편역자 서문 : 협상을 즐기게 만드는 '협상학 교과서' ... 4
CHAPTER 1 서로 이기는 즐거운 게임을 하라
   왜 많은 사람들이 협상에 실패할까? ... 16
   다양한 협상상황을 즐겨라 ... 22
   필요를 충족시키는 최상의 대안을 찾아라 ... 32
   최상의 협상은 서로 이기는 것 ... 36
   얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다 ... 46
   협상의 이상한 힘, 시너지효과 ... 49
   협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략 ... 53
   갈등을 이해하면 협상이 부드럽다 ... 63
CHAPTER 2 전략적 과학으로 승부하는 '진짜 협상'
   후회하지 않을 확실한 목표를 설정하라 ... 76
   즐거운 협상을 위한 완벽한 기획, '전략'을 수립하라 ... 82
   서로의 비전을 공유하는 '틀짜기' ... 93
   기획은 협상에서 가장 중요한 행동이다 ... 114
CHAPTER 3 한쪽이 얻은 만큼 다른 쪽은 손해나는, '투쟁적 협상'
   왜 투쟁적 협상이 벌어지는가 ... 146
   투쟁적 협상에 필요한 4가지 기본 전략 ... 157
   투쟁적 협상을 위한 4가지 전술적 과제 ... 164
   양보로 상대의 입장에 변화를 일으켜라 ... 177
   잘 쓰면 약, 잘못 쓰면 독이 되는 '구속력'이라는 위협 ... 192
   최선의 전술을 선택하는 협상 마무리 ... 206
   상대의 힘을 이해해야, 나의 힘이 빛난다 ... 209
CHAPTER 4 양쪽 모두가 즐거워지는 협상, '호혜적 협상'
   호혜적 협상이 바로 최고의 협상 ... 232
   호혜적 협상을 위한 길잡이 ... 234
   호혜적 협상에 이르는 4가지 핵심 ... 239
   호혜적 협상을 완성하는 7가지 원칙 ... 267
CHAPTER 5 협상이 즐거워지기 위한 원칙들
   협상에서 반드시 피해야 할 인식의 오류 ... 282
   협상의 발목을 잡는 인지적 편견 ... 290
   인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가 ... 303
   협상에서 의사소통은 어떻게 하는가 ... 306
   협상의 언어를 사용하라 ... 313
   기분과 감정이 협상의 성패를 가른다 ... 326
   협상 마무리, 덫에 걸리지 마라 ... 331
CHAPTER 6 힘은 협상의 아름다운 동행이다
   협상가에게 지렛대의 능력을 주는 '힘' ... 338
   힘을 확보하는 3가지 원천 ... 344
   지렛대 역할을 위한 설득의 2가지 루트 ... 358
   상대를 설득하는 메시지의 3가지 특성 ... 361
   설득하는 사람이 가져야 할 덕목 ... 376
   당신이 상대의 입장이라면 어떨까? ... 383
   결코 당하지 말아야 할 협상 테크닉 ... 392
CHAPTER 7 윤리성이 없는 협상은 사기다
   왜 윤리성이 협상에서 중요한가 ... 408
   설득력이 약해질 때, 비윤리적인 협상을 한다 ... 412
   상대의 비윤리적 속임수에 대처하는 방법 ... 437
CHAPTER 8 글로벌 협상, 문화적 차이를 극복하라
   먼저 미국의 협상스타일을 이해하라 ... 450
   다문화 협상이 어려운 이유 ... 453
   국제협상, 어떻게 극복할 것인가 ... 457
   문화적 차이를 이해하라 ... 473
   문화적 차이, 어떻게 극복할 것인가 ... 479
   당신의 협상스타일에 맞게 상대의 문화를 이해하라 ... 488
CHAPTER 9 피할 수 없는 까다로운 협상 다루기
   까다로운 협상을 위해 준비해야 하는 것들 ... 504
   어떤 까다로운 상대라도 협상할 수 있다 ... 530