들어가는 글 : 변화하는 현장에서 답을 찾는 여우 = 6
1장 본부장의 첫걸음 _ 본질이란 무엇인가? = 14
  첫 회의
  이상한 의사결정 방식
  지점장의 일과
  활동의 80％를 조직 육성으로 하자!
  지점장들의 의견 듣기
  신인 도입을 위해 어떤 활동을 하는가?
  우리는 왜 이 일을 할까?
  신인들의 계약 유지율이 나쁜 이유
  도입의 선행 지표는 정착?
  우리 업의 본질은 무엇인가?
2장 신인 도입과 정착의 고리를 여우처럼 찾아내다 = 52
  둘이서 점심식사 하기
  플래너들은 지점장 면담을 좋아할까?
  면담, 진심이 오갈 수 있는 통로가 먼저다
  L 사장의 선택
  K 대표의 극복기
  10년 공들인 신인 도입
  신인 도입 활동이 많아야 하는 이유
  정착의 또 다른 축
  10콜에 대하여
  소개 영업에 대하여
  신인을 책임지는 FM 팀장
  교육이 효과를 나타내려면!
  리더는 사람을 버리지 않는다
  도입이 늘 우선순위가 아닌 이유
  고슴도치와 여우
  정착이 안 되는 이유
  J 팀장과의 대화에서 개척 시장을 결심하다
  지난 6개월을 돌아보며
3장 개척 영업으로 본부를 혁신하다 = 114
  개척 영업의 현실
  개척팀이라는 아이디어
  개척 영업의 동력 ''절박함''
  처음부터 다시 설계한 개척팀 프로젝트
  드디어 본부에서 개척팀이 출발하다
  변화는 느닷없이 찾아온다
  용기, 세기, 끈기
  간담회에서 길을 찾다
  지점장도 변하기 시작하다
  현장이 답이다
  개척 영업은 개척 영업으로만 끝나지 않는다
  개척 영업에서 ''증권 분석''이라는 보석을 찾다
  증권 분석을 본부 차원에서 끌어올리다
4장 진정한 정책은 현장 속의 디테일이다 = 166
  100％ 달성하지 못해도 시상이 필요한 이유
  어느 점포가 맞는 걸까?
  여건에 맞는 정책이 진짜 정책이다
  내 운명은 누가 결정하는가?
  좋은 시책도 디테일이 있어야 성공한다
  지점마다 정보 미팅 효과는 하늘과 땅 차이
  나무는 나서 자란 방향 그대로 써라
  노하우가 흐르는 길 만들기
  운이 좋았거나 어설픈 기존 플래너(13∼36차월)
  온라인 공세를 넘어서려면 직접 온라인 기능을 가져라
  본질과 ''고슴도치와 여우''
나가는 글 = 224