머리말 ... 6 CHAPTER 01 협상의 원칙 협상의 목표 - '결렬'을 두려워하지 마라 ... 18 자기 분석의 중요성 - 너 자신을 알라 ... 21 상대 분석의 중요성 - 눈을 감고 칼을 휘두르지 마라 ... 25 상황 분석의 중요성 - 때로는 원점으로 돌아가라 ... 30 윈윈 협상 - 윈윈 협상은 모두에게 이익이 된다 ... 34 제로섬 협상 - 제로섬 협상은 투쟁을 뜻한다 ... 39 입장 중심적 전술과 이해 중심적 전술 - 입장이냐 이해냐 ... 43 협상의 현장 : 상대는커녕 자신조차 분석하지 못했다 - 영국 광부 노조의 파업 ... 47 CHAPTER 02 협상의 요소 원칙 - 원칙에 충실하면 오래간다 ... 52 협상비용 - 협상할 만한 가치가 있는가? ... 57 최선의 대안 - 막다른 골목으로 들어서지 마라 ... 62 팀워크 - 우군을 잘 선택해야 시너지 효과가 난다 ... 67 단결과 화합 - 내부의 갈등이 있다면 이미 진 것이다 ... 70 준비 - 오늘 씨를 뿌리지 않는 자에게 내일은 없다 ... 74 이미지 - 누구에게나 편견은 있다 ... 79 우선순위 - 무엇이 가장 급한 것인가? ... 83 시점 - 알맞은 시점을 놓치지 마라 ... 87 윤리 - 비윤리적 행동은 장기적으로 손해를 끼친다 ... 91 인내 - 조급한 자가 먼저 실수한다 ... 96 명분과 핑계 - 그럴듯한 명분과 핑계를 만들어라 ... 100 이성적 판단 - 냉정하게 득실을 따진 후 행동하라 ... 104 정보 - 상대를 파악하라 ... 108 운 - 운이리고밖에는 할 수 없는 일도 있다 ... 111 협상의 현장 : 바람과 함께 사라진 팀워크 - 아이스너의 디즈니 ... 115 CHAPTER 03 협상의 기술 1 : 심리전 분노 - 분노와 증오는 역효과를 낳는다 ... 120 장소 - 익숙한 곳에서 협상하라 ... 123 소시지 전술 - 조금씩 전체를 차지하라 ... 127 좋은 형사 나쁜 형사 진술 - 상대의 마음을 약하게 만들어라 ... 130 심리전 전술 - 상대의 마음을 파고들어라 ... 135 인간화 전술 - 친근함으로 접근하라 ... 139 기정사실화 전술 - 현실에 안주하고 싶은 마음을 이용하라 ... 142 경쟁 유지 전술 - 상대를 서로 경쟁시켜라 ... 145 절반 양보 전술 - 절반씩 양보하면 공평해 보인다 ... 149 퍼니 머니 전술 - 복잡한 계산법으로 위장하라 ... 153 하이볼 전술 - 처음에는 강하게 보여라 ... 157 종말론 전술 - 공포는 무서운 힘을 끌어낸다 ... 162 추가 요구 전술 - 마지막 순간에 요구사항을 추가하라 ... 167 승자의 저주 - 상대를 과소평가하면 실패한다 ... 171 공정성 전술 - 공정성은 협상력을 강화한다 ... 175 콜걸 전술 - 상대의 자비에 모든 것을 맡기지 마라 ... 179 감정 유발 전술 - 정의에 호소하라 ... 183 협상의 현장 : 착하고 양심적인 아버지 ... p&am CHAPTER 04 협상의 기술 2 : 미래 예측 희생양 - 모두가 싫어하는 자에게 책임을 떠넘겨라 ... 192 이성적 판단 - 감정적 집착을 버려라 ... 195 핵심 중심 전술과 외곽 중심 전술 - 핵심이 먼저냐 외곽이 먼저냐 ... 198 벌침전술 - 채무가 많아질수록 채무자가 더 유리하다 ... 201 벼랑 끝 전술 - 상대의 보복을 고려하라 ... 205 시험 전술 - 일단 시험해 보고 다음을 생각하라 ... 208 전통 의지 전술 - 전통과 관례로 사람을 움직여라 ... 