추천의 글 : 성공하는 영업맨의 제1조건은 '진실성' ... 4 독자들께 : 영업이 재미있다는 사실을 과연 몇 명이나 알까? ... 8 프롤로그 : 내가 영업 컨설턴트가 된 이유 ... 22 Part 1 물건을 사본 적은 많지만 팔아본 적은 없는 아버지, 영업의 세계로 뛰어들다 0단계 모든 것은 '0'에서 시작한다 ... 37 내 영업 인생의 출발점 스무 살에 경험한 쓰디쓴 실패 영업은 '0'에서 시작하는 것 1단계 아버지, 영업맨이 되기로 결심하다 ... 46 그해 겨울, 우리 가족은 벼랑 끝에 서 있었다 자존심보다 중요한 것은 가족의 생존이다 2단계 고객은 신이 아니다 ... 51 아버지, 왜 고객의 요구를 무조건 들어주려고만 하세요? 영업맨은 고객과 대등한 파트너가 되어야 한다 3단계 영업은 다이내믹한 직업 ... 56 영업은 즐길 만한 일이다 아버지, 언제 영업이 재미있다고 느끼셨나요? 끈기와 근성만으로는 부족한 일 즐겁게 뛰어야 결과도 즐겁다 Part 2 영업이 우리를 구원해줄 거야! 4단계 반드시 성공하는 영업 방정식이 있다 ... 65 아버지가 알아야 할 방정식 7가지 흐름을 기억하라 5단계 먼저, 가장 잘 팔리는 상품을 선택하라 ... 70 팔리기만 한다면 뭐든지 팔고 싶었던 아버지 가장 단순한 상품을 완벽하게 연구하라 최고가 되기 위해 지금 해야 할 일 Part 3 끝까지 달리려면 3가지가 필요하다 6단계 꿈이 있으면 각오도 새로워진다 ... 79 아버지와 꿈에 대해 얘기하다 꿈은 타인과 공유할수록 실현 가능성이 높아진다 7단계 성공의 첫 단추는 시간관리다 ... 85 영업맨의 시간관리를 체력관리와 같다 아버지, 좋아하던 술을 끊다 시간을 배분하여 행동하라 8단계 하루 30분, 꾸준히 반복한다 ... 91 날마다 반복해야 할 세 가지 하루 5분, 오늘을 돌아보는 시간 그리고 10분, 내일을 상상하라 잠들기 전 15분, 다시 꿈을 확인하라 Part 4 물건을 사기만 하던 사람에서 팔아야 하는 사람으로 9단계 고객에게 접근하는 기술 ... 101 어떻게 접근할까? 열심히 뛰었지만 성과는 없었던 아버지 불필요한 상담예약을 잡지는 않나? 무조건 뛰지 말고 전략적으로 뛰자 10단계 구매의사가 있는 사람을 찾아내는 방법 ... 109 가만히 있어서는 안 된다 예상 구매고객은 어디에 있는가? 11단계 정말 필요한 사람에게 판매하는가? ... 114 드디어 '감'을 잡은 아버지! 1회용 인재가 되지 마라 12단계 매출을 쑥쑥 올려주는 수첩 활용법 ... 118 수첩은 준비되었나? 달력형 수첩 100배 활용하기 영업시간을 정하고, 지켜라 Part 5 나도 사람의 마음을 움직일 수 있을까? 13단계 프레젠테이션의 핵심은 '경청'이다 ... 127 고객의 요구를 파악한다 화술이 서툰 아버지도 영업을 할 수 있었던 이유 14단계 고객 스스로 원하는 것을 털어놓게 하라 ... 132 아버지, 솔직하게 물어보세요 첫 만남, 그리고 첫 질문 고객이 말을 많이 하게 하라 15단계 원하는 것을 알았다면, 제안하라 ... 137 다음 만남을 기약해야 할 때 아버지, 고생 끝에 비법을 터득하다 Part 6 거절은 정말 무서워! 16단계 두 번째 만남에서 해야 할 일 ... 143 무엇을 위해 다시 만났나? 어려운 제안서는 필요 없다 고객에게 맞는 상품이 없다면 17단계 망설이는 고객에게 OK사인을 받아라 ... 149 고객은 불가사의한 존재 고객의 마음을 잡는 결정적 한마디 18단계 한발 물러나는 것도 전략이다 ... 153 고객이 변심했다! 냉정하게, 처음부터 다시 Part 7 계약을 못 한다면 모든 게 허사야! 19단계 계약을 매듭지을 때 필요한 기술 ... 161 달인은 마무리 기술이 다르다 고객은 살짝 등 떠밀어주길 원한다 마무리, 그 이전은 충실했나? 20단계 계약 성공이 영업의 끝은 아니다 ... 167 계약서 작업은 일사천리로 진행할 것 신규고객에서 기존고객으로 아버지의 새로운 비상 Part 8 고객과의 관계는 어디까지 가야 할까? 21단계 안전한 납품은 또다른 승부처다 ... 175 이렇게 하면 고객은 안심한다 감사편지를 쓰는 영업맨은 1%에 불과하다 문제를 조기 진화하는 방법 22단계 고객에게 그리운 존재가 돼라 ... 182 고객관리는 어떻게 하는 것인가? '납품 후 1개월'이 분기점이다 불만 없는 고객을 두려워하라 고객을 외롭게 하지 마라 23단계 일회성이 아닌 지속적인 판매를 위해 ... 189 고객이 다시 연락하게 만드는 방법 친구가 많은 사람에게 배워라 '부지런함'에서 시작하라 24단계 모르면서 아는 척하지 마라 ... 193 고객 앞에서 아는 척하지 마라 단, 고객이 알려주면 그냥 배워라 정직이 생명이다 Part 9 같은 고객에게 두 번, 세 번 계약을 따낼 수 있을까? 25단계 신규고객 개척보다 기존고객 관리에 집중하라 ... 201 업세일은 두 번째 계약이다 기존고객을 통해 새로운 이익을 창출하라 26단계 상품을 자꾸만 구매하게 만드는 비결 ... 206 신상품 정보는 최대한 빨리 파악한다 업세일에 필요한 사전작업 자꾸만 사고 싶게 만드는 비결 27단계 이렇게 하면 떠났던 고객도 돌아온다 ... 211 지금도 늦지 않았다 떠났던 고객 40퍼센트가 돌아오다! 정성 어린 편지 한 통으로 다시 시작되는 인연 Part 10 입소문이 무섭다는 걸 알아야 해! 28단계 소개와 입소문이 꼬리를 물게 하라 ... 219 '소개영업'이라는 지름길 '아무나 소개해달라'고 하지 말 것 신뢰는 또 다른 신뢰를 낳는다 29단계 영업은 '인간성'을 담보로 하는 것이다 ... 224 아버지가 흘린 기쁨의 눈물 신용을 넘어 신뢰를 얻어라 상품이 아니라 인간성을 팔겠다는 각오로 30단계 당신을 정상으로 끌어올려주는 힘 ... 230 영업은 인생의 빈 공간을 채워주는 직업 최고 영업맨들의 남다른 하루 믿음은 변화를 이끌어내는 힘 에필로그：아버지와 나, 영업이 우리를 동반자로 만들었다 ... 234