이 책을 시작하며 = 7
PART A 영업을 준비하며 : 관계지향적 영업의 준비
  Chapter 01 고객관계관리 시대의 마케팅과 영업의 역할 = 18
    고객 중심적 내-외부 관계관리 = 19
    고객 중심의 관계관리 프로세스(CRM Process) = 23
  Chapter 02 관계지향적 영업 = 28
    효과적인 영업행위와 관계지향적 영업 = 30
    적응적 영업에서 관계지향적 영업으로 진화 = 32
    관계 지향적 영업의 시작 : 고객지향성 = 38
  Chapter 03 협력적 관계를 수행하기 위해 요구되는 요소 = 49
    인적 판매와 판매 관리의 변화하는 본질과 역할 = 49
    협력적 역할 수행을 위해 필요한 요소 = 53
  Chapter 04 영업 분야의 최근 연구 이슈 = 57
    마케팅과정에서의 영업의 역할 = 57
    수요 및 판매 예측(Demand and Sales Forecasting) = 59
    효과적인 영업 행위(Effective Selling Behavior) = 60
    영업 성과 관리 : 보상 및 평가 = 62
PART B 영업의 본질 : 영업관리와 영업사원의 태도 및 역할
  Chapter 01 전략적 영업관리의 체계구축 = 72
    영업부서와 마케팅 부서의 역할 정립 = 72
    영업관리 환경의 변화에 따른 새로운 의제 = 75
    전략적 영업관리 과정 = 77
  Chapter 02 영업사원, 그들은 누구인가 = 93
    영업은 기업의 존재이유 = 94
    목표 기반의 꿈 : 꿈 넘어 꿈을 달성하자! = 95
  Chapter 03 이것만은 알고 시작하자 = 100
    영업 일은 전문 ''업''이다! = 100
    자기 비전이 중요하다 = 103
    습관화 되어야 한다 = 105
    영업은 정직이 생명이다 = 109
    고객에 몰입하고 일에 몰입하자! = 111
    영업부서 내의 인간관계에 충실하자 = 113
  Chapter 04 너무나 당연한 말, 고객 중심 = 115
    고객이 변했다 = 115
    경청하기 : 대나무밭에게 배우기 = 118
    브랜드가 먼저인가? 고객이 먼저인가? = 121
  Chapter 05 영업은 사람과의 관계이다 = 125
    한국형 영업에 주목하자 = 126
  Chapter 06 영업, 항상 변화하는 직업이다 = 134
    윤리 영업 = 135
    효과적인 영업 : 현명한 영업(Working Smart)의 적응적 판매행동 = 140
  Chapter 07 한국적인 관계지향적 영업의 프로세스 = 146
    관계의 대상 및 의도 : 관계의 대상은 핵심고객이다 = 148
    관계의 형성 및 유지를 위한 노력 = 150
    장기적인 관계의 결과 : 핵심 고객이 나의 영업을 대신한다! = 152
    한국적 관계지향적 영업의 체계 = 153
PART C 실전 영업하기 : 영업 프로세스 5단계
  Chapter 01 영업은 프로세스(Process)다 = 161
    영업학자들이 제시하는 표준화된 영업 프로세스 8단계 = 162
    한국적 영업의 배경 = 165
    영업 프로세스 5단계 개요 = 167
  Chapter 02 영업 프로세스 1단계 : 홍보하기 = 171
    영업은 알리는 것에서 시작된다 = 171
    홍보의 준비 = 173
    홍보의 대상 = 174
    개척 홍보의 중요성 = 176
    개척 홍보 방법 = 177
    고객의 정보가 중요하다 = 179
    홍보의 주의 사항 = 180
    홍보 후에 해야 할 일 = 181
  Chapter 03 영업 프로세스 2단계 : 가망고객 관리하기 = 186
    고객의 분류 = 186
    가망고객의 관리란 = 189
    가망고객 관리 방법 = 191
    방문횟수와 거래 성공률 = 195
    효과적인 가망고객 육성 방법 = 196
    가망고객 관리의 주의사항 = 200
  Chapter 04 영업 프로세스 3단계 : 고객 설득하기 = 202
    고객 설득이란 = 202
    고객은 언제 구매를 하는가 = 203
    판매설득의 준비 = 207
    판매 설득의 단계 = 210
    고객의 구매 심리 = 213
    판매 상담 시의 자세와 대화 기법 = 217
    판매설득을 성공시키는 몇 가지 방법 = 220
    거절 처리 = 227
    거절의 유형과 대처 방법 = 231
    판매설득을 성공하기 위한 재강조 사항 = 233
  Chapter 05 영업 프로세스 4단계 : 사후관리하기 = 235
    사후관리의 이유 = 235
    사후관리의 방법 = 238
  Chapter 06 영업 프로세스 5단계 : 협력고객 만들기 = 243
    협력고객은 왜 필요한가 = 244
    협력고객 만드는 방법 = 246
    협력고객 관리 방법 = 248
  Chapter 07 계획적으로 영업하기 = 252
    월간 활동 계획 = 252
    주간 계획 = 258
    1일 활동 계획 = 259
이 책을 나가며 : 결국은 관계 관리이다! = 263
참고문헌 = 272