목차 일부
머리말 ... 6
CHAPTER 01 협상의 원칙
협상의 목표 - '결렬'을 두려워하지 마라 ... 18
자기 분석의 중요성 - 너 자신을 알라 ... 21
상대 분석의 중요성 - 눈을 감고 칼을 휘두르지 마라 ... 25
상황 분석의 중요성 - 때로는 원점으로 돌아가라 ... 30
윈윈 협상 - 윈윈 협상은 모두에게 이익이 된다...
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목차 전체
머리말 ... 6
CHAPTER 01 협상의 원칙
협상의 목표 - '결렬'을 두려워하지 마라 ... 18
자기 분석의 중요성 - 너 자신을 알라 ... 21
상대 분석의 중요성 - 눈을 감고 칼을 휘두르지 마라 ... 25
상황 분석의 중요성 - 때로는 원점으로 돌아가라 ... 30
윈윈 협상 - 윈윈 협상은 모두에게 이익이 된다 ... 34
제로섬 협상 - 제로섬 협상은 투쟁을 뜻한다 ... 39
입장 중심적 전술과 이해 중심적 전술 - 입장이냐 이해냐 ... 43
협상의 현장 : 상대는커녕 자신조차 분석하지 못했다 - 영국 광부 노조의 파업 ... 47
CHAPTER 02 협상의 요소
원칙 - 원칙에 충실하면 오래간다 ... 52
협상비용 - 협상할 만한 가치가 있는가? ... 57
최선의 대안 - 막다른 골목으로 들어서지 마라 ... 62
팀워크 - 우군을 잘 선택해야 시너지 효과가 난다 ... 67
단결과 화합 - 내부의 갈등이 있다면 이미 진 것이다 ... 70
준비 - 오늘 씨를 뿌리지 않는 자에게 내일은 없다 ... 74
이미지 - 누구에게나 편견은 있다 ... 79
우선순위 - 무엇이 가장 급한 것인가? ... 83
시점 - 알맞은 시점을 놓치지 마라 ... 87
윤리 - 비윤리적 행동은 장기적으로 손해를 끼친다 ... 91
인내 - 조급한 자가 먼저 실수한다 ... 96
명분과 핑계 - 그럴듯한 명분과 핑계를 만들어라 ... 100
이성적 판단 - 냉정하게 득실을 따진 후 행동하라 ... 104
정보 - 상대를 파악하라 ... 108
운 - 운이리고밖에는 할 수 없는 일도 있다 ... 111
협상의 현장 : 바람과 함께 사라진 팀워크 - 아이스너의 디즈니 ... 115
CHAPTER 03 협상의 기술 1 : 심리전
분노 - 분노와 증오는 역효과를 낳는다 ... 120
장소 - 익숙한 곳에서 협상하라 ... 123
소시지 전술 - 조금씩 전체를 차지하라 ... 127
좋은 형사 나쁜 형사 진술 - 상대의 마음을 약하게 만들어라 ... 130
심리전 전술 - 상대의 마음을 파고들어라 ... 135
인간화 전술 - 친근함으로 접근하라 ... 139
기정사실화 전술 - 현실에 안주하고 싶은 마음을 이용하라 ... 142
경쟁 유지 전술 - 상대를 서로 경쟁시켜라 ... 145
절반 양보 전술 - 절반씩 양보하면 공평해 보인다 ... 149
퍼니 머니 전술 - 복잡한 계산법으로 위장하라 ... 153
하이볼 전술 - 처음에는 강하게 보여라 ... 157
종말론 전술 - 공포는 무서운 힘을 끌어낸다 ... 162
추가 요구 전술 - 마지막 순간에 요구사항을 추가하라 ... 167
승자의 저주 - 상대를 과소평가하면 실패한다 ... 171
공정성 전술 - 공정성은 협상력을 강화한다 ... 175
콜걸 전술 - 상대의 자비에 모든 것을 맡기지 마라 ... 179
감정 유발 전술 - 정의에 호소하라 ... 183
협상의 현장 : 착하고 양심적인 아버지 ... p&am
CHAPTER 04 협상의 기술 2 : 미래 예측
희생양 - 모두가 싫어하는 자에게 책임을 떠넘겨라 ... 192
이성적 판단 - 감정적 집착을 버려라 ... 195
핵심 중심 전술과 외곽 중심 전술 - 핵심이 먼저냐 외곽이 먼저냐 ... 198
벌침전술 - 채무가 많아질수록 채무자가 더 유리하다 ... 201
