목차
제1장 보험 대리점의 경영
제1절 보험 대리점 경영의 성격 ... 19
1. 경영(Management)의 개념 ... 19
2. 경영전략의 의의 ... 24
3. 보험 대리점 경영의 개념 ... 27
제2절 보험 대리점의 의미 ... 29
1. 상법상의 의미 ... 29
2. 비즈니스(Business)상의 의미 ... 31
제3절 보험 대리점의 기능과 목적 ... 33
1. 보험 대리점의 기능 ... 35
2. 보험 대리점을 경영하는 목적 ... 37
제4절 보험 대리점사업의 특질 ... 39
1. 계약 갱신으로 성장하는 사업체 ... 40
2. 위험 관리(Risk Management)와 섭외 활동(보험권유)으로 성장하는 사업체 ... 41
3. 대중보험과 기업보험의 균형으로 성장하는 사업체이다 ... 42
4. 인플레이션의 영향을 받지 않는 사업체이다 ... 42
제5절 보험 대리점 대표가 체득해야 할 5대 요소 ... 43
1. 상인정신무장 ... 43
2. 취급해야 할 상품지식 이해 ... 44
3. 판매능력의 배양 ... 44
4. 자기관리 능력 ... 45
5. 관리(Management)능력 배양 ... 46
제2장 목표와 계획 관리
제1절 목표 관리 ... 49
1. 목표의 중요성 ... 49
2. 목표의 종류 ... 51
3. 목표 설정의 순서 ... 54
제2절 계획 ... 55
1. 판매계획 ... 55
2. 방문계획 ... 55
제3절 성공과 목표 설정 ... 58
1.목표 설정의 중요성 ... 58
2.목표 달성의 비밀 ... 60
제3장 보험 대리점 경영 형태
제1절 기업 형태의 의의 ... 63
제2절 기업 형태의 분류 ... 64
제3절 기업 형태를 결정하는 요소 ... 64
제4절 사기업(私企業)의 제형태 ... 65
1, 개인기업(Individual Enterprice) ... 65
2. 개인기업의 창설 ... 66
제5절 공동기업 ... 66
1. 합명회사(Unlimited Partnership) ... 67
2. 합자회사(Limited Partnership) ... 67
3. 익명조합(Dormant Partnership) ... 68
4. 민법상의 조합 ... 68
5. 유한회사 ... 69
제6절 주식회사 ... 69
1. 주식회사의 특성 ... 70
2. 주식회사의 설립 ... 70
3. 주식회사의 구조 ... 73
제4장 보험 대리점의 마케팅
제1절 보험 대리점 마케팅의 의미 ... 77
1. 마케팅의 정의 ... 77
2. 보험 마케팅의 특성 ... 80
제2절 고객이 대리점에 기대하는 것 ... 82
1. 보험의 유통 ... 82
2. 고객이 대리점에 기대한 것 ... 84
제3절 대리점의 A.B.C. Service ... 86
1. Before Service로서의 Risk Management ... 86
2. After Service로서 Claim Settlement ... 87
3. Communication Service의 정보 제공 ... 88
제4절 '서비스'의 질에 대해서 ... 89
1. '노역'적 서비스 ... 89
2. '기술'적 서비스 ... 90
3. '지식'적 서비스 ... 90
4. '정보'적 서비스 ... 90
5. '지혜'적 서비스 ... 91
제5장 고객관리
제1절 고객의 분류와 조건 ... 94
1. 예상 고객 관리 ... 94
제2절 고객 관리의 3대 관리 ... 97
1. 예상고객, 고객정보 관리 ... 98
2. 만기갱신관리 ... 100
3. 사고접수, 처리관리 ... 101
제6장 한국 손해보험의 대리점제도
제1절 한국 손해보험 모집조직의 변천과정 ... 107
1. 발아기(1945년 이전)의 보험 모집제도 ... 107
2. 초창기(1945~1960)의 모집제도 ... 109
