머리말 : 협상, 원하는 것을 얻는 기술 = 7 1. 협상으로 이루어진 세상 1 협상이란 무엇인가 = 14 2 세상에 불가능한 협상은 없다 = 24 3 협상의 세계에 발 들여놓기 = 42 2. 협상을 좌우하는 3가지 변수 4 힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라 = 72 5 시간 : 협상은 인내심 싸움이다 = 138 6 정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라 = 152 3. 2가지 협상 스타일 7 "무슨 수를 써서라도 이긴다" 소련 스타일 = 176 8 "협상은 쌍방을 위한 것" 윈윈 스타일 = 224 9 상호 만족을 위한 협상의 기술 = 246 4. 어디서나, 누구와도 협상하기 10 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수 = 318 11 결정권자와 협상하라 = 342 12 사람 대 사람으로 협상하라 = 368
권호명 : 2
머리말 : 협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임 = 7 제1장 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 메커니즘 1. 협상은 인생의 게임이다 = 22 2. 상대방이 우월감을 느끼도록 해라 = 34 3. 상대방의 입장에서 출발해라 = 37 4. 말하기보다 들어라 = 42 5. 의식적으로 무관심해져라 = 46 제2장 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상 1. 협상은 언제나 존재한다 = 64 2. 경험이 재산이다 = 68 3. 틀을 깨뜨려라 = 71 4. 속도가 문제다 = 74 5. "뭐라고 말씀하셨죠?" = 75 6. "도와주세요"의 마법 = 78 7. 약한 것이 이긴다 = 81 8. 협상에 유용한 주문 = 83 9. 영화〈십계〉에 나타는 협상 = 86 10. 협상의 동료 = 90 11. 이야기에 숨은 이야기 = 92 12. 악당과의 협상 = 95 13. 협상 다음의 협상 = 99 14. 하느님과의 협상 = 102 제3장 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상 1. 내용보다 스타일 = 111 2. 레이건 스타일 = 116 3. 제3자의 시각 = 118 4. 단순함의 미덕 = 121 5. 낙관주의의 힘 = 126 6. 보통 사람의 가치 = 131 7. 바람직한 스타일 = 139 제4장 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유 1. 분별이라는 걸림돌 = 157 2. 예단은 금물 = 158 3. 고정관념의 오류 = 164 4. 악어와 늪 = 166 5. 호감의 법칙 = 172 6. 생각하는 대로 보인다 = 176 7. 2가지 욕구 = 177 8. 문제 해결 과정 = 180 9. 함께 즐기는 게임 = 186 제5장 게임을 즐겨라 : 협상 공식 1. 목표 설정 = 191 2. 협상 형식의 양보 = 193 3. 공통점으로 시작하기 = 196 4. 타이타닉의 법칙 = 201 5. 탁구대 이야기 = 207 6. 판단 기준 넓히기 = 213 7. 부동산을 살 때 = 216 8. 상대방이 노력하게 하기 = 226 9. 사과는 깨끗하게 = 230 10. 거래 성사 = 235 제6장 인식에 관한 TIP : 시간, 정보, 힘 1. 인식이 곧 현실이다 = 248 2. 여드름의 법칙 = 250 제7장 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍 1. 데드라인의 룰 = 257 2. 데드라인이 없으면 행동도 없다 = 259 3. 양보를 끌어내기 = 276 4. 확고부동한 데드라인은 없다 = 279 5. 상대방의 데드라인 = 281 6. 데드라인이 상이한 경우 = 283 7. 데드라인이 동일한 경우 = 284 8. 인내에는 보답이 따른다 = 285 9. 냉정을 유지해라 = 288 제8장 많이 얻을수록 유리하다 : 정보 1. 출발신호를 기다리지 마라 = 297 2. 협상 준비의 첫 단계 = 300 3. 호혜의 원칙 = 302 4. 기대와 실제 결과 사이 = 307 5. 기대가 낮으면 실망도 작다 = 310 6. 불만족에 대한 오해 = 315 7. 정보를 수집하기 위한 질문 = 320 8. 정보 수집의 장애물 = 322 9. 정보를 얻어내는 원칙 = 328 제9장 보는 사람에 따라 다르다 : 힘 1. 힘의 정의 = 339 2. 인식과 사실은 다르다 = 340 3. 힘에 절대적인 기준은 없다 = 342 4. 자신의 능력을 믿어라 = 347 제10장 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천 1. 경쟁과 선택권 = 351 2. 공식적인 힘 = 370 3. 위험을 감수한다는 것 = 379 4. 지지와 결의 = 384 5. 설득의 비결 = 395 6. 게임하는 자세 = 409 7. 전문가를 의심해라 = 415 8. 상대방의 관심사를 파악해라 = 416 9. 투자는 의지를 부른다 = 417 10. 보상과 처벌 = 418 11. 동질감을 유발해라 = 420 12. "공정하게 처리해주세요" = 421 13. 선례는 무시해라 = 423 14. 절대 포기하지 마라 = 424 15. 누가 힘을 가지고 있는가 = 426 제11장 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육 1. 폭력으로 위협할 때 = 433 2. 자녀가 나의 기대와 다르게 행동할 때 = 438 제12장 다시, 게임을 즐겨라 1. 신경을 쓰되, 지나치게 쓰지는 말 것 = 462 2. 힘은 당신 안에 있다 = 464 3. 자신을 차별화해라 = 465 4. 매일을 축제처럼 즐겨라 = 467 부록 1. 협상 ''전문가''를 배제하며 모든 논리를 위배한 카터 = 472 2. 이란 인질 사태에서의 미흡한 대처 = 476 3. 적대적 협상의 현실 = 496 4. 국제 테러리즘의 재앙 : 국제 테러리즘이 미국에 가하는 위협 = 508 5. 테러리즘과 대중매체 = 518 참고문헌 = 527