목차 일부
머리말 : 왜 ''고객의 언어''인가? = 4
Chapter 1 열심히 했는데 왜 자꾸 실패할까?
01 같은 말, 다른 말 = 17
오피스 클라우드라고요?
고객과 ''같은 언어''를 쓴다는 것
02 간과 = 23
공감을 만드는 오프닝의 열쇠
고객이 보여주는 모든 것이 언어다
고객의 소리...
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머리말 : 왜 ''고객의 언어''인가? = 4
Chapter 1 열심히 했는데 왜 자꾸 실패할까?
01 같은 말, 다른 말 = 17
오피스 클라우드라고요?
고객과 ''같은 언어''를 쓴다는 것
02 간과 = 23
공감을 만드는 오프닝의 열쇠
고객이 보여주는 모든 것이 언어다
고객의 소리가 성공의 근원이다
03 행복한 귀 = 30
"괜찮아 보이네요, 마음에 들어요"
내 귀가 듣고 싶은 말
04 지식의 저주 = 35
제품 언어로 고객 언어를 덮다
지식의 함정
05 착각 = 40
"고객님, 그게 아니고요"
오늘도 많이 배웠습니다
06 한계 = 46
고객은 답을 갖고 있는가?
나만 몰랐던 나쁜 언어 습관
Chapter 2 어떻게 다가설 것인가?
01 조직 = 53
자리가 사람을 만든다
조직 환경도 고객의 언어다
02 데이터 = 57
데이터가 만든 기업, 아마존
데이터도 고객의 언어다
고객의 재무 데이터가 핵심이다
03 마음 = 63
고객의 시선이 머무는 모든 것을 확인하라
마음도 보인다
04 목표 = 68
작게 시작해서 크게 확장하라
첫 만남의 목표는 프로파일 확인이다
실패해도 괜찮지만 질문하라
05 선물 = 73
비 오는 날은 영업하기 좋은 날
실패에 대한 걱정은 실패한 다음에 해도 된다
06 리드 = 77
미팅의 목적과 어젠다를 밝혀라
누가 세일즈의 주체인가?
07 질문 = 82
고객은 질문을 원한다
제대로 된 질문지를 만들어라
Chapter 3 말 속에 숨은 뜻을 찾아라
01 이유 = 93
"왜 오셨어요?"
이 물건은 꼭 필요합니다
02 차단 = 99
"저희 거래처 있어요"
고객의 방어막
03 지연 = 103
"검토하고 연락드릴게요"
이 말도 거절이라고?
04 차별 = 108
"뭐가 달라요?"
차별화는 작은 것에서 시작된다
05 선택 = 113
고객이 선택하게 하라
''좋아요''에서 ''필요해요''로 바꿔라
06 동상이몽 = 118
같은 단어, 다른 뜻
"잘 알아서 해주실 거라고 믿습니다"
07 외면 = 122
내 말에 귀 기울이지 않는 고객
고객의 침묵도 언어다
08 속뜻 = 127
"괜찮습니다"
"가위 좀 주실래요?"
09 내 편 = 131
"내 편이 되어주세요"
고객의 칭찬이 만드는 함정
10 흔들림 = 135
"계약을 연기합시다"
"이 세상 모든 것은 변한다"
11 회피 = 140
"저는 잘 몰라요"
"다가오니까 피하죠"
12 역설 = 146
고객은 거부를 신뢰한다
거부할 용기
13 비정상 = 151
"다시 생각해볼게요"
비정상을 정상으로 만드는 법
Chapter 4 마음을 파고드는 언어의 기술
01 공감 = 159
파토스가 없으면 대화는 의미가 없다
나의 공간 내어주기
02 인정 = 165
"무슨 뜻인지 알려주실래요?"
가벼운 실수는 인간적으로 보인다
고객도 인정받고 싶다
03 순환 = 172
손해 보는 선택을 하라
주는 자가 얻는 자연의 법칙
04 문 = 176
고객의 마음을 여는 질문
질문은 관심이다
05 유발 = 183
관심 유발 언어
''사고 싶다''고 느끼면 ''필요한 것'' 같다
06 피드백 = 190
"저희 제안이 어땠습니까?"
고객이 무슨 이야기를 들었다고 기억하는가?
07 사례 = 195
사례가 사례를 만든다
보여주기와 그려주기
"고객님 덕분입니다"
08 성과 = 201
조직의 핵심 언어, KPI
KPI는 세일즈맨에게도 작용한다
09 고객 = 206
고객의 고객을 생각하라
고객의 고객을 보여주다
고객의 목소리를 들어보셨나요?
Chapter 5 세일즈 프로가 말하는 거래의 기술
01 직설 = 213
"자산이 얼마입니까?"
02 초집중 = 217
성패는 초반 30초에 달렸다
03 분류 = 221
가짜 고객을 버려라
04 포착 = 225
순간의 기회를 잡아라
05 구체화 = 228
구체적인 질문이 답변의 차이를 만든다
06 용기 = 232
고객에게 길을 묻다
07 재정의 = 236
패러다임 바꾸기
08 다시 = 241
될 때까지 한다
09 반전 = 246
셀프 디스의 힘
10 극복 = 252
결핍이라는 축복
맺음말 : 경청의 힘 = 256
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