3. 전환기(1961~1970)의 모집제도 ... 109
4. 성숙기(1971년 이후)의 모집제도 ... 111
제2절 한국의 손해보험 대리점제도 ... 115
1. 대리점의 관리ㆍ감독체계 ... 115
2. 대리점의 경영요건 ... 118
3. 대리점의 수수료 체계 ... 120
4. 사이버몰의 설치ㆍ운영기준 ... 121
5. 한국의 손보(損保)모집제도의 변천과정 요약 ... 122
제7장 일본 손해보험의 대리점제도
제1절 일본 손해보험 대리점제도의 변천과정 ... 125
1. 일본 손해보험업계 운영상황 ... 125
2. 일본 손해보험업계에 있어서의 대리점의 지위 ... 126
3. 대리점 등록제도의 변천상황 ... 127
4. 대리점 자격부여제도의 변천상황 ... 128
5. 대리점 수수료의 변천상황 ... 136
6. 대리점의 수 조정 등의 변천상황 ... 140
7. 대리점 계약서의 변천상황 ... 143
8. 종전(終戰)으로부터 논마린 대리점제도의 발족까지 ... 144
9. 신(新)논마린 대리점제도의 발족 ... 147
제2절 일본의 손해보험 대리점제도 ... 149
1. 대리점의 형태 및 자격요건 ... 149
2. 대리점제도의 특색 ... 155
3. 대리점 실태 ... 157
제8장 미국 손해보험의 대리점제도
제1절 미국의 보험모집 현황과 대리점 경영형태1) ... 159
1. 미국에 있어서의 모집기구의 현황 ... 159
2. 미국에 있어서의 대리점 경영의 실태 ... 178
제2절 미국의 손해보험 대리점 제도 ... 205
1. 대리점의 형태 및 자격요건 ... 205
2. 대리점제도의 특색 ... 207
3. 대리점 실태 ... 209
제9장 계수관리와 자가진단
제1절 경영분석의 의의와 그 목적 ... 213
1. 경영분석의 의미 ... 213
2. 경영분석의 목적 ... 215
제2절 재무제표 분석 ... 216
1. 매출과 이익 ... 216
2. 손익계산서란 무엇인가? ... 217
3. 대차대조표란 무엇인가? ... 218
제3절 대리점경영에 대한 비율 분석 ... 219
1.발전성의 분석 ... 219
2.수익성의 분석 ... 220
3. 경제성의 분석 ... 221
4. 안전성의 분석 ... 222
제4절 채산상황의 분석 손익분기점 ... 225
1. 손익분기점의 의의 ... 225
2. 손익분기점의 매출방법 ... 225
제5절 대리점의 자기진단 ... 228
1. 분석요소와 항목(4대 요소와 12개 항목) ... 228
2. 대리점 경영분석의 채점표 ... 229
3. 자기 진단 채점표 ... 232
4. 자기 진단용 레이더 차트 ... 233
5. 자기 진단용 레이더 차트 예시 ... 234
제10장 대리점의 세무관리
제1절 사업자 등록 ... 235
1. 사업자 등록신청 ... 235
2. 사업자 등록증의 검열 및 정정 신고 ... 236
제2절 계산서의 취급 ... 236
1. 계산서의 작성ㆍ교부 ... 236
2. 계산서의 검인 ... 237
3. 계산서의 제출 ... 237
제3절 입금표 발행 ... 237
제4절 장부의 비치 ... 238
1. 복식부기 의무자 ... 238
2. 간편장부 대상자가 기장을 하게 되는 경우 ... 238
3. 일기장 ... 239
4. 소득세 실사 및 기장공제 ... 239
제5절 수입금액의 신고 ... 239
제6절 종합소득세 신고 납부 ... 240
1. 소득세 확정신고 ... 240
2. 소득세 산정방식 ... 240
3. 소득세 확정신고 납부세액 계산 흐름도 ... 241
제11장 대리점의 사무 관리
제1절 대리점의 사무 ... 245
1. 사무의 의의 ... 245
2. 대리점이 처리하여야 할 사무 종류 ... 245
제2절 대리점의 수수료에 대한 정산 문제 ... 246