벼랑 끝 전술 - 상대의 보복을 고려하라 ... 205
시험 전술 - 일단 시험해 보고 다음을 생각하라 ... 208
전통 의지 전술 - 전통과 관례로 사람을 움직여라 ... 212
정통성과 권위 - 합법성은 강력한 협상력을 부여한다 ... 215
뜨거운 감자 - 문제가 뜨거운 감자인지 파악하라 ... 219
문화와 전통 - 문화와 전통은 상대의 행동을 예측하는 단서가 된다 ... 223
매몰원가 - 과거는 잊어라 ... 228
협상의 현장 : 불확실한 미래에 살아남기 도요타 - 렉서스의 미국 진출 ... 233
CHAPTER 05 협상의 기술 3 : 기선 제압
교환전술 - 상대와 교환할 가치를 확보하라 ... 238
강압전술 - 오직 상대의 양보만을 요구하라 ... 242
승부수 전술 - 양자택일, 승부수를 던져라 ... 245
공포 전술 - 공격의 목표는 공포와 혼란을 일으키는 것이다 ... 250
교란 전술 - 상대를 혼란에 빠뜨려 판단력을 잃게 하라 ... 254
불신 전술 - 불신은 혼란을 낳는다 ... 257
위세 전술 - 상대를 위세로 굴복시켜라 ... 260
분열 전술 - 상대를 분열시켜라 ... 263
역린 전술 - 포기할 수 없는 조건을 가장 먼저 제시하라 ... 267
러시아 전선 전술 - 상대가 받아들일 수 없는 제안을 먼저 하라 ... 271
전격전 전술 - 상대에게 생각을 정리할 시간을 주지 마라 ... 274
견제 전술 - 상대를 지치게 하라 ... 278
협상의 현장 : 기선을 제압하지 못하면 모두 죽는다 - 아이어코카의 크라이슬러 구하기 ... 281
CHAPTER 06 협상의 기술 4 : 거짓말
체면 전술 - 상대의 체면을 세워 주면서 실리를 취하라 ... 286
기만 전술 - 거짓말은 크게하라 ... 290
허수아비 전술 - 상대에게 이미지를 씌워라 ... 293
핑계 전술 - 그럴듯한 구실을 찾아라 ... 296
순진 위장 전술 - 순진하게 보이면 협상도 쉽다 ... 299
동일화 전술 - 자발적 협력을 유도하라 ... 303
협상의 현장 : 한 번 씌워진 이미지는 오래간다 - 네슬레의 위기 탈출법 ... 306
CHAPTER 07 협상의 기술 5 : 정보 수집
자기중심적 전술 - 필요는 능력을 앞설 수 없다 ... 310
스파이 전술 - 가장 확실한 정보 수집 방법은 스파이 작전이다 ... 313
이중 첩자 전술 - 이중 첩자를 활용하라 ... 317
최후통첩 전술 - 때로는 최후통첩이 필요하다 ... 320
마른 우물 전술 - 항복하면 안전하다 ... 324
야바위 전술 - 바람잡이를 활용하라 ... 327
책임 전가 전술 - 책임은 될 수 있으면 남에게 떠넘겨라 ... 330
거짓 정보 전술 - 적을 속이지 않으면 내가 속는다 ... 334
협상의 현장 : 스파이는 어디에나 있다 - GM과 폭스바겐의 스파이 전쟁 ... 339
CHAPTER 08 협상의 기술 6 : 리더십
유머와 여유 - 유머는 심리적 여유를 보여 준다 ... 344
결정력 - 잘못된 결정보다 결정을 내리지 못하는 것이 더 나쁘다 ... 348
인내 - 참지 못하면 진다 ... 351
의지와 희생 - 사람들의 마음을 움직여라 ... 355
담당자 교체 전술 - 새로운 협상자는 새롭게 시작할 수 있다 ... 358
생색내기 전술 - 희생 없이도 최고의 협상이 가능하다 ... 361
갈리폴리 전술 - 새로운 논점을 도입하라 ... 365
지구전 전술 - 지구전을 하려면 인프라를 구축하라 ... 368
브루클린 안경사 전술 - 목적을 감추고 서서히 다가서라 ... 371
선택과 집중 전술 - 상대의 약점에 집중하라 ... 375
협상의 현장 : 판단의 시점이 중요하다 - 타이레놀 독극물 사건 ... 378
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