추천의 글 = 4
한국 독자들에게 보내는 서문 = 8
이 책을 읽는 방법 = 23
들어가며 = 29
이 책의 대상 독자 = 32
머리말 = 36
1부 시작
  1장 몰락의 길: 스타트업은 대기업의 축소판이 아니다 = 47
    전통적인 신사업 추진 전략 = 49
    신사업 추진 전략의 9대 죄악 = 54
  2장 깨달음으로 가는 길: 고객 개발 모델 = 65
    고객 개발 입문 = 68
    비즈니스 모델 탐색: 단계, 반복, 전환 = 70
    고객 개발 선언문 = 78
    고객 개발 과정 정리 = 96
2부 1단계: 고객 발굴
  3장 고객 발굴 소개 = 99
    고객 발굴 원칙 = 102
    고객 발굴 개요 = 112
  4장 고객 발굴 1단계: 비즈니스 가설 도출 = 115
    [물리적, 웹／모바일] 시장 규모 추정 = 117
    [물리적] 가치 제안 가설 도출 1단계 = 121
    [웹／모바일] 가치 제안 1: 완성도 낮은 MVP 구상 = 127
    [물리적] 고객 세그먼트: 누가 고객이고, 문제가 무엇인지 가설 수립 = 129
    [웹／모바일] 고객 세그먼트: 영향／관계 가설 = 138
    [물리적] 채널 가설 = 143
    [웹／모바일] 채널 가설 = 150
    가치제안 2단계: 시장 유형과 경쟁자 가설 = 157
    [물리적] 고객 관계 가설 = 171
    [웹／모바일] 고객 관계 가설 = 186
    [물리적, 웹／모바일] 핵심 자원 가설 = 205
    [물리적] 협력사 가설 = 212
    [웹／모바일] 트래픽 협력사 가설 = 214
    수익과 가격 가설 = 216
  5장 고객 발굴 2단계: 문제를 알아내려면 현장으로 나가라, 관심을 보이는가 = 225
    디자인 테스트와 통과／실패 실험 = 229
    [물리적] 고객 연락처 준비 = 234
    [웹／모바일] 완성도가 낮은 MVP 생성 = 239
    [물리적] 문제의 이해와 중요도를 측정하여 평가한다 = 242
    [웹／모바일] 완성도가 낮은 MVP로 문제 테스트 = 251
    고객의 이해를 얻는다 = 257
  6장 고객 발굴 3단계: 현장으로 나가 제품 솔루션을 테스트해라 = 267
    비즈니스 모델과 팀 갱신: 전환이나 진행 시점 = 271
    [물리적] 제품 솔루션 프레젠테이션 생성 = 275
    [웹／모바일] 완성도 높은 MVP 테스트 = 277
    [물리적] 고객에게 제품 솔루션 테스트 = 279
    [웹／모바일] 고객 행동 측정 = 286
    비즈니스 모델 재갱신: 그밖에 전환이나 진행 시점 = 291
    초기 자문 위원회 구성원 = 296
  7장 고객 발굴 4단계: 비즈니스 모델 검증과 전환, 진행 = 297
    제품／시장 일치 발견 = 300
    대상 고객과 접근 방법을 알고 있는지 확인한다 = 305
    수익을 창출하고 회사를 성장시킬 수 있는지 확인한다 = 307
    전환 또는 진행 = 310
3부 2단계: 고객 검증
  8장 고객 검증 소개 = 317
    에피퍼니 사의 깨달음 = 319
    고객 검증 철학 = 321
  9장 고객 검증 1단계: 판매 준비 = 333
    판매 준비: 포지션 선언문 기술 = 335
    [물리적] 판매 준비: 영업과 마케팅 자료 = 339
    물리적 영업의 보조자료 = 341
    보충자료는 고객의 눈 높이에 맞추어라 = 344
    물리적 채널 마케터를 위한 온라인 도구 = 346
    [웹／모바일] 판매 준비: 고객 모집과 활성화 계획 = 349
    모집 계획과 도구 = 351
    고객 확보 계획용 도구 = 356
    활성화 계획과 도구 = 359
    [물리적] 판매 준비: 판매 담당자 고용 = 371
    [웹／모바일] 판매 준비: 완성도 높은 MVP 구현 = 372
    [물리적] 판매 준비: 세일즈 채널 로드맵 = 374
    [웹／모바일] 판매 준비: 측정 도구 세트 = 380
    [물리적] 판매 준비: 세일즈 로드맵 개발 = 385
    [웹／모바일] 판매 준비: 데이터 분석 책임자 고용 = 392
    [모든 채널] 판매 준비: 자문위원회 공식화 = 394
  10장 고객 검증 2단계: 현장으로 나가 팔아라! = 399
    [물리적] 현장으로 나가라: 얼리반젤리스트를 찾아라 = 402
    [웹／모바일] 현장으로 나가라: 계획／도구의 최적화 준비 = 405
    [물리적] 현장으로 나가라, 판매를 테스트하라 = 417
    [웹／모바일] 현장으로 나가라: 더 많은 고객 모집을 위한 최적화 = 423
    [물리적] 현장으로 나아가라: 세일즈 로드맵을 개선하라 = 431
    [웹／모바일] 현장으로 나가라: 유지와 성장 최적화 = 438
    [물리적] 현장으로 나가라: 판매 채널 파트너의 실험 = 447
    [웹／모바일] 현장으로 나가라: 판매 트래픽 파트너 실험 = 451
  11장 고객 검증 3단계: 제품 개발과 회사 포지셔닝 = 453
    포지셔닝 개발: 제품 포지셔닝 = 458
    포지셔닝 개발: 시장 유형에 대한 제품 포지셔닝 일치 = 460
    포지셔닝 개발: 회사 포지셔닝 = 464
    개발 포지셔닝: 포지셔닝 검증 = 467
  12장 고객 검증 4단계: 어려운 질문, 전환 또는 진행 = 471
    전환 또는 진행: 유효한 데이터 찾아 조립하라 = 472
    전환 또는 진행: 비즈니스 모델 검증 = 475
    전환 또는 진행: 재무 모델의 검증 = 479
    중요 지표들 = 480
    중요 지표 예제 2 = 489
    중요 지표 예제 3 = 495
    전환 또는 진행: 비즈니스 모델 재검증 = 502
    어려운 스타트업 질문: 전환 또는 진행 = 206
부록 A. 체크리스트 = 509
부록 B. 용어집 = 571
부록 C. 웹 스타트업을 시작하는 방법: 간단한 개요 = 583
찾아보기 = 591
지은이 소개 = 598
감사의 말 = 602
옮긴이 소개 = 607
옮긴이의 말 = 609
아마존 리뷰 = 611