1. 대리점 수수료 결정의 방법ㆍ기준에 대하여 ... 246
2.자동차보험 사고처리 수수료에 대하여 ... 249
3. PROFIT COMMISSI0N 제도에 대하여 ... 251
제12장 보험 대리점의 이익관리
제1절 이익관리의 의미 ... 253
1. 이익관리의 개념정리 ... 253
2. 이익관리의 과제 ... 254
제2절 보험 대리점의 이익관리 ... 255
1. 보험 대리점 경영의 수지대책 ... 255
2. 보험 대리점의 투자 여력과 경비분석 ... 255
3. 미수마감(Account Receivable)2) ... 257
4. 집 금(Collection) ... 262
제13장 보험 대리점의 판매기술
제1절 보험상품판매의 단계와 설득기술 ... 267
1. 보험상품판매의 단계와 순서 ... 268
2. 제1단계 : 정보수집 ... 269
3. 제2단계 : 사전준비 ... 271
4. 제3단계 : 방문 ... 282
5. 제4단계 : 재방문 ... 291
6. 제5단계 : 계약 후 관리 ... 292
제2절 작성능력 배양(RISK SURVEY REPORT) ... 293
제3절 돌입판매기술 ... 299
1. 돌입판매란 ... 299
2. 돌입판매의 요점 ... 300
3. 돌입판매시의 유의사항 ... 301
4. 돌입판매의 장ㆍ단점 비교 ... 301
제4절 소개판매기술 ... 302
1. 소개판매란 ... 302
2. 소개판매의 요령 ... 302
3. 소개판매시 유의점 ... 303
4. 소개판매의 장ㆍ단점 비교 ... 303
제5절 보험대리점의 고객개척활동 분석 ... 304
1. 취업시간의 분석 ... 304
2. 계약고객 분석 ... 305
3. 전업대리점의 계약내용지표 예 ... 306
4. 대형화의 제일보 : 고객수의 증대 ... 307
제6절 상품전략 ... 309
1. 장기보험을 판매했을 때의 소득 TABLE ... 309
2. 장기보험판매 확대방법 ... 310
3. 장기보험 유지관리기법 ... 311
제7절 다종목 판매전략 ... 312
제8절 대리점의 P.R. ... 312
1. 판매의 포인트 ... 313
2. 접근의 포인트 ... 314
3. 사고(事故)의 가능성을 인정토록 한다 ... 315
4. 보험의 필요성 ... 319
5. 이 보험을 선택케 하는 포인트 ... 325
6. 보험금과 보험료를 결정시키는 포인트 ... 326
7. 수금의 포인트 ... 327
8. 가망객을 소개받는 포인트 ... 329
9. 보험설계서(위험 진단서)를 제출할 수 있는 능력 ... 329
제9절 대리점의 "표준활동" 기술 ... 331
1. 란체스터 법칙 ... 331
2. 가망고객 발굴의 필요성 ... 331
3. 가망고객 이란 ... 332
4. 가망고객의 급수 ... 332
5. 가망고객의 발굴요령 ... 333
6. 개척활동을 통한 가망고객 발굴 요청 ... 333
7. 지역개척 요령 ... 334
8. 회차별방문 요령 ... 335
9. 고객카드의 활용을 통한 표준활동 사례 ... 338
제14장 보험 대리점의 경영력
제1절 보험 대리점의 신용력 ... 341
1. 환경개선과 개별경영 ... 341
2. 보험 대리점 경영의 키포인트 ... 343
3. 신용력 및 외형기준 ... 344
4. 능력에 대한 신용력 ... 345
5. 보험 대리점 대표자에 있어서의 개인적 신용력 ... 346
제2절 보험 대리점 경영의 안정성 ... 349
1. 재무 구조상의 안정성 ... 349
2. 영업상의 안정도 ... 351
제3절 판매력 및 생산성 ... 353
1. 판매정책 ... 353
2. 판매관리의 체제 ... 354
3. 판매촉진의 포인트 ... 355
4. 판매에 있어서의 생산성 ... 357
5. 판매력의 축적과 확대 ... 359
