PROLOGUE = 4
1장 세일즈 뉴노멀 1 ''코로나19가 불러온 변화''
  전략적 변곡점의 시기, 세일즈는 어떻게 바뀌어야 하는가? = 16
    당신은 변화를 인지하고 있는가? = 21
    포스트 코로나 시대, 어느 영업사원의 대응전략 = 23
  코로나 19라서 다 어렵다고? NO, 코로나 시대의 성공 공식 = 26
    CASE STUDY : [PEPSICO] 유통 채널의 다변화 = 27
    CASE STUDY : [Audi, 현대자동차] 디지털 컨설팅을 통한 온라인 영업 = 32
    CASE STUDY : [BTS, 마이 리얼 트립] 디지털 피버팅 = 37
    지금, 인식의 전환이 필요하다 = 42
2장 세일즈 뉴노멀 2 ''일하는 방식의 변화''
  뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 일하는 방식은 어떻게 달라져야 하는가? = 48
    CASE STORY 1 코로나로 인해 위기에 처한 영업사원 = 50
    변화 1 오프라인에서 디지털로의 전환 = 52
    변화 2 데이터와 정보 유통의 중요성 증대 = 58
    변화 3 영업사원의 일하는 방식 변화 = 65
    변화 4 영업부서의 역할과 필요역량 = 69
  [CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업조직 진단표 = 77
3장 세일즈 뉴노멀 3 ''성과 관리의 변화''
  뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 성과관리 핵심은 무엇인가? = 80
    CASE STORY 2 영업 조직의 성과지표 및 목표설정의 오류 = 81
  코로나로 인해 변한 환경, 영업 조직은 꼭 통제, 관리를 해야 할까? = 86
  뉴노멀 시대에 맞는 성과지표는 무엇일까? = 89
    솔루션 1. 측정지표에 대한 맹신을 버려라 = 91
    솔루션 2. 지표의 현실성을 고려해 성과지표를 피버팅하라 = 93
    솔루션 3. 평가 및 보상 시스템을 바꿔라 = 97
    CASE STUDY [Adobe] 체크인 방법과 프로세스 = 98
  뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ''성과관리'' 포인트 = 102
    통제할 것인가? 자율성을 부여할 것인가? = 102
    외재적 동기 vs 내재적 동기 = 107
    Top down 목표설정 vs Bottom up 목표설정 = 113
    기계적 접근 vs 다양성 추구 = 116
  [CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업리더의 성과관리 진단표 = 119
4장 세일즈 뉴노멀 4 ''육성과 코칭의 변화''
  뉴노멀 시대, 영업 리더의 역할과 필요역량은 무엇인가? = 122
    CASE STORY 3 뉴노멀 시대 ''리더의 생각 vs 구성원의 생각'' = 123
    세일즈 리더의 역할 변화 : 권위주의의 리더십은 더이상 통하지 않는다 = 126
    세일즈 리더의 코칭 방법 : 주제와 방식을 바꿔라 = 130
    세일즈 리더의 역량 개발 : 시대 흐름에 발맞춰라 = 132
  뉴노멀 시대, 영업 코칭＆비대면 커뮤니케이션 = 136
    CASE STORY 4 코로나 시대 ''세일즈 조직의 재택근무 이슈'' = 136
    세일즈 리더의 코칭 : 경험 고착 현상에서 벗어나라 = 141
    세일즈 리더의 비대면 커뮤니케이션 : 구성원들과 끊임없이 소통하라 = 148
  뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ''육성／코칭'' 포인트 = 157
    열린 학습 vs 닫힌 학습 = 157
    생산성 극대화를 위한 접근 vs 창의성 극대화를 위한 접근 = 159
    정보 통제 vs 정보 공유 = 162
    성장 마인드셋 vs 고정 마인드셋 = 168
  [CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업 리더의 리더십／코칭과 커뮤니케이션 진단표 = 173
5장 세일즈 뉴노멀 5 ''영업조직의 운영''
  뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 이상적인 운영 방법은 무엇인가? = 176
    CASE STORY 5 세일즈 조직의 운영과 역할 전환 = 176
    솔루션 1 영업조직, 인사이더가 돼라 = 181
    솔루션 2 전략과 실행을 통합하라 = 190
    솔루션 3 전략 실행의 간극을 줄이고 실행력을 높여라 = 196
    솔루션 4 상품 개발에도 영업의 역할이 중요하다 = 198
    영업이 개발에 적극 참여하는 조직 구성(Matrix Organization)과 개발 방법의 변경 = 202
    CASE STUDY [Spotify] 스포티파이의 매트릭스 조직 구성 = 204
  뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ''애자일 경영'' = 216
    애자일 경영의 배경과 기본 원칙 = 216
    전통적 경영 vs 애자일 경영 = 221
    ''수평적인 리더십''에 대한 오해 = 223
    애자일 문화와 MZ세대의 문화 = 227
  [CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 조직 운영과 애자일 경영 진단표 = 230
6장 세일즈 뉴노멀 6 ''변화를 위한 시작''
  뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 변화를 위한 필요조건 = 234
    CASE STORY 6 우리 세일즈 조직이 변하지 않는 이유 = 234
    조직은 태생적으로 변화를 싫어한다 = 236
    ''침묵은 금이다(?)'' 말하지 않는 팀원들 = 240
    정보 공유와 실패를 용인하는 문화 = 246
    ''좋은 게 좋은 거지!'' 브라더십(Brothership)문화의 타파 = 250
    집단 사고가 아니라, 집단 지성 = 251
    결과만 중시하는 문화? No! 과정도 고려하는 문화? Yes! = 254
    지금, 세일즈 조직의 회복탄력성을 강화해야 할 때 = 257
    결국 다시 관점의 문제 = 260
EPILOGUE = 263
참고문헌 = 268