프롤로그
chapter 01 시간을 벌어라 ... 11
   상대방을 일방적으로 몰지 않고, 살짝 끌어당기는 기술
   함께 쌓은 신뢰의 계단은 어떤 보상보다 견고하다
   과도하게 흥분한 상대를 차분하게 진정시켜라
   모든 상황에 가치를 부여하라
chapter 02 설득은 마술이다 ... 47
   의지만 있다면 누구라도 설득할 수 있다
   설득의 1단계 _ 상대방의 동기를 파악하라
   설득의 2단계 _ 협상의 대가를 가시화하라
   설득의 3단계 _ 상대가 더 많이 움직이도록 유도하라
chapter 03 신뢰, 그 견고하고 온전한 힘 ... 72
   적대감을 품은 상대와 협상할 때는 이해가 최우선이다
   강요가 먹히지 않는 상대는 먼저 회유하라
   마음과 마음으로 관계를 맺는 것이 바로 신뢰다
chapter_04 위기개입 : 경청과 공감 ... 99
   '위로'와 '현실인지'를 동시에 진행하라
   절망에 빠진 상대를 구원하는 공감의 기술
   공감의 기술 1 _ 엇나가는 상대의 마음을 읽어라
   공감의 기술 2 _ 이성을 되찾도록 서서히 유도하라
chapter 05 극단적인 상황에서도 평정을 유지하라 ... 127
   협상 상대방의 욕구를 자극하라
   공격적 대응과 평화적 협상의 균형감각을 유지하라
   말보다 주먹이 앞설 때 일어나는 비극
chapter 06 부조화의 순간 화려한 꽃은 진다 ... 152
   지난한 협상을 시작할 때 준비할 것은 오직 인내뿐
   군중을 통제하는 가장 쉬운 방법은 무리의 속성을 꿰뚫는 것
   잘못을 찾는 것보다 해결책을 찾는 것이 더 현명하다
   조직내 부조화는 극단적으로 위험하다
   협상이 파국으로 치닫는 시간은 지극히 짧다
chapter 07 지리멸렬한 대치상황을 돌파하는 법 ... 216
   집단의 문화를 알면 협상 가능성이 보인다
   협상의 가시화 _ 공감을 표현하라
   협상의 비밀병기, 신뢰 _ 상대방에게 가치를 부여하라
   협상에서의 수익 창출 _ 서로에게 이득이 되는 일을 하라
chapter 08 입체적으로 생각하면 상대의 마음이 보인다 ... 239
   협상 전반에 해로운 영향력을 미칠 요인부터 제거하라
   날을 세운 상대에게는 몸을 낮춰 접근하라
   인간적인 교감, 정서적인 소통을 이용하라
   관심을 끌어내기보다 관심을 보이는 것이 더 현명하다
   약점은 일부러 더 확실하게 내보여라
chapter 09 '두려움'을 두려워하지 마라 ... 281
   '직선적' 접근방식보다 '병렬적' 접근방식을 택하라
   요지부동의 상대를 '솔깃 모드'로 이끄는 협상전략
   주체가 되어 대화를 이끄는 것이 바로 훌륭한 협상이다
   리더와 조직 사이를 방해하는 방어기제를 이용하라
   상대방을 인정하는 것이 가장 좋은 승리 전략이다
chapter 10 '알고 있다'고 생각하는 것의 위험 ... 311
   지시와 명령에 지친 상대를 회유하는 적극적 태도
   협상의 끝없는 도전관제, "시간을 벌어라"
   이성을 버린 상대방에 대응하는 '냉정'과 '열정'
에필로그 ... 335
프롤로그
chapter 01 시간을 벌어라 ... 11
   상대방을 일방적으로 몰지 않고, 살짝 끌어당기는 기술
   함께 쌓은 신뢰의 계단은 어떤 보상보다 견고하다
   과도하게 흥분한 상대를 차분하게 진정시켜라
   모든 상황에 가치를 부여하라
chapter 02 설득은 마술이다 ... 47
   의지만 있다면 누구라도 설득할 수 있다
   설득의 1단계 _ 상대방의 동기를 파악하라
   설득의 2단계 _ 협상의 대가를 가시화하라
   설득의 3단계 _ 상대가 더 많이 움직이도록 유도하라
chapter 03 신뢰, 그 견고하고 온전한 힘 ... 72
   적대감을 품은 상대와 협상할 때는 이해가 최우선이다
   강요가 먹히지 않는 상대는 먼저 회유하라
   마음과 마음으로 관계를 맺는 것이 바로 신뢰다
chapter_04 위기개입 : 경청과 공감 ... 99
   '위로'와 '현실인지'를 동시에 진행하라
   절망에 빠진 상대를 구원하는 공감의 기술
   공감의 기술 1 _ 엇나가는 상대의 마음을 읽어라
   공감의 기술 2 _ 이성을 되찾도록 서서히 유도하라
chapter 05 극단적인 상황에서도 평정을 유지하라 ... 127
   협상 상대방의 욕구를 자극하라
   공격적 대응과 평화적 협상의 균형감각을 유지하라
   말보다 주먹이 앞설 때 일어나는 비극
chapter 06 부조화의 순간 화려한 꽃은 진다 ... 152
   지난한 협상을 시작할 때 준비할 것은 오직 인내뿐
   군중을 통제하는 가장 쉬운 방법은 무리의 속성을 꿰뚫는 것
   잘못을 찾는 것보다 해결책을 찾는 것이 더 현명하다
   조직내 부조화는 극단적으로 위험하다
   협상이 파국으로 치닫는 시간은 지극히 짧다
chapter 07 지리멸렬한 대치상황을 돌파하는 법 ... 216
   집단의 문화를 알면 협상 가능성이 보인다
   협상의 가시화 _ 공감을 표현하라
   협상의 비밀병기, 신뢰 _ 상대방에게 가치를 부여하라
   협상에서의 수익 창출 _ 서로에게 이득이 되는 일을 하라
chapter 08 입체적으로 생각하면 상대의 마음이 보인다 ... 239
   협상 전반에 해로운 영향력을 미칠 요인부터 제거하라
   날을 세운 상대에게는 몸을 낮춰 접근하라
   인간적인 교감, 정서적인 소통을 이용하라
   관심을 끌어내기보다 관심을 보이는 것이 더 현명하다
   약점은 일부러 더 확실하게 내보여라
chapter 09 '두려움'을 두려워하지 마라 ... 281
   '직선적' 접근방식보다 '병렬적' 접근방식을 택하라
   요지부동의 상대를 '솔깃 모드'로 이끄는 협상전략
   주체가 되어 대화를 이끄는 것이 바로 훌륭한 협상이다
   리더와 조직 사이를 방해하는 방어기제를 이용하라
   상대방을 인정하는 것이 가장 좋은 승리 전략이다
chapter 10 '알고 있다'고 생각하는 것의 위험 ... 311
   지시와 명령에 지친 상대를 회유하는 적극적 태도
   협상의 끝없는 도전관제, "시간을 벌어라"
   이성을 버린 상대방에 대응하는 '냉정'과 '열정'
에필로그 ... 335