제Ⅰ부 협상의 기초적 이해
   제1장 협상이란 ... 3
      1. 왜 협상이 필요한가? ... 4
      2. 협상의 개념과 특징 ... 12
      3. 국제협상이란? ... 16
   제2장 협상의 5대 요소 ... 22
      1. 협상의 5대 요소와 협상성과 ... 23
      2. 협상의 제1요소: 협상목표 설정 ... 25
      3. 협상의 제2요소: 협상력 ... 28
      4. 협상의 제3요소: 관계 ... 37
      5. 협상의 제4요소: BATNA ... 40
      6. 협상의 제5요소: 정보 ... 43
   제3장 주요 협상이론 ... 46
      1. 휘셔-유리 협상이론: Hard-Soft-Principled 협상 ... 47
      2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 ... 50
   제4장 바람직한 글로벌 협상자 ... 54
      1. 글로벌 협상자의 7대 오류 ... 55
      2. 유능한 협상자가 갖추어야 할 4대 자질 ... 82
제Ⅱ부 협상전략
   제5장 협상의 4단계 전략: Shell의 가격협상 모델 ... 95
      1. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립 ... 96
      2. 2단계 전략: 정보교환 단계 ... 106
      3. 3단계 전략: 본 협상(가격협상) ... 116
      4. 4단계 전략: 마무리 협상전략 ... 127
   제6장 협상의 여러 가지 전략 ... 132
      1. 기만적 협상전략 ... 133
      2. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략 ... 153
      3. 로비 협상전략 ... 157
   제7장 협상에서의 도덕성 ... 168
      1 비도덕적 협상행위 ... 169
      2 협상의 도덕성에 대한 이론 분석 ... 172
      3 도덕적 협상전략 ... 177
제Ⅲ부 국제협상과 문화
   제8장 동양협상문화와 서양협상문화 ... 185
      1. Cross-Cultural 협상 사례연구 ... 186
      2. 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 ... 193
      3. 고상황문화와 저상황문화 ... 200
      4. 홉스테드의 4대 문화모형 ... 209
      5. 다양한 문화의 분류 기준 ... 213
      6. 동양협상문화와 서양협상문화 ... 217
   제9장 국제협상과 의사소통 ... 225
      1. 고상황 의사소통과 저상황 의사소통 ... 226
      2. 언어 ... 237
      3. 비언어적 행위 ... 243
   제10장 Cross-Cultural 협상전략 ... 252
      1. 국제협상과 문화적 마찰: 문화적 차이의 인지 실패 ... 259
      2. Cross-Cultural 협상전략 ... 255
      3. 효율적 Cross-Cultural 의사소통전략 ... 261
      4. 글로벌기업의 협상전략 ... 267
제Ⅳ부 국제경영협상
   제11장 국제 전략적 제휴ㆍ합작투자협상 ... 277
      1. 국제 진략적 제휴ㆍ합작투자의 개요 ... 278
      2. 전략적 제휴와 국제 합작투자의 3단계 협상전략 ... 282
   제12장 국제 M&A 협상 ... 305
      1. M&A란 ... 306
      2. 국제 M&A 협상의 4단계 전략 ... 311
      3. 국제 M&A에서의 주요 협상전략 ... 337
   제13장 국제 기술이전 협상 ... 347
      1. 2원적 기술이전 협상전략 ... 348
      2. 라이센싱 협상전략 ... 355
      3. 글로벌기업의 현지국과의 기술이전 협상 ... 360
   제14장 글로벌기업의 갈등관리협상 ... 364
      1. 글로벌기업의 다양한 국제경영협상 ... 365
      2. 글로벌기업의 갈등유형 ... 372
   제15장 글로벌기업과 현지국 간의 협상 ... 387
      1. 글로벌기업과 현지국의 갈등과 협상 ... 388
      2. 현지국 정부 협상력의 제약: 내부협상의 덫 ... 399
      3. 현지국 정부에 대한 국제경영협상전략 ... 410
제Ⅴ부 국제통상협상
   제16장 국제통상협상개론 ... 423
      1. 통상협상의 목적과 유형 ... 424
      2. 통상협상의 6대 특징 ... 431
   제17장 통상협상의 이론적 분석 ... 438
      1. 2단계 협상 게임: 대외협상과 내부협상 ... 439
      2. 내부협상 게임의 6대 결정요소: 한ㆍ칠레 FTA 협상사례 중심 ... 444
      3. 윈셋 이론 ... 461
   제18장 한ㆍ미 통상협상 Ⅰ : 미국의 통상협상전략 ... 466
      1. 미국 5대 통상협상전략 ... 467
      2. 미국 통상협상전략의 결정: 내부참여자 ... 478
      3. 미국 통상협상제도의 5대 특징 ... 485
   제19장 한ㆍ미 통상협상 Ⅱ : 한국과 미국의 통상협상전략 ... 501
      1. 한ㆍ미 통상관계 ... 502
      2. 1997년 한미 자동차협상 ... 511
      3. 한ㆍ미 통상협상의 특징: 휘셔-유리 모델 분석 ... 526
      4. 한국과 미국의 통상협상전략: W. 부시 행정부를 중심으로 ... 529
   제20장 한ㆍ중 통상협상 ... 538
      1. 중국 통상협상전략의 특징과 문제점 ... 539
      2. 한ㆍ중 마늘협상 ... 543
      3. 한국 마늘협상의 6대 실책 ... 553
   제21장 한ㆍEU 통상협상 ... 561
      1. EU의 아시아 통상협상전략 ... 562
      2. 한ㆍEU 조선협상 ... 564
      3. 우리나라의 EU에 대한 통상협상전략 ... 573
   제22장 FTA 협상전략 ... 577
      1. NAFTA협상: 미국의 협상전략을 중심으로 ... 578
      2. 주요국의 FTA 추진 현황 ... 585
      3. 우리나라의 FTA 협상 ... 587
제Ⅵ부 우리나라의 국제협상
   제23장 GM-대우자동차 협상사례 연구 ... 599
      1. 대우자동차의 해외매각협상 ... 600
      2. GM의 협상전략 ... 607
      3. 한국의 협상전략 ... 616
색인 ... 623