들어가며 = 5 CHAPTER 1 일류의 ''사고방식''은? 영업에 대한 각오 = 22 영업은 고객을 감동시키는 예술이다 고객 방문에 대한 자세 = 24 삼류는 ''여러 번 방문하는 것''으로 이류는 ''고객에게 이득인 정보''로 격차를 벌린다. 일류는 무엇으로 격차를 벌릴까? 고객에 관한 정보를 수집할 때 = 28 삼류는 ''소셜 네트워크(SNS)''를 이용하고 이류는 ''인터넷''에서 검색한다. 일류는 어떻게 할까? 넥타이를 고를 때 = 32 삼류는 ''가격''을 따지고 이류는 ''브랜드''를 따진다. 일류는 무엇을 따질까? 펜을 고를 때 = 36 삼류는 ''싼 것''을 고르고 이류는 ''잘 써지는 것''을 고른다. 일류는 무엇을 보고 고를까? 고객 응대 = 40 삼류는 고객의 비위를 맞추려고 하고 이류는 고객을 배려한다. 일류는 어떻게 응대할까? 결과를 장담할 수 없을 때 = 44 삼류는 ''어렵다''라고 말하고 이류는 ''어려운 이유''를 설명한다. 일류는 무슨 말을 할까? 고객에게 소개받기 = 48 삼류는 소개를 받지 않고 이류는 ''소개해 달라''고 말한다. 일류는 뭐라고 말할까? 모르는 용어가 나왔을 때 = 52 삼류는 ''모른다''라고 대답하고 이류는 ''아는 척''을 한다. 일류는 어떻게 할까? 똑같은 일의 반복 = 56 삼류는 ''바보 같다''라고 느끼고 이류는 ''쓸데없다''라고 느낀다. 일류는 어떻게 느끼고 어떻게 할까? 고객에게 답장을 보낼 때 = 60 삼류는 내일까지 보내고 이류는 오늘 중으로 보낸다. 일류는 언제까지 보낼까? CHAPTER 2 일류의 ''신뢰 관계 형성''이란? 신뢰 관계 형성의 철학 = 66 ''사이가 좋다''와 ''신뢰를 받는다''의 차이를 알자 고객 요청에 응할 수 없을 때 = 68 삼류는 ''무리입니다''라고 거절하고 이류는 ''회사 방침입니다''라고 거절한다. 일류는 뭐라고 말할까? 상담할 때의 주어(主語) = 72 삼류는 주어로 ''우리 회사''라 말하고 이류는 ''귀사''라고 말한다. 일류는 뭐라고 바꾸어 말할까? 고객의 성함 = 76 삼류는 ''회사명''을 외우고 이류는 ''고객의 이름''을 기억한다. 일류는 무엇을 기억할까? 고객이 업자 경쟁(competition)에 부를 때 = 80 삼류는 ''들러리''로 부르고 이류는 ''대항마''로 부른다. 일류는 무슨 역할로 부를까? 걸을 때의 자세와 각오 = 84 삼류는 ''아래''를 보고 걷고 이류는 ''앞''을 보고 걷는다. 일류는 무엇을 보면서 걸을까? 사내에서 표창을 받았을 때 = 88 삼류는 ''그 이후''를 걱정하고 이류는 상사와 함께 기뻐한다. 일류는 누구와 기뻐할까? 고객 불만이 접수되었을 때 = 92 삼류는 역으로 화를 내고 이류는 어떻게 처리할지 고민한다. 일류는 무슨 생각을 할까? CHAPTER 3 일류의 ''상담(商談)''이란? 상담에 대한 철학 = 98 프로가 실천하는 상담의 ''구조''를 알아야 한다 비즈니스 상담의 목적 = 100 삼류는 ''설명''을 목적이라고 생각하고 이류는 ''판매''를 목적이라고 생각한다. 일류는 무엇을 목적이라고 생각할까? 라포르(Rapport) = 104 삼류는 ''그런데…''라고 대화를 시작하고 이류는 ''날씨가 참 덥네요''라고 시작한다. 일류는 어떤 말로 시작할까? 히어링(Hearing) = 108 삼류는 ''고객의 욕구(needs)''를 듣고 이류는 ''예정''을 듣는다. 일류는 무엇을 들을까? ''지금은 필요 없다''라는 말을 들었을 때 = 112 삼류는 ''단념''하고 이류는 고객을 살피는 데 ''주저''한다. 