머리말 ... 4 프롤로그 : 실적이 좋은 영업사원은 무엇이 다른가 ... 12 제1장 기업에 만연한 마케팅 로직 결핍증 무질서, 불규칙에서 생겨나는 영업의 암운 ... 23 방문횟수, 가격, 판촉비에 관련된 암운현상 ... 28 고객방문의 암운 프라이싱의 암운 판촉비의 암운 암운현상이 의미하는 것은 영업현장에서의 배회 ... 34 암운과 현장배회의 근본 원인은 마케팅 로직 결핍증 ... 38 시야협착 KKD의존 고객은 왕이라는 착각 GNN의존 론 울프증 가치자율실조 개선에 성공하면, 타사를 상회하는 성장과 수익 실현 ... 49 제2장 기회를 재발견한다 : 시장을 과학화하는 기술 마케터는 시장의 생태학자 ... 55 시장을 과학화하는 데 도움이 되는 네 가지 도구 ... 59 영업기회 맵 고객 세그먼테이션 매출방정식 경쟁사 벤치마킹 시장을 과학화하기 위한 일곱 가지 요령 ... 103 가설을 설정하고 분석 현장에서 생생한 정보를 수집 포커스를 두는 검토 고객의 행동은 합리적이라고 가정 데이터에 의한 객관적인 판단 100%의 정확도는 불필요 생태학자처럼 시장을 관찰 제3장 전략을 재고한다 : 표준화와 커스터마이제이션 B2B 비즈니스의 두 가지 전략 ... 113 표준화 전략 커스터마이제이션 전략 패밀리레스토랑과 고급요정의 차이 전략 검토 포인트① : 대상 제품ㆍ서비스 ... 118 표준화 전략이 적합한 제품ㆍ서비스 커스터마이제이션 전략이 적합한 제품ㆍ서비스 동일 제품인데 전략이 다른 경우 전략 검토 포인트② : 대상고객 ... 122 표준화 전략이 적합한 고객 커스터마이제이션 전략이 적합한 고객 전략 검토 포인트③ : 마케팅 믹스 ... 125 표준화 전략의 마케팅 믹스 커스터마이제이션 전략의 마케팅 믹스 선행투자만이 지속적인 경쟁우위를 구축한다 ... 129 표준화 전략의 우위성 구축 커스터마이제이션 전략의 우위성 구축 유의해야 할 각 전략의 한계ㆍ리스크 ... 136 표준화 전략의 유의점 커스터마이제이션 전략의 유의점 전략의 전환은 실행하기 힘들다 ... 141 제4장 고객을 재발견한다 : 니즈와 의사결정의 구조 분석 기업고객을 깊이 있게 이해하는 방법 ... 145 고객 타깃팅 - 중요한 고객을 선별해내는 방법 ... 147 고객 타깃팅의 세 가지 기본 승리마 타깃팅 승리마의 선정과 관련된 논점 딥 커스터머 디스커버리 - 고객을 재발견하는 방법 ... 159 고객의 진정한 인식을 조사하기 위한 실패원인 분석 삼층 니즈 발굴 맵 EVC DMU 제5장 거래관계를 재구축한다 : 고객 접근방법 [방법 1] 미션별 영업사원 - 다양한 영업사원을 배치한다 ... 192 [방법 2] 팀구성 - 팀을 짜서 조직화하여 공략한다 ... 201 혼자서 모든 것을 할 수 있는 사원은 없다 전문가 집단을 구성해 대응 전문가를 모으는 것만으로는 불충분 [방법 3] 콜라보레이션 - 고객과 함께 일하는 관계를 구축 ... 212 진화해가는 구매방식 공급업체의 대응책 [방법 4] SFE - 영업생산성을 높인다 ... 221 전략에 따라서 영업사원의 행동을 효율화 영업생산성 향상의 네 가지 단계 파워풀한 영업개혁의 수단 제6장 프라이싱을 재수립한다 : 고수익을 실현하는 가격설정 가격의 재검토는 어렵지만, 방법에 따라서 효과는 크다 ... 235 가격의 재검토 시 검토해야할 다섯 가지 포인트 ... 238 제품가격 제품 믹스 서비스 가격 애프터 마켓 가격 프라이싱의 케이퍼빌리티 수익을 향상시키는 구체적인 프라이싱 기법 ... 243 세그먼테이션 프라이싱 밸류 프라이싱 미니멈 프라이싱 트레이드오프 프라이싱 코스트 다운 프라이싱 조직적으로 프라이싱 수행능력을 향상시키기 위한 포인트 ... 256 역할ㆍ책임을 명확히 한다 의사결정과 실행 프로세스를 관리 인센티브를 연동시킨다 가격정보ㆍ분석 툴의 정비 프라이싱의 재검토 실행 시 유의할 점 ... 260 맺음말 ... 268