목차 일부
들어가는 글 : 고객의 꼬리에 꼬리를 무는 세일즈 기법
프롤로그 : 가방과 운동화 한 켤레
제1장 TOP 세일즈맨들의 세일즈 성공비결
성공 세일즈의 제1조건 ... 23
고객의 씨앗을 심는 소개마케팅 ... 26
소개마케팅의 성공 열쇠, 키맨(key-man) ... 30
누구에게나 250명의 소개도우미가 있다 ... 34
실패 확...
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목차 전체
들어가는 글 : 고객의 꼬리에 꼬리를 무는 세일즈 기법
프롤로그 : 가방과 운동화 한 켤레
제1장 TOP 세일즈맨들의 세일즈 성공비결
성공 세일즈의 제1조건 ... 23
고객의 씨앗을 심는 소개마케팅 ... 26
소개마케팅의 성공 열쇠, 키맨(key-man) ... 30
누구에게나 250명의 소개도우미가 있다 ... 34
실패 확률 0%에 도전한다 ... 37
한 사람이 50건의 계약을 낳는다 ... 40
실패하는 영업인에겐 소개가 없다 ... 46
소개마케팅의 13가지 장점 ... 49
소개마케팅의 단점 뒤집기 ... 56
제2장 반드시 소개를 이끌어 내는 소개마케팅 7단계
물 흐르듯 소개로 이어지는 소개마케팅 7단계 ... 65
1단계 - 나의 신뢰지수를 높여라 ... 73
2단계 - 씨불 고객을 찾아라 ... 78
3단계 - 과감하게 소개에 도전하라 ... 92
4단계 - 최적의 소개 환경을 만들라 ... 99
5단계 - 피소개자의 정보를 알뜰히 챙겨라 ... 106
6단계 - 소개자의 동의를 받아내라 ... 110
7단계 - 즉시 후속 조치를 취하라 ... 115
제3장 영업력에 날개를 달아주는 소개확보의 기술
소개확보는 감자줄기를 캐내는 것과 같다 ... 127
연고에 연연하지 말라 ... 131
소개확보를 위한 접근 기술 ... 136
소개확보의 타이밍 ... 140
소개확보를 위한 설득 기술 ... 145
키맨을 활용한 소개확보의 기술 ... 147
키맨을 활용한 소개확보 프로세스 ... 152
제4장 소개 받은 고객을 사로잡는 방문 현장의 기술
가망고객의 5가지 자격 요건 ... 163
빨리 방문약속을 받아내는 기술 ... 171
방문을 성공으로 이끄는 사전 준비 ... 174
계약으로 이어지는 방문 상담의 기술 ... 178
DM을 활용한 고객 공략법 ... 186
TM을 활용한 고객 공략법 ... 191
소개고객 사후 관리의 기술 ... 195
감사 표시의 기술 ... 203
제5장 클로징을 이끄는 TOP세일즈맨의 소개 대화법
고객을 설득하는 최상의 기술 ... 213
소개 대화법 8단계 ... 216
신규고객 소개 대화법 7단계 ... 228
전화 상담에 활용할 수 있는 소개 대화법 ... 237
거절에 대처하는 소개 대화법 ... 243
고객응대 상황별 대화의 기술 ... 250
에필로그 : TOP세일즈맨이라면 반드시 답해야 할 다섯 가지 질문 ... 261
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