일류는 어떻게 할까? 프레젠테이션에서 라이벌을 이기려면 = 116 삼류는 ''가격''을 내리고 이류는 ''상품력''으로 승부한다. 일류는 무엇으로 승부할까? 기획서 = 120 삼류는 기획서를 ''두껍게'' 만들고 이류는 기획서 ''디자인''에 공을 들인다. 일류는 기획서로 무엇을 전달할까? 프레젠테이션 전달법 = 124 삼류는 ''생각나는 대로'' 말하고 이류는 ''하고 싶은 것''을 전달한다. 일류는 무엇부터 전달할까? 프레젠테이션과 설득의 관계 = 128 삼류는 ''자신도 쓰고 있다''고 설득하고 이류는 ''그 사람도 쓰고 있다''고 설득한다. 일류는 어떻게 설득할까? 클로징(Closing) = 132 삼류는 ''기다리겠습니다''라는 메시지를 남기고 이류는 ''다시 연락드리겠습니다''라는 메시지를 남긴다. 일류는 클로징에서 무엇을 확인할까? 클로징에서 ''NO''라고 들었다면 = 136 삼류는 ''그렇지만…''이라고 말하고 이류는 ''알겠습니다. 그런데…''라고 말한다. 일류는 뭐라고 말할까? CHAPTER 4 일류의 ''동기(motivation) 향상법''이란? 동기 부여 = 142 동기 부여에 좌우되지 않는 사람이 되자 의욕이 생기지 않을 때 = 144 삼류는 ''적성에 맞지 않는다''라며 고민하고 이류는 ''힘을 내자''라며 초조해한다. 일류는 무엇을 할까? 불안이 찾아왔을 때 = 148 삼류는 ''전직''을 생각하고 이류는 무리하게 ''꿈''을 가지려고 한다. 일류는 무엇을 할까? 영업 목표에 대한 생각 = 152 삼류는 ''할당량''이라고 생각하고 이류는 ''압박''이라고 생각한다. 일류는 뭐라고 생각할까? 까다롭고 귀찮은 고객 = 156 삼류는 욱하고 이류는 지치고 만다. 일류는 어떻게 대처할까? 하고 싶은 일을 하지 못할 때 = 160 삼류는 의욕을 잃고 이류는 단념한다. 일류는 무엇을 할까? 야근으로 바쁠 때 = 164 삼류는 ''회사 상태가 열악하다''고 한탄하고 이류는 ''어쩔 수 없다''라며 야근을 한다. 일류는 어떻게 할까? 라이벌의 존재 = 168 삼류는 ''동기''와 비교하고 이류는 ''동세대''와 비교한다. 일류는 누구와 비교할까? 실적이 나쁠 때 = 172 삼류는 때가 지나기를 기다리고 이류는 눈에 띄지 않도록 숨을 죽인다. 일류는 무엇을 할까? CHAPTER 5 일류의 ''영업 툴''이란? 영업 툴에 관한 철학 = 178 영업 툴은 당신의 분신(分身)이다 인사할 때 = 180 삼류는 명함만 건네고 이류는 명함과 함께 코멘트를 한다. 일류는 명함과 함께 무엇을 건넬까? 첫 방문 후의 관계 형성 = 184 삼류는 ''신상품 안내''를 하고 이류는 ''전시회(fair) 안내''를 한다. 일류는 무엇을 할까? 영업 툴을 작성하는 목적 = 190 삼류는 ''공들인 툴''로 눈길을 사로잡고 이류는 ''알짜 정보''로 관심을 끈다. 일류는 어떻게 할까? 판매 전략과 강점 = 194 삼류는 ''새로움''을 내세우고 이류는 ''넘버원''을 내세운다. 일류는 무엇을 강조할까? 실적에 관한 전달 = 200 삼류는 ''거래 실적''만을 적고 이류는 ''성공 사례''도 함께 적는다. 일류는 무엇을 기재하고 소개할까? 영업 툴을 배포할 때 = 204 삼류는 ''배포하는 것만''을 생각하고 이류는 ''버려지지 않았으면''하고 바란다. 일류는 어떤 생각을 할까? 고객과의 관계 형성을 위해서 보내는 것 = 208 삼류는 ''연하장''만을 보내고 이류는 ''감사장''을 보낸다. 일류는 무엇을 보낼까?