프롤로그 ... 9
chapter 1 감정은 늘 우리 곁에 존재한다 ... 13
   감정이란 무엇인가? ... 14
   감정은 협상에 방해가 된다 ... 16
   감정은 협상에 도움이 된다 ... 17
   감정 다루기의 비효과적인 3가지 방법 ... 22
      감정을 갖지 말라고? 불가능한 일이다
      감정을 무시하라고? 그래서는 안 된다
      감정을 통제하라고? 복잡한 일이다
   핵심 관심에 집중하라 ... 26
chapter 2 감정이 아닌 관심에 집중하라 ... 31
   5가지 핵심 관심이 감정을 자극한다 ... 32
   핵심 관심을 렌즈와 지렛대로 사용하라 ... 36
      상황을 이해하고 분석하는 렌즈의 역할
      상황을 개선하는 지렛대의 역할
chapter 3 인정하기 ... 41
   인정은 많은 문제를 해결하는 핵심 관심이다 ... 43
   인정을 방해하는 장애물 ... 44
   상대방을 인정하는 3가지 방법 ... 45
   인정이 양보를 의미하지는 않는다 ... 58
   인정할 준비를 하라 ... 60
   인정받도록 노력하라 ... 69
   자기 인정의 중요성 ... 75
chapter 4 협력 관계 구축하기 ... 79
   협력의 힘 ... 80
   우리는 협력의 힘을 잘 모른다 ... 81
   구조적 관계를 개선하는 방법 ... 82
      연관성 찾기
      새로운 연관성 맺기
   개인적으로 친해지기 ... 88
   협력에 이용당하기 않도록 자신을 보호하기 ... 100
chapter 5 자율성 존중하기 ... 105
   자율성을 적절하게 유지하기 어려운 이유 ... 108
   자신의 자율성을 확대하라 ... 109
   상대방의 자율성을 침범하지 마라 ... 119
   자율성이 침해당했을 때 취해야 할 행동 ... 129
chapter 6 지위 파악하기 ... 137
   지위는 영향력을 높여준다 ... 139
   지위를 두고 경쟁할 필요는 없다 ... 139
   사회적 지위 : 모든 협상가를 존중하라 ... 140
   특별 지위 : 상대방의 뛰어난 장점을 인정하라 ... 144
   지위의 한계를 알라 ... 153
   지위는 바뀔 수 있다 ... 160
   적절한 지위 인정의 예 ... 162
chapter 7 성취감을 주는 역할 선택하기 ... 167
   성취감을 주는 역할의 3가지 특성 ... 170
   관행적 역할에 성취감을 부여하라 ... 172
   누구나 임시 역할을 선택할 수 있다 ... 186
   역할은 '남의 문제'가 아니다 ... 194
   성과 평가 재검토 ... 197
chapter 8 부정적 감정 다루기 ... 207
   버거 브라더스와 슈퍼 삭스의 광고 협상 이야기 ... 208
   강력한 부정적 감정은 협상을 방해한다 ... 211
   현재의 감정 온도를 측정하라 ... 212
   부정적 감정에 대비하라 ... 215
   강렬한 감정의 원인을 파악하라 ... 221
   감정적으로 반응하기 전에 목적을 분명히 하라 ... 223
   버거브라더스와 슈퍼 삭스에게 하는 충고 ... 234
chapter 9 준비하기 ... 243
   협상 전에 미리 준비하라 ... 245
      가상 시나리오를 세워보라 ... 245
      협상의 7가지 요소를 파악하라 ... 246
      핵심 관심과 생리학적 지식을 활용하라 ... 248
      협상이 끝난 뒤엔 검토하라 ... 254
      잘 된 점과 개선해야할 점을 따져보아라 ... 256
      협상의 과정, 내용, 감정에 집중하라 ... 257
      협상에서 배운 것을 기록하라 ... 259
chapter 10 현장 실습 - 하밀 마후아드 전 에콰도르 대통령 이야기 ... 263
   퍼펙트 스톰 ... 264
   현재 상황 ... 266
   난관에 대처하는 방법 ... 269
   평화를 위한 준비 ... 270
   유대감을 쌓는 데 필요한 5가지 핵심 관심 ... 272
      인정 : 상대방을 이해하고 있다는 걸 보여줘라 ... 272
      협력 : 공감대를 찾아라 ... 274
      지위 : 나는 당신이 선배임을 인정합니다 ... 276
      자율성 : 상대방에게 지시하지 마라 ... 277
      역할 : 우리는 양쪽 모두를 포함하는 우리다 ... 279
      핵심 관심을 동시에 고려하기 ... 280
   합의 ... 282
   마지막으로 생각해볼 문제 ... 283
에필로그 ... 287
부록 ... 291
   협상의 7가지 기본 요소 ... 293
   용어설명 ... 295
   참고도서 ... 301
   감사의 글 ... 323