제4절 수익성 ... 360
1. 대리점의 수지구조 ... 360
2. 1건당 수수료와 사용인 1인당의 수수료 ... 361
3. 모집경비 ... 362
4. 이익률 ... 363
제5절 성장성 ... 364
1. 성장성에 대한 고찰 ... 364
2. 성장노선과 성장패턴 ... 365
3. 성장에 있어서의 인적 요소 ... 367
제15장 보험 대리점의 재무설계
제1절 재무설계란 무엇인가? ... 377
1. 재무설계의 정의 ... 377
제2절 손보사의 FP의 금후의 과제 ... 382
제3절 재무설계의 제반사항 ... 393
1. 고객정보 분석 ... 393
제16장 보험 대리점의 성공적 판매 PROCESS
제1절 성공적 판매 PROCESS 이해 ... 399
1. 도입배경 및 특징 ... 399
2.단계별 활동 내용 ... 401
3. Process Model ... 402
제2절 성공적 판매 process의 단계 ... 403
1. 가망고객 확보 ... 403
2. 예비접촉 ... 413
3. 정보수집 ... 415
4. 상품자율학습 ... 419
5. 가입권유 ... 424
6. 계약체결 및 소개연결 ... 425
제17장 고객만족과 TM 기법
제1절 CS와 판매예절 ... 433
1. CS와 고객심리 ... 433
2. 판매예절 ... 436
3. 감성마케팅을 이용한 DM 활용기 법 ... 456
4. TM의 의미와 전망 ... 463
5. TM의 기법 및 테크닉 ... 465
6. 부드러운 제의 (SOFT QUEST10N) ... 472
제18장 사이버마케팅
제1절 사이버마케팅 ... 491
1. 사이버마케팅 정의 ... 491
2. 왜 사이버마케팅을 해야 하는가? ... 492
제2절 대리점이 알아야 할 "디지털"이란 무엇인가? ... 492
1. "아날로그" 정보를 "디지털" 정보로 바꾸어야 하는 이유 ... 493
2. 디지털 환경의 전제조건 ... 494
3. 인터넷의 구조 및 특징 ... 495
4. 인터넷으로 할 수 있는 일 ... 497
5. 정보의 부가가치창출의 3가지 유형 ... 498
6. 디지털과 보험 ... 500
제3절 D / M의 활용 ... 502
1. DM의 활용 ... 502
2. 문자메세지의 활용 ... 502
3. e-mail 의 활용 ... 503
제19장 방카슈랑스와 보험대리점경영
제1절 서언 ... 505
제2절 Bancassurance의 의미
1. Bancassurance도입 환경 ... 507
2. Bancassurance의 정의 ... 508
3. 유럽과 북미의 Bancassurance 현상을 일으킨 원인 ... 509
4. 은행에서의 Bancassurance 도입 배경7) ... 510
5. Bancassurance 도입시의 장ㆍ단점 ... 512
제3절 주요국의 Bancassurance 현황 ... 513
1. 은행에서의 보험 판매 허용 여부 및 시기 ... 513
2. 보험업 진출 방법 : 지주회사,자회사, 대리점 업무 제휴 방식 ... 515
3. 진출 방법별 업무 범위, 취급상품 및 영업 제한 등 규제 ... 516
4. 방카슈랑스와 보험 대리점 경영 ... 518
5. 금융기관보험대리점 등의 금지행위 ... 519
제20장 보험 대리점 경영과 CRM
제1절 CRM 이란? ... 523
1. CRM의 정의 ... 523
2. CRM의 목적 ... 524
3. CRM의 특징 ... 525
제2절 인터넷과 eCRM ... 525
1. e -비즈니스 시대의 인터넷 특성 ... 526
2. eCRM : e비즈니스 상의 CRM ... 526
제3절 머리가 아닌 가슴으로 마케팅하라 ... 527
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