추천사 ... 4
머리말 ... 7
chapter 1 조금 색다른 행동으로 고객의 시선을 사로잡는다
   흙발로 집에 들어서는 영업 ... 19
   영업사원은 손님이 아니다 ... 23
   구두주걱으로 사로잡은 고객의 마음 ... 25
   '평범한 영업사원이었다면 어떻게 할까?'를 생각한다 ... 30
   단 2분이라도 늦을 때는 반드시 전화를 ... 32
   '폼 안 나는' 인사야말로 최대의 무기 ... 35
   업무용 양복인가, 데이트용 양복인가 ... 42
   손목시계는 전부 검은 가죽 띠에 은테두리, 하얀 시계판으로 ... 48
   당신의 라이벌은 누구인가 ... 52
   우표에 담은 30년의 무게 ... 54
   영업이란 무엇인가 ... 59
   앉아서 기다려도 되는 사람은 고객뿐이다 ... 62
   설탕스틱의 행방은 ... 65
   명함 뒷면으로 고객과 거리 좁히기 ... 69
   10레벨의 영업과 11레벨의 영업, 잊히는 영업과 각인되는 영업 ... 74
   신속한 대응보다 중요한 것 ... 78
   음성사서함 안내 멘트는 누구의 목소리인가 ... 81
   약속 취소 전화 대환영 ... 85
   휴대폰으로 메일을 보낼 때 요주의! ... 88
   골프장에서 “나이스 샷!”을 외치지 않는 이유 ... 92
   골프장에서, 가려운 곳을 긁어 주는 아이디어 ... 96
chapter 2 조금 다른 행동에서 시작된 중요한 변화
   탁월한 노하우도 모방에서 시작된다 ... 105
   따라 하다 보면 큰 변화가 생긴다 ... 107
   고객은 상품과 함께 분위기를 산다 ... 110
   사무실에서도 소매를 걷어 올리지 않는 이유 ... 113
chapter 3 영업인도 나약한 사람이다 자신의 약점을 인정하기
   '꿈 파일'을 만들면 한걸음 전진할 수 있다 ... 119
   일에 전념하기 위해 가족과 별거하기 ... 124
   신규 개척 전화는 가족의 압박 하에서 ... 128
   정면대결이 아닌 '어깨동무'로 승부한다 ... 132
   편하기를 바라는가, 행복하기를 바라는가 ... 134
   아무리 집이 가까워도 바로 퇴근하지 않기 ... 137
   자존심은 지키지 말고 버리자 ... 141
chapter 4 신입 시절 영업현장에서 배운 기초
   신입만이 가진 무기 ... 147
   수정은 '나중'이 아니라 '내일' 한다 ... 151
   3년 걸려 녹인 고객의 마음 ... 154
   '당신에게는 결점이 있다'고 말해준 푸르덴셜 생명의 면접 ... 159
   성공체험은 전부 잊고 밑바닥부터 시작하기 ... 162
   젊은 직장 여성이 가르쳐 준 생명보험의 가치 ... 166
   톱 경쟁에 눈멀어 이성을 잃다 ... 171
   출세나 돈을 목표로 시작해도 괜찮다 ... 179
chapter 5 영업이란 고객과 '이야기'를 만드는 작업
   영업 매뉴얼에 담긴 진정한 의미 ... 185
   영업사원과 고객의 머릿속은 이렇게 다르다 ... 190
   첫 방문은 빈손으로! ... 193
   고객의 진짜 관심은 어디에 있을까 ... 196
   상대방이 진심일 때 입에 발린 말은 금물 ... 199
   해야 할 말은 겁내지 말고 솔직하게 ... 202
   눈보라 속의 한마디 ... 205
   책을 선물할 때는 내용뿐 아니라 마음까지 전한다 ... 211
   책은 인생관을 전달하는 도구 ... 215
   아이가 아닌 나를 위한 수업 참관 ... 227
   가장 소중한 것은 무엇인가 ... 232
   영업은 평생 써먹는 기술이다 ... 235
   영업의 진짜 매력 ... 237
맺음말 ... 239
옮긴이의 말 ... 242