목차 일부
추천사 성공 습관으로 자신을 단련하라 ... 5
서문 당신의 세일즈에 날개를 달아라 ... 8
서론 세일즈의 바다로 나아가라 ... 21
1장 세일즈의 기회 : 세상 사람 모두가 잠재 고객이다 ... 41
생각을 바꾸면 모두가 내 고객이다 ... 43
새로운 세일즈 기회는 어디에 ... 45
고객과의 접촉을 잘 관리하라 ... 62
P...
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목차 전체
추천사 성공 습관으로 자신을 단련하라 ... 5
서문 당신의 세일즈에 날개를 달아라 ... 8
서론 세일즈의 바다로 나아가라 ... 21
1장 세일즈의 기회 : 세상 사람 모두가 잠재 고객이다 ... 41
생각을 바꾸면 모두가 내 고객이다 ... 43
새로운 세일즈 기회는 어디에 ... 45
고객과의 접촉을 잘 관리하라 ... 62
Point 새로운 기회에 도전하는 세일즈맨의 자세 ... 65
2장 기회를 성공으로 이끄는 사전 준비 : 준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것이다 ... 67
사전 접근으로 얻을 수 있는 세일즈 경쟁력 ... 70
용기를 불러일으키는 사전 준비 ... 78
사전 접근으로 파악해야 할 4가지 정보 ... 80
Point 사전 접근의 최종 단계에서 점검할 6가지 질문 ... 83
3장 첫 만남을 이끄는 기술 : 잠재 고객의 주의를 끌고 다음 만남을 약속하라 ... 85
고객 중심으로 방향을 바꾼다 ... 89
세일즈 커뮤니케이션의 2단계 접근법 ... 94
전화 통화의 기술 ... 98
Point 커뮤니케이션을 성공으로 이끄는 전화 통화의 기술 ... 116
4장 세일즈 대화의 기술 : 무엇보다 먼저 신뢰를 쌓아라 ... 117
상담의 기초 ... 122
신뢰는 정보로 보답한다 ... 140
고객에게 확보해야 할 4가지 정보 ... 142
잘 듣는 것도 세일즈의 기본이다 ... 157
Point 성공적인 상담을 위한 주의 사항 ... 166
5장 세일즈 기회 분석 : 고객의 잠재력을 판단하라 ... 167
당장 구매가 예상되는 경우 ... 171
가까운 장래에 구매가 예상되는 경우 ... 171
먼 장래에 구매가 예상되는 경우 ... 172
가능성이 없는 경우 ... 172
Point 잠재 고객의 가능성을 판단하는 몇 가지 질문 ... 175
6장 해결책을 개발하는 방법 : 고객이 원하는 것이 정답이다 ... 177
무엇보다도 고객의 입장에서 ... 182
객관적인 사실을 제시한다 ... 186
인상적인 증거를 제시한다 ... 189
Point 제품 및 서비스의 가치를 높여주는 몇 가지 해결책 ... 204
7장 프레젠테이션의 기술 : 고객의 마음으로 고객의 언어로 표현하라 ... 205
프레젠테이션을 성공으로 이끄는 원칙 ... 208
프레젠테이션의 다양한 형태 ... 217
때로는 쇼맨십도 필요하다 ... 221
Point 프레젠테이션의 기본 자세 ... 228
8장 고객의 반응을 읽어내는 방법 : 구매 신호와 이상 신호를 파악하라 ... 229
구매 신호는 어떻게 나타나는가 ... 232
이상 신호는 어떻게 나타나는가 ... 239
고객의 마음을 사로잡는 비밀 ... 242
Point 고객의 반응을 읽어내는 기술 ... 253
9장 세일즈 협상의 기술 : 공통 분모를 이끌어내라 ... 255
협상 요청과 문제 제기의 차이를 이해하라 ... 260
세일즈를 성공으로 이끄는 협상 도구 ... 269
Point 협상 계획을 짤 때 확인해야 할 사항 ... 288
10장 계약을 맺는 기술 : 잠재 고객을 실제 고객으로 만들어라 ... 289
구매 약속을 받아내는 방법 ... 293
세일즈에서 추천의 의미 ... 300
Point 구매 약속을 얻어내는 요령 ... 308
11장 계약 이후의 고객관리 : 계약 조건을 충실히 이행하라 ... 309
철저한 사후 관리가 더 큰 성공을 보장한다 ... 312
프로 세일즈맨은 내부 영업에도 달인이다 ... 317
인간관계 기술은 모든 일의 출발점이다 ... 318
Point 사후 관리의 구체적인 방법 ... 323
12장 고객의 반대를 다루는 기술 : 반대를 넘어 의사소통의 기회로 만들어라 ... 325
고객의 반대를 이해하라 ... 329
반대를 극복하는 5단계 ... 333
Point 고객의 반대를 접했을 때 가져야 할 태도 ... 354
13장 진정한 세일즈 경쟁력 : 긍정적이고 적극적인 태도가 최고의 가치다 ... 355
성공을 부르는 태도는 따로 있다 ... 361
장애물을 디딤돌로 삼는다 ... 364
적극적 사고방식을 가져라 ... 366
Point 긍정적인 태도를 유지하는 4가지 방법 ... 370
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