옮긴이의 말｜개정판 = 5
옮긴이의 말｜초판 = 7
한국어판｜머리말 = 9
개관 = 13
제1부 협상의 본질 = 19
  제1장 협상에서의 지성과 감성 = 21
    협상의 정의와 범위 = 23
    협상은 중요한 관리능력의 하나이다 = 24
    사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다 = 27
    어느 면에서 비효율적인가 = 28
    비효율적인 이유는 무엇인가 = 29
    협상에 대한 잘못된 믿음 = 32
    이 책의 학습목표 = 35
    지성과 감성 = 36
  제2장 협상 준비 = 37
    자신에 대한 평가 = 39
    상대방에 대한 평가 = 58
    상황에 대한 평가 = 60
    결론 = 73
  제3장 배분적 협상: 파이 나누기 = 76
    교섭영역 = 77
    파이 나누기 전략 = 81
    흔히 나오는 질문들 = 95
    체면 유지 = 100
    공정성의 중요성 = 102
    현명한 파이 나누기 = 119
    결론 = 121
  제4장 윈 협상: 파이 늘리기 = 123
    윈-윈 협상이란 무엇인가? = 124
    윈-윈 잠재력이 있는가? = 125
    피라미드 모델 = 128
    파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들 = 130
    비효과적인 전략 = 132
    효과적인 전략 = 135
    통합적 합의전략의 틀 = 153
    분배를 요구하는 것을 잊지 말라 = 156
    결론 = 157
제2부 협상기술 = 159
  제5장 협상 스타일 = 161
    강경한 협상자와 온건한 협상자 = 162
    협상의 동기 = 163
    협상 접근법 = 174
    감정과 감정적 인식 = 193
    결론 = 204
  제6장 신뢰구축과 인간관계 = 205
    윈-윈 합의의 인간적인 측면 = 206
    인간관계 기초로서의 신뢰 = 208
    평판 = 228
    협상에서의 인간관계 = 230
    결론 = 242
  제7장 힘, 설득, 윤리 = 243
    협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다 = 244
    자신의 힘을 증대시키는 법 = 247
    당신의 힘 분석하기 = 247
    설득 전술 = 248
    윤리적 협상 = 268
    결론 = 282
  제8장 창의성과 문제해결 = 284
    협상에서의 창의성 = 285
    당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가? = 289
    창의적인 방법으로 합의에 도달하기 = 292
    문제해결과 창의성에 대한 장애요소 = 300
    창의적인 협상전략 = 313
    결론 = 327
제3부 응용 = 333
  제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상 = 335
    다자협상의 분석 = 336
    제휴 = 350
    대리인을 통한 협상 = 358
    이해당사자와의 관계 = 366
    팀 협상 = 371
    집단 간의 협상 = 377
    결론 = 385
  제10장 다른 문화권과의 협상 = 387
    문화란 무엇인가 = 388
    문화의 가치와 협상 규범 = 391
    다른 문화권 간 협상의 어려운 점 = 410
    문화교류의 측정 지표 = 420
    다른 문화권 간 협상에 대한 조언 = 421
    결론 = 427
  제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마 = 428
    사회적 딜레마로서의 기업 활동 = 430
    죄수의 딜레마 = 431
    사회적 딜레마 = 443
    집착의 심화 = 458
    결론 = 463
  제12장 정보기술을 활용한 협상 = 465
    장소-시간 사회교류 모델 = 466
    정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향 = 478
    정보기술을 통한 협상의 전략 = 485
    결론 = 488
부록 = 491
  부록 1. 당신은 합리적인 판단을 하고 있는가? = 493
    왜 합리적인 것이 중요한가? = 493
    개인적 의사결정 = 495
    게임이론의 합리성 = 518
  부록 2. 비언어적 의사소통과 거짓말 탐지 = 527
    우리는 비언어적 의사소통으로부터 무엇을 기대하는가? = 527
    거짓말 간파하기 = 533
  부록 3. 3자개입 = 541
    제3자의 역할 = 542
    3자개입의 선택 기준 = 545
    제3자의 어려움 = 548
    3자개입의 효율성을 위한 전략 = 554
  부록 4. 취업현상 = 556
    사전준비 = 556
    협상 중의 행동지침 = 561
    취업제의를 받은 후의 대책 = 567
미주 = 571
찾아보기 = 640