라 ... 216
   세일즈 성공법칙 12 고객이 지불하는 가격 이상의 가치를 제공하라 ... 217
   세일즈 성공법칙 13 고객의 문제와 니즈를 개발하여 고객을 만족시켜라 ... 221
맺음말