212 정통성과 권위 - 합법성은 강력한 협상력을 부여한다 ... 215 뜨거운 감자 - 문제가 뜨거운 감자인지 파악하라 ... 219 문화와 전통 - 문화와 전통은 상대의 행동을 예측하는 단서가 된다 ... 223 매몰원가 - 과거는 잊어라 ... 228 협상의 현장 : 불확실한 미래에 살아남기 도요타 - 렉서스의 미국 진출 ... 233 CHAPTER 05 협상의 기술 3 : 기선 제압 교환전술 - 상대와 교환할 가치를 확보하라 ... 238 강압전술 - 오직 상대의 양보만을 요구하라 ... 242 승부수 전술 - 양자택일, 승부수를 던져라 ... 245 공포 전술 - 공격의 목표는 공포와 혼란을 일으키는 것이다 ... 250 교란 전술 - 상대를 혼란에 빠뜨려 판단력을 잃게 하라 ... 254 불신 전술 - 불신은 혼란을 낳는다 ... 257 위세 전술 - 상대를 위세로 굴복시켜라 ... 260 분열 전술 - 상대를 분열시켜라 ... 263 역린 전술 - 포기할 수 없는 조건을 가장 먼저 제시하라 ... 267 러시아 전선 전술 - 상대가 받아들일 수 없는 제안을 먼저 하라 ... 271 전격전 전술 - 상대에게 생각을 정리할 시간을 주지 마라 ... 274 견제 전술 - 상대를 지치게 하라 ... 278 협상의 현장 : 기선을 제압하지 못하면 모두 죽는다 - 아이어코카의 크라이슬러 구하기 ... 281 CHAPTER 06 협상의 기술 4 : 거짓말 체면 전술 - 상대의 체면을 세워 주면서 실리를 취하라 ... 286 기만 전술 - 거짓말은 크게하라 ... 290 허수아비 전술 - 상대에게 이미지를 씌워라 ... 293 핑계 전술 - 그럴듯한 구실을 찾아라 ... 296 순진 위장 전술 - 순진하게 보이면 협상도 쉽다 ... 299 동일화 전술 - 자발적 협력을 유도하라 ... 303 협상의 현장 : 한 번 씌워진 이미지는 오래간다 - 네슬레의 위기 탈출법 ... 306 CHAPTER 07 협상의 기술 5 : 정보 수집 자기중심적 전술 - 필요는 능력을 앞설 수 없다 ... 310 스파이 전술 - 가장 확실한 정보 수집 방법은 스파이 작전이다 ... 313 이중 첩자 전술 - 이중 첩자를 활용하라 ... 317 최후통첩 전술 - 때로는 최후통첩이 필요하다 ... 320 마른 우물 전술 - 항복하면 안전하다 ... 324 야바위 전술 - 바람잡이를 활용하라 ... 327 책임 전가 전술 - 책임은 될 수 있으면 남에게 떠넘겨라 ... 330 거짓 정보 전술 - 적을 속이지 않으면 내가 속는다 ... 334 협상의 현장 : 스파이는 어디에나 있다 - GM과 폭스바겐의 스파이 전쟁 ... 339 CHAPTER 08 협상의 기술 6 : 리더십 유머와 여유 - 유머는 심리적 여유를 보여 준다 ... 344 결정력 - 잘못된 결정보다 결정을 내리지 못하는 것이 더 나쁘다 ... 348 인내 - 참지 못하면 진다 ... 351 의지와 희생 - 사람들의 마음을 움직여라 ... 355 담당자 교체 전술 - 새로운 협상자는 새롭게 시작할 수 있다 ... 358 생색내기 전술 - 희생 없이도 최고의 협상이 가능하다 ... 361 갈리폴리 전술 - 새로운 논점을 도입하라 ... 365 지구전 전술 - 지구전을 하려면 인프라를 구축하라 ... 368 브루클린 안경사 전술 - 목적을 감추고 서서히 다가서라 ... 371 선택과 집중 전술 - 상대의 약점에 집중하라 ... 375 협상의 현장 : 판단의 시점이 중요하다 - 타이레놀 독극물 사건 ... 378