개정증보판 서문 = 9 개정증보판에 대하여 = 11 초판 서문 = 14 PART 1 설득의 무기 = 25 누르면, 작동한다 = 29 의사결정의 지름길 = 34 부당이득을 취하는 사람들 = 39 주짓수의 기술 = 45 PART 2 상호성 원칙 = 55 상호성의 작동 방식 = 63 상호성의 압도적인 위력 정치가의 착각 또는 은폐 공짜 샘플은 없다 고객 맞춤화를 통한 개인화 원치 않는 호의도 갚아야 한다 상호성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다 상호 양보 = 90 ''거절 후 양보'' 전략 워터게이트 사건의 미스터리 ''거절 후 양보'' 전략의 효과와 부작용 헌혈 장기 약정 기분 좋은 부작용 상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략 = 107 호의와 설득 전략을 구분하라 상대의 실체를 파악하라 PART 3 호감 원칙 = 117 이익을 위한 호감 = 122 설득하고 싶다면 친구가 되어라 누군가를 좋아하는 이유 = 130 신체적 매력 유사성 칭찬 반복적인 접촉과 협력 조건화와 연상작용 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다 호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략 = 177 PART 4 사회적 증거 원칙 = 183 인기가 높을수록 더 인기가 높아진다 = 188 95퍼센트의 따라쟁이들 예언 실패, 그 후 사회적 증거의 최적화 조건 = 205 불확실성 : 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다 과학적 접근 불확실성을 제거하는 방법 많은 수 : 바람잡이 사업이 번창하는 이유 ''많은 수''가 효과가 있는 이유 유사성 : 또래 설득 자살 보도의 베르테르 효과 고립된 집단 속 사회적 증거 원칙 잘못된 목표 설정이 가져온 부작용 = 253 미래의 사회적 증거 사회적 증거 원칙에 대응하는 자기방어 전략 = 260 잘못된 정보는 차단하라 잠깐 멈춰 주변을 돌아보라 PART 5 권위 원칙 = 271 권위의 위력 = 278 맹목적 복종의 매력과 위험 = 284 내용보다 암시 = 290 직함 복장 장식 신뢰할 수 있는 권위 = 305 전문지식 신뢰성 권위 원칙에 대응하는 자기방어 전략 = 311 진정한 자격에 초점을 맞춰라 교활한 진실에 주의하라 PART 6 희소성 원칙 = 323 부족은 최선, 손실은 최악 = 330 한정판매 시간제한 자유의 침해에 대한 심리적 반발 = 343 미운 두 살과 십 대의 심리적 반발 욕망의 합리화 검열의 작용과 반작용 반발을 줄이는 효과적인 방법 희소성 원칙을 위한 최적의 조건 = 357 가진 것을 빼앗겼을 때 더 큰 결핍을 느낀다 희소 자원을 둘러싼 어리석은 경쟁 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략 희소성 원칙에 대응하는 자기방어 전략 = 376 PART 7 일관성 원칙 = 385 일관성에 대한 욕구 = 391 고민할 필요 없는 편리한 선택 자기 기만의 요새 완구회사의 교묘한 마케팅 전략 일관성의 열쇠는 ''입장 정립'' = 402 ''한 발 들이밀기'' 전략 효과적인 입장 정립의 필요조건 문서 작성의 마법 공개적인 입장 표명 수고스러운 입장 정립의 효과 자발적 선택과 내적 책임감 ''낮은 공 던지기'' 전략 ''낮은 공'' 전략의 바람직한 사용법 = 453 일관성을 위한 신호 보내기 일관성 원칙에 대응하는 자기방어 전략 = 459 배 속이 불편한 느낌에 반응하라 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 일관성 원칙에 취약한 사람들 PART 8 연대감 원칙 = 477 ''우리''라는 관계 = 480 연대감이 사업에 미치는 영향 연대감은 진실보다 강력하다 팀의 승리가 곧 나의 승리다 연대감과 인간관계 같은 집단에 속해 있다는 느낌 = 498 친족 장소 함께 행동한다는 것 = 518 비슷함에서 호감으로 공동의 경험이 가져온 자기희생 태초에 음악이 있었다 논리적 접근 vs. 감정적 접근 반복적인 상호 교환 함께 고통 겪기 공동 창작 충고 요청이야말로 좋은 충고이다 더 큰 화합을 위한 연대감 = 543 ''더 큰 우리''를 위한 행동들 연대감 원칙에 대응하는 자기방어 전략 = 559 PART 9 순식간에 설득하라 = 569 원시적 자동 판단 = 572 현대적 자동 판단 = 574 의사결정의 지름길이여, 영원하라 = 576 감사의 말 = 583 주 = 586 참고문헌 = 634