서장 어째서 시간이 아무리 흘러도 팔리지 않는가? 여러분의 영업 고민은 무엇인가? ‘기합-근성-감’으로는 팔 수 없다 영업 실적이 올라가면 자기 인생의 주도권을 쥘 수 있다 내가 ‘대본 영업’에 눈을 뜬 경위 영업의 고수도 저도 모르게 하고 있는 ‘니즈 파고들기’ <서장 정리>
제1장 대본 영업을 성공으로 이끄는 5단계 잠재 고객의 80%까지는 영업 대본을 다듬으면 계약이 성사된다 계약 성사율을 80%로 만들기 위한 다섯 단계 단계1 : 인간관계 구축 단계2 : 니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기 단계3 : 상품 설명 단계4 : 클로징 단계5 : 반론 해결(반론 처리) <제1장 정리>
제2장 자기만의 영업 대본을 만들자 영업 대본 작성 시의 세 가지 포인트 나만의 영업 대본을 써 내려가 보자 좋은 영업 대본, 나쁜 영업 대본 <제2장 정리>
제3장 대본 영업 단계1 ‘인간관계 구축’ 인간관계 구축이란 무엇인가? 의사와 환자 같은 관계성을 목표로 한다 자신을 한순간에 전문가로 만들어 주는 질문 깊은 신뢰 관계를 만드는 간단한 방법 라포르에는 세 단계가 있다 간과할 수 없는 ‘잡담력’ 라포르 기술1 ‘미러링’ 라포르 기술2 ‘페이싱’ 라포르 기술3 ‘백트래킹’ 고객에게 관심을 품으면 기술도 전부 의미가 없다 ‘뉴로로지컬 레벨’로 상대의 신념 단계를 칭찬한다 고객의 ‘비밀의 창’과 ‘미지의 창’에 초점을 맞춘다 인간관계 구축의 세 가지 목표 <제3장 정리>
제4장 대본 영업 단계2 ‘니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기’ 니즈와 원츠의 차이 ‘니즈 상품’과 ‘원츠 상품’은 영업 방법이 다르다 니즈 파고들기의 일곱 가지 원리원칙 고객의 상황을 구체적으로 파악한다 ‘니즈를 인정’하게 하는 질문을 한다 ‘니즈를 파고드는’ 질문을 한다 ‘니즈의 결의와 확인’을 질문한다 어디까지 가면 ‘니즈를 파고들었다고’ 말할 수 있을까? 원츠 끌어올리기는 이렇게 하라 파악해 두어야 할 ‘테스트 클로징’ 어떻게 해야 즉시 결정을 내려줄까? <제4장 정리>
제5장 대본 영업 단계3 ‘상품 설명’ 상품 설명은 ‘FABEC 공식’으로 하면 완벽하다 FEATURE(특징)과 ADVANTAGE(특장) BENEFIT(이익) EXPLANATION(설명)과 CONFIRMATION(확인) 상품 설명의 구체적인 예 <제5장 정리>
제6장 대본 영업 단계4 ‘클로징’ 톱 영업사원은 거절당하는 일에 대해 어떻게 생각하는가? 선택하는 클로징의 다섯 단계 선택하는 클로징의 구체적인 예 선택하는 클로징의 주의점 클로징 기술 응용편1 ‘액션 클로징’ 클로징 기술 응용편2 ‘간주하는 클로징-긍정암시법’ <제6장 정리>
제7장 대본 영업의 단계5 ‘반론 해결’
반론 해결은 반드시 예상해두어야 한다 반론 해결 단계1 ‘질문을 통해 검토(반론)한다는 상황을 명확히 밝힌다’ 반론 해결 단계2 ‘반론에 공감하고 칭찬해서 듣는 자세를 만든다’ 반론 해결 단계3 ‘제안한다’ 반론 해결 단계4 ‘고객이 제안을 받아들여도 되는 이점(명확한 이유 부여)을 말한다’ <제7장 정리>